Лучшие способы продвижения интернет-магазина: мнение 25 e-commerce экспертов

Перевод статьи Джессики Грин для блога databox от команды FireSEO на тему наиболее эффективных инструментов продвижения новых интернет-магазинов в 2023. Если хотите запросить план продвижения для вашего интернет-магазина, свяжитесь с нами.

Существует бесконечное количество способов продвигать и развивать недавно запущенный интернет-магазин.

Но для большинства владельцев попытка использовать сразу все методы одновременно – ошибочный способ стимулирования роста. Мало того, что приложенные усилия займут все свободное время, так еще и на выходе вы скорее всего получите слабые результаты. В конце концов, трудно сделать что-то действительно хорошее, когда ты расфокусирован.

Лучше всего выбрать ограниченное количество способов продвижения интернет-магазина. Сосредоточьте свои усилия на предложенных каналах и измерьте результаты, чтобы увидеть, что работает, а что нет.

Затем со временем вы сможете расширить и усовершенствовать свои усилия уже зная, что именно стимулирует рост и продажи.

Но с чего начать?

В последнем исследовании мы опросили группу онлайн-маркетологов, чтобы выявить наиболее эффективные каналы продвижения нового интернет-магазина. Список возглавили:

• Контент-маркетинг;
• Сотрудничество с блогерами;
• E-mail-маркетинг;
• SMM.

Мы также попросили наших респондентов поделиться конкретными стратегиями, которые они используют для стимулирования роста и продаж на рекомендованных каналах. Вот что мы узнали.

Бесплатно проконсультируем, подготовим подробный медиаплан и коммерческое предложение в течение 1 дня по продвижению интернет-магазина в Google Ads, Google Shopping, Яндекс Директ и Яндекс Маркет, а также SEO. Обращаться по контактам.

Продвижение с помощью контент-маркетинга

«Если говорить об интернет-магазинах, самые большие успехи мы достигали с помощью контент-маркетинга», – говорит Эндрю Маклафлин из Colibri Digital Marketing. Текстовые публикации дают возможность объяснить, чем отличается магазин от остальных, и создают костяк контента, который также способствует усилению присутствия в социальных сетях.»

Кейти Болтон из Jaywing Australia с этим полностью согласна:

«Создание бесплатного полезного контента повышает доверие к бренду, информирует людей и помогает ранжироваться в поисковых системах. Вы увидите всю мощь контент-маркетинга в виде репостов в социальных сетях, увеличенной видимости в поисковых системах и возросшего трафика.»

Так какую конкретную стратегию нужно использовать? Респонденты предложили несколько вариантов.

Публикуйте нечто больше, чем просто посты в блоге

Болтон утверждает, что ведение блога – один из лучших способов получить лояльных подписчиков и повысить узнаваемость бренда, особенно если вы публикуете контент для верхней части воронки продаж. Но другие респонденты рекомендуют выходить за рамки традиционных публикаций в блоге.

«Если вы хотите, чтобы ваш магазин выделялся, предоставляйте бесплатный контент потенциальным клиентам», – говорит Девин Стагг из Pupford. «Но я имею в виду не просто блоги. Вы также должны раздавать ценные и экспертные материалы, такие как электронные книги и курсы».

Стагг говорит о том, что если вы не потребуете от клиентов ничего взамен, кроме имени и адреса электронной почты, чтобы они получали доступ к качественному контенту, то в будущем вы сможете продавать этим посетителям, используя email-рассылки.

Джейсон Акидре из Grit рекомендует использовать видеоконтент, чтобы выделиться: «Я думаю, что одним из наиболее недооцененных способов продвижения нового интернет-магазина является создание высококачественного видеоконтента, показывающего, какую проблему решает конкретный продукт и как именно он приносит пользу покупателю.»

После публикации видеоконтента активно рекламируйте его в социальных сетях.

Не пренебрегайте SEO

По словам Джеймса Бостона из Paperlust, комбинирование контент-маркетинга и SEO особенно эффективно, когда вы продвигаете продукт по общим запросам с большим поисковым трафиком (например, «свадебные приглашения»).

«Ориентация на все наши основные ключевые слова позволила нам стать игроком номер один на австралийском рынке, с более чем 50 000 органических посещений в месяц.»

Paperlust использует следующие стратегии для увеличения посещаемости с помощью контента и SEO:

• Фундаментальный контент: «Многие клиенты, которые приходят на ваш сайт, находятся на самых ранних стадиях процесса покупки и могут нуждаться в дополнительном обучении по продукту или тому, как его использовать», – говорит Бостон. «Наличие хорошего фундаментального контента приведет к увеличению времени нахождения на сайте, а лучшее вовлечение – это один из факторов, используемых поисковыми системами для проверки точности ключевых слов».
• Ремаркетинг: «У нас есть большое количество блогов, предназначенных для исследования ранней стадии покупки», – говорит Бостон. «Когда кто-то посещает один из этих блогов, мы отслеживаем его с помощью файлов cookie для ремаркетинга, а затем в течение следующих недель мы доставляем ему определенный контент и сообщения, когда он просматривает Интернет и социальные сети. Ремаркетинг намного дешевле, чем покупка новых посетителей (несколько центов vs несколько долларов) и дает нам ROAS (рентабельность инвестиций в рекламу) в 8-15 раз больше».
• Аутрич: «Аутрич с использованием контент-маркетинга применяем для создания узнаваемости бренда», – говорит Бостон. «Мы регулярно связываемся со всеми крупными свадебными блогами и журналами, предлагая наш свежий контент. Часто отправка контента без предварительного запроса работает, но в других случаях нужно быть на шаг впереди. Для таких журналов, как Vogue, мы подготавливаем продукты и снимки товаров в соответствии с их творческой направленностью».
• Расширенный сниппет: «Позволяет поисковым системам лучше понять, какая информация содержится на каждой веб-странице», – говорит Бостон. «Однако многие упускают возможности контент-маркетинга, не используя расширенные сниппеты. Они должны включать в себя четкое, краткое описание продукта, а не быть перегруженными ключевыми словами для поисковых роботов».

И хотя результаты Paperlust показывают, что сочетание контент-маркетинга и SEO может привести к значительному росту, Бостон предупреждает, что «SEO является среднесрочной и долгосрочной стратегией. Платный поиск и социальные сети – все еще очень важны для получения более широкого охвата, когда мы не доминируем органически».

Используйте платный поиск для краткосрочного роста

Кейси Брайан из Grand Cru Digital рекомендует для нового магазина «незамедлительно подготовить рекламу в Google Покупки и некоторые рекламные видеоролики, чтобы помочь бренду новосозданной компании выйти из потемок интернета».

Брайан говорит о том, что нужно запустить рекламу, пока вы внедряете SEO. Эта стратегия сразу привлечет внимание, а также заложит основы для долгосрочного органического роста».

Кейти Болтон (Jaywing Australia) соглашается с этим: «Преимущество рекламы PPC через поисковые системы заключается в том, что можно выбирать, для каких конкретных ключевых слов показывать объявления и, следовательно, контент».

Смотрите полное руководство по контент-маркетингу для интерент-магазинов по ссылке.

Продвижение с помощью блогеров

Маркетинг влияния (инфлюэнсер-маркетинг) – один из самых мощных способов продвижения нового интернет-магазина», – говорит Райн Хиггинс из Peacock Alley.

Самое лучшее в маркетинге влияния – это то, что начать работу можно легко и недорого. Все, что нужно сделать – это определить соответствующих авторитетных блогеров и отправить им свой продукт для тестирования и проверки.

Как говорит Кристиан Шауф из Uncharted Supply Co.: «Лучший способ продвижения и развития нового интернет-магазина – это представить ваш продукт людям, которые с наибольшей вероятностью будут его использовать. В Uncharted мы отправили наши флагманские продукты, рюкзаки The Seventy2 Hour Survival Bag блогерам-выживальщикам и блогам, посвященным выживанию, чтобы они могли протестировать их и опубликовать на своем сайте.»

По словам Хиггинса, отправка товаров блогерам дает два больших преимущества: «Во-первых, это помогает увеличить охват через аудиторию лидера мнений. Во-вторых, это служит гарантией качества для потребителей, которые любят изучать обзоры перед покупкой (а это большинство покупателей)».

Для Алехандры Мелара из Grey Group International второй пункт Хиггинса является ключевым: «Мы считаем, что для того, чтобы начать зарабатывать онлайн, самое важное – это завоевать доверие аудитории. Наличие соответствующего блогера для продвижения вашего продукта не только увеличивает трафик, но и помогает начать выстраивать доверительные отношения с аудиторией».

Но когда дело доходит до инфлюэнс-маркетинга, раскрученный блогер – не всегда хорошо. «Не работайте с блогерами с миллионами подписчиков», – говорит Джонатан Оуфри из Growth Hackers. «Начните с малого. Найдите в своей нише то, что я называю микро-влиянием – тех, у кого от 10 000 до 100 000 подписчиков. Убедитесь, что их подписчики вовлечены и соответствуют вашей целевой аудитории».

«Затем, – говорит Оуфрей, – наладьте отношения с блогером и начните вместе создавать и продвигать контент. После этого проанализируйте свои кампании и оптимизируйте их».

Кейс: пример успешного сотрудничества интернет-магазина с блогером 

Дэннис из Core dna делится историей успеха того, как стартап Frank Body использовал маркетинг влияния, чтобы завоевать доверие к своему бренду и создать сумасшедший спрос на свои продукты.

«Работа с блогерами не является новой тактикой роста для интернет-магазинов, – говорит Дэннис, – но было интересно то, какой подход использовали во Frank Body».

«С самого начала Frank Body сосредоточились на аутентичном контенте, созданном другими, чтобы повысить узнаваемость бренда. Еще до того, как у них появился веб-сайт, Frank Body отправили тысячи образцов продукции тем, кого они считали микро-звездами Instagram в Австралии – в основном это визажисты и косметологи.»

Ниже приведен один из примеров реальной публикации в Instagram.

Что уникально в этом посте, так это то, что блогер заявляет наперед: «Это НЕ реклама. Я одержим продуктами @frank_bod».

При этом одной лишь отправки товара нескольким авторитетным пользователям в Instagram недостаточно. Команда Frank Body сделала три вещи, которые определили успех их сотрудничества:

1. У них был отличный продукт, который был уникальным и новым на рынке. Блогеры были рады испытать его.
2. Они подчеркнули необходимость реальных отзывов от блогеров. Все, о чем они просили, – это отзывы и публикации на их страницах в Instagram, если продукт им понравится. И он понравился. Это показывает тенденцию ухода от «глянцевых» постов блогеров к более живому обмену личным опытом с продуктом.
3. «Они объединили эту кампанию с ориентированной на клиента пользовательской контент-кампанией, используя все те же хэштеги и стиль для изображений. Это увеличило правдоподобность блогерских постов.

Каков результат? Эта оригинальная кампания сотрудничества с блогерами произвела фурор. Подписчики этих микроблогеров начали завидовать. Они сами хотели заполучить этот продукт и им не терпелось его заказать.

Что можно вынести из этого примера? Дэннис говорит: «Не просто бесцельно рассылайте товары блогерам в надежде на «вирусный» эффект. Сосредоточьтесь на тех, кто имеет влияние на вашу узкую группу клиентов, подчеркните «один момент», который делает вас лучше кого-либо другого, и сделайте этот опыт правдоподобным, поддерживая качество собственного продукта».

Продвижение с помощью Email-маркетинга

«У нас есть преимущество в тесном сотрудничестве с интернет-магазинами по их маркетинговым инициативам, и мы постоянно видим, что Email-маркетинг генерирует более высокую рентабельность инвестиций, чем любой другой канал привлечения клиентов», – говорит Джош Рейес из SmartrMail.

Рейес: «Алгоритмы, на которых основаны социальные сети и дуополия Facebook и Google, привели к постоянно растущим затратам на ведение бизнеса и охват клиентов для интернет-магазинов. Электронная почта позволяет ритейлерам поддерживать тесные связи и обращаться к своим наиболее лояльным клиентам, а начинающим стартапам – создавать армии влиятельных пользователей».

Мэг Коффи из Coffey & Tea соглашается с этим: «Сосредоточьтесь на базе E-mail. Электронная почта – единственная вещь, в которой не работают алгоритмы».

На самом деле, даже если вы изначально используете другой канал для продвижения интернет-магазина, вы также должны использовать этот канал для расширения базы электронных адресов. Как говорит Дэвид Балог из BOOM Marketing: «Мы используем много каналов онлайн-маркетинга – блогеров, социальные сети и платную рекламу, – но мы хотим только одного от наших клиентов: подписку на рассылку».

«Прямо сейчас мы делаем это с помощью кампании бесплатных подарков», – говорит Балог. «Вот как мы создаем нашу базу адресов электронной почты, и мы в основном рекламируем наши розыгрыши в социальных сетях. Получив чей-то E-mail, мы используем встроенную систему автоматизации почтового маркетинга, чтобы после того, как кто-то попал в базу, мы были готовы продавать ему, если его действия указывают на то, что он готов покупать».

Но даже если вы не сосредотачиваетесь на маркетинге в социальных сетях наряду с Email-маркетингом, вы можете начать создавать свой список рассылки с первого дня работы. Кейти Болтон из Jaywing Australia говорит, что создать такую базу так же просто, как «поставить форму E-mail-подписки на сайте».

По словам Арвинда Кришнана из Swym Corporation, сбор контактной информации ваших самых ранних посетителей «позволяет взаимодействовать с этими посетителями с течением времени и использовать это взаимодействие для повышения конверсии». Это отличный способ максимизировать ценность на устойчивой основе».

SMM для интернет-магазинов

«С самого начала важно приступить к SMM», – говорит Зак Джонсон из Blogging.org. «Это включает в себя создание базы подписчиков, а также обеспечение присутствия на всех платформах».

Сэмюэль Мейерс из Glacier Wellness соглашается: «Гениальность маркетинга в социальных сетях заключается в том, что он предназначен для быстрого распространения идей и новостей». В результате это должно стать одним из первых каналов для новых компаний, чтобы получить охват и привлечь трафик в свои магазины».

Что касается того, на каком социальном канале сосредоточиться, то Мейерс настоятельно рекомендует Instagram для интернет-магазинов: «Благодаря его уникальному формату, мы обнаружили, что Instagram особенно эффективен в расширении аудитории. В отличие от других социальных сетей, которые фокусируются на предоставлении того, что вам уже нравится, Instagram предсказывает интересы пользователей и предоставляет новый контент».

Пока вы будете органически развивать базу подписчиков в социальных сетях, можно также рассмотреть возможность размещения платных объявлений. Джеймс Маркес из Iconic Genius утверждает, что «реклама в социальных сетях – один из самых простых и дешевых способов продвижения интернет-магазина».

Каким образом? Маркес продолжает: «Реклама в социальных сетях позволяет вам ориентироваться на идеального клиента на основе интересов, поведения, места работы и других факторов. Вы также можете использовать собственную E-mail-базу для социальных сетей, что позволяет запустить ретаргетинг заинтересованных покупателей или создать похожие аудитории».

Кали Фрай из McMahon Marketing соглашается: «Реклама для сбора лидов на Facebook стала для нас переломным моментом. Она помогла нам преодолеть разрыв между этапами осведомленности и рассмотрения, уменьшив сопротивление, с которым обычно сталкиваются в контактных формах. Интегрируясь с нашей HubSpot CRM, мы можем выявлять более качественные лиды и вести их более эффективно».

Советы по успешной работе с рекламой в социальных сетях

Наши респонденты предложили несколько советов по успешной работе с платными объявлениями в социальных сетях.

Кен Маршалл из Doorbell Digital Marketing говорит, что «ключевым моментом в рекламе в социальных сетях является точность демографического таргетинга. Вы можете использовать интересы, хобби, подписки, возраст, названия должностей и т.д., чтобы получить невероятную детализацию того, кому вы показываете свои объявления».

Маршалл рекомендует следующую схему для привлечения трафика и продаж с помощью рекламы в социальных сетях:

1. Создайте привлекательное видео, которое обучает или развлекает вашу аудиторию. Это позволит получить эталон потенциального сильнейшего приверженца.
2. Сделайте ретаргетинг той часть аудитории, которая досмотрела видео до половины.
3. Сделайте ретаргетинг пользователей, не совершивших покупку, с помощью специального предложения. «Заставьте» их ввести свои адреса электронной почты, чтобы они могли получат предложения.
4. По окончании кампании сделайте email-рассылку с сообщением, которое направляет на отдельное рекламное объявление, основанное на социальном доказательстве и эмоциональном призыве к действию.

«Даже если вы не достигнете своей цели по продажам после завершения кампании, – говорит Маршалл, – вы разработаете долгоиграющий контент и сгенерируете базу адресов электронной почты заинтересованных пользователей, чтобы снова настроить таргетинг в будущем».

Джеймс Бостон из Paperlust также отмечает, что для органических и платных SMM-кампаний вам могут понадобиться разные подходы.

«Контент, который мы создаем для социальных сетей, отличается для платной рекламы и для органического трафика». «Клиенты используют последний больше, как брошюру, просматривая широкий спектр вариантов, прежде чем обратиться к нашему сайту. Контент для этой цели выполнен в виде традиционных снимков в стиле flat lay (предметы, разложенные на плоской поверхности и сфотографированных сверху).

«Однако, для платных кампаний контент гораздо более эмоциональный. Видеоролики, демонстрирующие наш самый роскошный дизайн, сняты с использованием эффектов мягкого освещения для создания эмоциональной связи. Ремаркетинговый контент, включая видео и фото, гораздо больше сфокусирован на конверсионных сообщениях, касающихся уникальных торговых предложений».

Дополнительные тактики и каналы продвижения

В то время как контент, инфлюэнсеры, социальные сети и платный поиск возглавляли наш список наиболее эффективных способов продвижения новосозданного интернет-магазина, наши респонденты также поделились некоторыми дополнительными идеями для продвижения магазина в онлайн и оффлайн режимах. 

Крис Бауэр из ElevenNorth Clothing Co. говорит, что продвижение продуктов на живых мероприятиях очень полезно. «Лично я видел лучший рост за счет живых событий: фестивалей искусств, фестивалей пивоварения, фермерских ярмарок и т.д. Используйте возможность взаимодействовать с людьми – пусть они увидят ваши продукты и попробуют их — и рассказать им свою удивительную историю.

«Меня это привело к органическому росту, который, я думаю, нужен любому небольшому интернет-магазину», – говорит Бауэр. «Начиная с 2019 года, у меня появился есть шанс вырваться за пределы интернет-магазина и попасть на прилавки некоторых местных магазинов, которые будут продавать мою продукцию в близлежащих городах и поселках».

Джейк Маккензи из Auto Accessories Garage дает простой совет по продвижению интернет-магазина: «делайте специальные предложения и акции. В конце концов, у ваших клиентов на расстоянии клика есть множество других интернет-магазинов. Скидки и рекламные акции могут помочь выделить ваш сайт».

Джейсон Ацидр из Grit рекомендует установить партнерские отношения с косвенными конкурентами. «Ищите способы наладить партнерские отношения с косвенными конкурентами – теми, кто продает продукты, дополняющие ваши. У этих компаний есть базы адресов электронной почты людей, которые могут быть заинтересованы в ваших товарах. Вы можете проникнуть в их аудиторию, размещаясь в их новостных рассылках».

А Кейти Болтон из Jaywing Australia говорит, что в пресс-релизах есть сила. «Используйте пресс-релизы, чтобы привлечь внимание средств массовой информации и, в свою очередь, прорекламировать свой магазин потенциальным покупателям. Тем не менее, убедитесь, что ваши новости достойны публикации! Отклика стоит ожидать только тогда, когда вы даете публике что-то интересное для чтения».

Так какую тактику продвижения выбрать?

Теперь у вас есть масса идей для новых способов раскрутки интернет-магазина. Но с чего начать?

Мы обратились к нашим респондентам за советом, и большинство из них порекомендовали новым владельцам интернет-магазинов создать базу email.

Создание базы электронной почты – отличная отправная точка, потому что это можно сделать с ограниченным бюджетом. В дальнейшем постоянно пополняющуюся базу электронной почты можно использовать в любой другой кампании в будущем.

Кроме того, email-маркетинг эффективен независимо от того, что вы продаете. Это ключевой момент, как отмечает Джо Слоан из Jurrasic Sands, потому что «выбор лучшего способа раскрутки нового интернет-магазина зависит от аудитории и продукта, и в частности его от стоимости».

«Если вы продаете товар менее чем за 35 долларов, – говорит Слоан, – скорее всего, путь покупателя не будет длинным, поэтому социальные сети и рекламные посты – отличная идея. Facebook и Instagram – отличное место, чтобы начать, потому что много продаж будет происходить из импульсивных покупок».

«Если ваши товары стоят 75 долларов или больше, – продолжает Слоан, – вам, скорее всего, придется убедить клиента совершить покупку. Для этого может понадобиться несколько посещений веб-сайта и электронных писем, а также постоянный охват с помощью онлайн-рекламы. Лучшее место для старта такой схемы – это блог».

Если вы решили начать с чего-то другого, а не с создания базы электронной почты в качестве своей первой тактики продвижения, или если вы планируете одновременно продвигать по электронной почте и другому каналу, обязательно подумайте, какие каналы будут наиболее подходящими для ценовых категорий товаров, которые вы продаете.

И, наконец, учитывайте собственный бюджет при выборе канала продвижения. Брайан Картер из BCG предлагает следующую рекомендацию: «В качестве бюджетных вариантов мы рекомендуем лидеров мнений, ведение блогов и электронную почту. В больших масштабах лучшая долгосрочная стратегия – это работа над повышением рентабельности рекламы».