Повышаем конверсию интернет-магазина: 17 лучших способов

Если вы управляете интернет-магазином, вы постоянно работаете над увеличением продаж. Один из лучших способов сделать это — повысить конверсию интернет-магазина.

Многие спрашивают, какой показатель конверсии считается хорошим. Однозначного ответа на этот вопрос нет т.к. на конверсию влияет много факторов, но если взять среднюю по больнице, то показатель конверсии в 1-2% считается нормальным.

Даже если у вашего магазина уже средняя конверсия, это не значит, что вам не нужно работать над повышением. Ниже мы разберем 17 самых действенных способов увеличить коэффициент конверсии интернет-магазина.

Способы повысить конверсию

Качественные изображения

Если бы пришлось выбрать одну вещь, которая повысит конверсию интернет-магазина — это были бы изображения. Используйте качественные фотографии, где товар показан в контексте и пользователь может оценить реальные размеры.

Технически, вы можете добавить в свой интернет-магазин только стандартные изображения и описание (и большинство так и делает), но мы не рекомендуем так делать.

Люди хотят видеть, что они получают. По исследованию Baymard Institute, 42% покупателей пытаются понять размер товара по изображениям, но без фотографий «в масштабе» задача становится излишне трудной.

В качестве примера можно посмотреть товары на AliExpress:

Дайте возможность открыть фото в высоком разрешении. Это особо важно для некоторых товаров (например, одежда или мебель), где покупателю важно четко увидеть текстуру.

Также стоит протестировать вращающиеся 360° изображения. Такие изображения обычно создаются путем съемки серии кадров продукта на поворотном столе с компьютерным управлением. По разным кейсам, это может повысить конверсию на 10-40%.

Описание продукта

Описание имеет значение. Оно должно предоставить покупателям достаточно информации, чтобы они убедились, что покупают правильный товар. Лучшее описание будет полно информации, а не рекламы.

Составьте краткую и длинную версию описания. Краткая будет находиться в начале карточки и даст представление о том, для кого продукт, что он делает и почему это хорошо.

Длинное описание раскроет свойства товара более подробно и ответит на любой вопрос или сомнение потенциального клиента.

Для примера посмотрим на карточку Amazon Echo:

Сразу на первом экране видим краткое описание, что делает данный девайс и чем он хорошо.

Ниже идет очень длинное и детальное описание, как работает Amazon Echo и для чего можно использовать его.

Кроме росту конверсии, детальное и уникальное описание дает положительный эффект по поисковой оптимизации и вы получите больше трафика на свой интернет-магазин.

Видеозаписи

Изображение — хорошо, но видеозаписи товаров — это следующий уровень близости перед фактическим прикосновением и ощущением товара. Если вы еще не используете видео, протестируйте их на популярных разделах и посмотрите, как это повлияет на конверсию в продажи.

Для примеров посмотрите интернет-магазин одежды ASOS, у них почти каждая карточка товара содержит видео.

Кастомизация товаров

Людям нравится настраивать товары под свой вкус. Это весело, имеет игровой элемент и создает чувство причастности. После того, как вы потратили несколько минут на кастомизацию, он уже не просто товар, а ваш товар.

За ярким примером кастомизации перейдите на сайт Nike и пройдите процесс создания собственных кроссовок.

Бесплатная доставка

В предыдущей статье про брошенные корзины уже писали, что высокая стоимость доставки — одна из главных причин, по которым пользователи прерывают процесс покупки и уходят с сайта.

По разным данным, 75-88% онлайн-покупателей считают бесплатную доставку сильнейшим стимулом к покупке.

На западном рынке бесплатная доставка давно считается стандартном. На русском рынке пользователи пока не так избалованы, но все к этому идет.

Вы не обязательно должны взять на себя расходы на доставку — включите их в стоимость, или предложите бесплатно доставлять товары при определенной сумме заказа.

Онлайн-консультант

Клиентская поддержка в виде онлайн-чата может увеличить конверсию магазина, но используйте его только тогда, если у вас действительно есть возможность немедленно отвечать на вопросы. Прямое человеческое общение поможет увеличить доверие к магазину в рамках текущей покупки и увеличить лояльность в будущем.

Если же чат скажет, что на данный момент нет доступного сотрудника и предложит оставить сообщение и контакты, это только испортит пользовательский опыт.

Распродажи и специальные скидки

Бесконечные распродажи, промокоды и групповые покупки научили людей покупать дешево. Часть покупателей может прервать заказ, если не найдет промокод на скидку, так как будет испытывать чувство упущенной выгоды.

Создайте специальный раздел с распродажей, который будет легко найти на сайте. В интернет-магазине Shein, кроме стандартного раздела Sale, присутствует еще несколько блоков, предлагающих разные скидки и купоны.

Безопасность магазина

Вы должны за короткое время убедить пользователя, что вашему интернет-магазину можно доверять.

Тесты показали, что знаки доверия могут существенно увеличить конверсию интернет-магазина, поэтому не пренебрегайте этим пунктом.

Несколько вещей, которые помогут вызвать доверие покупателя:

• Установите SSL-сертификат. Современные браузеры уже давно отмечают сайты без SSL-сертификата как потенциально опасные, что может значительно снизить конверсию сайта;
• Покажите значки платежных систем, пользующихся доверием покупателей;
• Получите знаки безопасности и добавьте их на сайт. На изображении ниже показано, какие знаки самые узнаваемые и пользующиеся доверием покупателей;
• Добавьте объемный футер с контактными данными, информацией о компании, условиях доставки и возврата, ссылками на страницы в социальных сетях и другой информацией, которая может заинтересовать покупателя.

Снижение показателя брошенных корзин

Брошенная корзина — одна из главных проблем интернет-магазинов. Примерно 2/3 пользователей, которые уже добавили товары в корзину, уходят с сайта без покупки. И хотя не каждый из них намерен совершить покупку — некоторые, например, просто сохраняют товары, чтобы было проще вернуться к ним в будущем — но часть этих людей можно вернуть на сайт и убедить их завершить заказ.

Некоторые проблемы, которые часто заставляют людей бросить корзину:

• Требуется регистрация. Дайте возможность оформить заказ без необходимости зарегистрироваться/авторизоваться;
• Высокая стоимость доставки. Вы уже упоминали о доставке — по возможности предоставляйте ее «бесплатно»;
• Сложный чекаут. Вы запрашиваете слишком много информации при оформлении заказа;
• Медленный сайт. Повышение скорости загрузки положительно влияет на конверсию интернет-магазина;
• Технические ошибки. Проверьте свой магазин глазами пользователя, не возникают ли ошибки при просмотре и покупке товаров.

Также используйте имейл-рассылки, которые возвращают пользователей в корзину. Для этого вам нужно:

• Собирать базу имейлов для рассылки. Удобный способ — предложить скидку на первый заказ взамен на подписку на рассылку;
• Отправьте письмо как можно быстрее. Если пользователь сделает покупку в другом месте, вы потеряли этот заказ. Для большей эффективности можно добавить промокод в письмо;
• Отслеживайте эффективность писем — показатель открытии, количество переходов на сайт.

Многие CRM для интернет-магазинов предлагают встроенное решение для таких рассылок, или можете использовать сторонний сервис, как GetResponse, Carrotquest, Sendpulse или другие.

Конкурентоспособные цены

Очевидный момент, и тем не менее не все его понимают. Если вы продаете товары известных брендов, которые предлагают и другие магазины, или продукты, которым легко подобрать аналог, вы должны выставить средние цены или даже ниже.

Сохраняйте содержимое корзины

Добавить товары в корзину, чтобы вернуть позже и оформить заказ — обычное поведение онлайн-покупателей. Но если по возвращению на сайт они обнаружат, что содержимое корзины обнулилось, они вряд ли начнут наполнять ее с нуля.

Решение — специальные файлы куки, которые сохранят содержимое корзины в течение заданного промежутка времени.

Альтернативное решение — высылать содержимое корзины на электронную почту. Это умное решение оставаться в поле зрения покупателя и хороший повод попросить оставить электронную почту.

Разные способы оплаты

Согласно опросу Baymard, 8% покупателей откажутся от покупки, если не обнаружат удобный для них способ оплаты.

Другой опрос, в котором участвовали 2000 британцев, показал, что 50% пользователей не завершат покупку, если в магазине не будет доступен предпочтительный способ оплаты.

Чтобы не терять продажи, добавьте популярные способы оплаты:

• банковской картой Visa, MasterCard и МИР;
• наличными при получении;
• в рассрочку с помощью банковской карты;

Дополнительно можно добавить прием оплат с помощью популярных криптовалют, как Bitcoin или Litecoin, и электронных платежных систем, как Яндекс.Деньги или Qiwi.

Умный поиск

Поиск имеет решающее значение для интернет-магазина. Люди должны найти продукты быстро. Около половины посетителей перемещаются по интернет-магазинам с помощью поиска по сайту.

Используйте умные решения, которые:

• предложат подсказку на основе первых букв названия товара или категории;
• учитывают опечатки, неправильную раскладку и названия брендов на русском;
• при поиске сразу покажут фото и цену товара.

Хороший пример поиска можно найти на Ozon:

Поисковых движков для интернет-магазинов существует много. Обзор некоторых из них можете найти в каталоге Shopolog.

Детальные фильтры

Чем больше у людей выбора, тем сложнее сделать его. Чтобы облегчить задачу покупателей, и тем самым повысить конверсию в продажи, предложите удобные и детальные фильтры.

За удачным примером можете посмотреть магазин WineStyle:

На скрине не поместились все фильтры, на сайте их больше.

В своем магазине в начале размещайте популярные фильтры, а менее используемые размещайте в конце. Чтобы узнать, какими фильтрами пользуются чаще, настройте отслеживание с помощью Google Аналитики.

Отзывы покупателей

Спорим, вы тоже ищете отзывы о товаре перед покупкой? Отзывы помогают принять правильное решение и повысить конверсию интернет-магазина.

Поощряйте пользователей оставить отзыв о купленном товаре. Это можно сделать с помощью электронных писем, которые автоматически приходят на почту через определенное время после покупки. Чтобы получить больше отзывов, предложите промокод на следующий заказ.

Кроме влияния на конверсию, отзывы еще и помогают в поисковом продвижении. Поисковые системы из двух одинаковых карточек товара поставят выше ту, которая содержит добавочную информацию в виде отзывов.

Не удаляйте негативные отзывы — они тоже помогают продажам, если их всего несколько.

Оптимизация под мобильные устройства

79% владельцев смартфонов в США заявили, что за последние 6 месяцев совершили хотя бы одну покупку с помощью смартфона.

Почти 40% всех онлайн покупок в течение праздничного сезона 2018 были сделаны на смартфоне.

Если ваш интернет-магазин не оптимизирован под мобильные устройства, вы теряете значимую часть продаж.

Убедитесь, что с помощью смартфона или планшета:

• удобно искать и просматривать товары на сайте;
• доступна вся важная информация;
• сайт открывается быстро;
• процесс оформления покупки не вызывает затруднений.

Ремаркетинг

Ремаркетинг (или ретаргетинг) — вид рекламы, позволяющий вернуть на сайт посетителей, которые ранее уже посещали ваш сайт.

Ремаркетинг предлагают разные рекламные сети — Google Ads, Facebook Ads, Яндекс Директ, Criteo и другие, — которые также позволяют сегментировать пользователей. Например, вы можете отдельно охватывать пользователей, которые положили товары в корзину, но не совершили заказ, или были сайте более одного раза, но так и не купили ничего.

Ремаркетинг работает не во всех случаях, но часто это самый прибыльный источник трафика, поэтому обязательно протестируйте его.

Инструменты для анализа конверсии в интернет-магазине

В рунете существует 2 главных систем веб-аналитики: Google Аналитика и Яндекс Метрика.

Мы в своей работе используем обе системы. Они позволяют отслеживать не только базовые метрики — количество посетителей, просмотренных страниц, время на сайте, источники трафика, — но и продвинутые метрики для интернет-магазинов: количество продаж, коэффициент конверсии, средний чек, и все это в разрезе источников трафика, устройств, демографических групп или региона.

С помощью Google Аналитики и Яндекс Метрики вы также можете отслеживать второстепенные действия, которые ценны для вашего бизнеса. Например, подписки по электронной почте, переходы в корзину или на каком этапе оформления покупки пользователи уходят с сайта.

Вы не можете улучшать то, что нельзя измерять, поэтому обязательно настройте аналитику на своем интернет-магазине перед тем, как приступить к оптимизации конверсии и вообще к продвижению магазина.

Заключение

Внедрив перечисленные выше техники повышения конверсии, вы получите интернет-магазин, который по ощущениям не уступает классическому магазину.

С конкурентоспособными ценами и продуктами, хорошо продуманной навигацией, качественным контентом и фотографиями товаров, оптимизированной корзиной, правильным поисковым движком, онлайн консультантом и ремаркетингом вы получите интернет-магазин с высокой конверсией. А это и есть главная цель, не так ли?