Как эффективно рекламировать интернет-магазин: способы, примеры, техники

Разбираем, какие есть рабочие методы рекламировать интернет-магазин в онлайне. Статья будет полезная начинающим интернет-маркетологам и владельцам магазинов, которые до этого не разбирались в интернет-рекламе. В статье нет подробных инструкций, как настраивать рекламу — мы это разбираем в других статьях или консультируем индивидуально.

Бесплатно проконсультируем, подготовим подробный медиаплан и коммерческое предложение в течение 1 дня по контекстной рекламе для интернет-магазина в Google Ads, Google Shopping, Яндекс Директ и Яндекс Маркет. Обращаться по контактам.

«Бесплатные» способы рекламы

Вообще, бесплатных методов нет, просто вы платите не деньгами, а временем, и потолок продаж весьма ограниченный. Но т.к. многие задаются вопросом, как бесплатно рекламировать интернет-магазин, мы быстро пройдемся по основным способам.

Эти методы подойдут, если у вас, например, микробизнес по продаже собственных продуктов или только тестируете нишу и хотите протестировать спрос на определенный товар.

Если у вас полноценный интернет-магазин, лучше пропустите этот блок и перейдите к платным способам рекламы.

Доски объявлений

Старый добрый Авито, «Из рук в руки» и подобные площадки для объявлений. «Бесплатность» сильно ограничена, но, в зависимости от раздела, одно или несколько объявлений удастся разместить бесплатно.

Существуют и сервисы, и программы, которые автоматизируют работу с досками объявлений, но они уже платные и требуют некоторых технических навыков.

Также имейте в виду, что если у вас товар из премиум сегмента, то размещение на бесплатных площадках может нанести репутационный ущерб бренду, даже если он пока малоизвестный.

Форумы

Если форум с хорошей посещаемостью, а товар интересный/качественный и подходит аудитории форума, то вполне можно получать некоторое количество дополнительных заказов.

Если товар удовлетворяет или даже превышает ожидания покупателей, вы начнете получать положительные отзывы, что привлечет дополнительных клиентов.

Группы в социальных сетях

В основных социальных сетях — Одноклассники, Вконтакте, Facebook, — существуют группы для продажи вещей. Это своеобразные доски объявлений, обычно заспамлены до ужаса, но если группа модерируема, то продажи могут быть.

Также можно попробовать запостить объявление в тематические группы для общения. Например, в группе по воспитанию детей можно предложить товары для детей или родителей. Чтобы вас не исключили из группы за спам, изучите правила или спросите у администраторов, можно ли опубликовать рекламный пост.

Личная страница в социальных сетях

Если у вас много друзей или подписчиков, и это живые люди, а не боты, вы можете рекламировать товары на своей странице. Если у вас собственное производство и только начинаете продажи, это хороший способ получить первые продажи и обратную связь от покупателей.

Что нужно помнить перед запуском рекламы

Многие совершают одни и те же банальные ошибки, поэтому, прежде чем перейдем к платным каналам рекламы, важно разобраться, как подготовиться к запуску кампаний.

1. Настройте аналитику. Чтобы понимать, какие источники рентабельны, настройте электронную торговлю в Google Аналитике и/или Яндекс Метрике, затем настройте импорт расходов из рекламных кабинетов и связь с коллтрекингом и CRM, если вы ими пользуетесь (а если нет, то пора начать). Многие пытаются сэкономить на настройке аналитики, но такой подход только тормозит развитие — вместо того, чтобы выяснить, какие каналы продаж дают наибольшую прибыль, а какие стоит отключить, владельцы магазинов пытаются интуитивно оценить, окупается ли реклама или нет.
2. Поработайте над юзабилити сайта. Для оптимизации конверсии нужен трафик и продажи, но есть базовые правила, которые уже в самом начале дадут эффект в виде роста конверсии в продажи и увеличения среднего чека. Если у вас новые магазин, рекомендуем ознакомиться со статьями по оптимизации конверсии интернет-магазина и увеличению среднего чека. Сюда же относится работа по снижению количества брошенных корзин.
3. Проведите технический аудит сайта. Убедитесь, что все важные функции работают — добавление в корзину, оформление заказа, сравнение товаров, фильтры и т.д. Оптимизируйте скорость загрузки, если она низкая, т.к. она напрямую влияет на конверсию магазина.
4. Исследуйте целевую аудиторию. Хотя бы пол, возраст и основные ценности. Например, если продаете дорогую дизайнерскую одежду, то в рекламных текстах не надо писать про скидки или доступные цены; подчеркивайте качество, элегантность и эксклюзивность. А если знаете, что лучшие покупатели — это люди от 27 лет, вы можете сэкономить часть бюджета, если исключите из рекламы более молодых людей.

Платные способы рекламы

Яндекс Маркет

Яндекс Маркет — самый популярный сервис для поиска товаров в России. По собственным данным Яндекса, Маркет ежедневно посещает 2 млн пользователей. Но интересен сервис не из-за посещаемости, а из-за результатов, которые дает интернет-магазину. Количество и стоимость продаж зависит от товара и региона, но в нашем опыте это всегда самый дешевый источник продаж, которые дает заказы от 20-30 руб. Для примера смотрите наш кейс на cossa.ru.

Размещенные товары отображаются в каталоге на самом Маркете и на поиске Яндекса, если пользователь ищет товары, которые вы продаете.

Чтобы добавить интернет-магазин в Яндекс Маркет, необходимо:

• ознакомиться с условиями и требованиями и убедиться, что ваш магазин соответствует им;
• подготовить YML-файл. Это файл, который содержит информацию — фото, цены, описание — о товарах. О том, на что обращать внимание при настройке, читайте здесь;
• пройти регистрацию и дождаться модерации.

Google Покупки

Сервис для поиска товаров от Google, аналог Яндекс Маркет. В среднем заказы получаются дороже, чем с Маркета, но все еще достаточно дешево, чтобы не пренебрегать сервисом.

Реклама товаров может отображаться на поиске Google, сразу под поисковой строкой; на странице Покупки, на Youtube, сайтах из контекстно-медийной сети (КМС) и мобильных приложениях.

Чтобы добавить свой магазин в Google Покупки, необходимо:

• проверить, соответствует ли магазин правилам размещения;
• подготовить фид данных — файл с подробными сведениями о товарах;
• зарегистрировать магазин в Google Merchant и отправить фид на модерацию;
• если модерация успешно пройдена, создать аккаунт в Google Ads и создать кампанию типа «товарная».

Поисковая реклама

Контекстная реклама на поиске Google и Яндекс — популярный способ рекламы интернет-магазинов, который, однако, часто уступает по эффективности Маркету и Merchant.

К преимуществам контекстной рекламы для интернет-магазинов можно отнести:

• большой охват. Если пользователь решит искать товар с помощью Google и Яндекс, вы можете показать ему свою рекламу;
• релевантный трафик. При правильной настройке вы получите максимальной целевой трафик;

Главный недостаток поисковой рекламы — это большая конкуренция и, следовательно, высокая цена клика. При грамотном подходе можно подобрать ключевые запросы и написать объявления так, чтобы получить недорогие клики, но в конкурентных нишах и регионах можете столкнуться с ситуацией, когда привлечение клиента обходится дороже, чем приносит одна продажа.

Чтобы повысить эффективность не только контекстной, но любой другой рекламы, поработайте над увеличением конверсии и среднего чека магазина.

Несколько рекомендаций, на что обращать внимание при настройке контекстной рекламы для интернет-магазина:

• правильный подбор ключевых запросов. Начните с узких запросов — например, iPhone 7 64 гб, — у таких запросов конверсия выше, а цена клика часто ниже, чем у общих запросов. Только если уже выкупаете весь трафик по точным запросам, переходите к более общим запросам — например, смартфоны Apple или купить смартфон;
• хорошо проработайте список минус-слов. Это один из важнейших моментов, от которого зависит «чистота» трафика и, соответственно, эффективность рекламной кампании;
• не пренебрегайте расширениями. Добавьте дополнительные ссылки, уточнения, номер телефона и другие;
• ведите трафик на подходящие страницы. Если это точный запрос, ведите его на страницу товара; если это общий запрос, который характеризует целую категорию товаров, то вести переходы нужно на страницы разделов;

Рекламная сеть Яндекса (РСЯ)

В рекламную сеть Яндекса входят сервисы Яндекса, сторонние веб-сайты, мобильные приложения и приложения Smart TV.

РСЯ позволяет охватить огромное количество пользователей; цена клика, как правило, значительно ниже, чем на поиске и настройка несколько проще.

Эффективность РСЯ для интернет-магазина зависит от ниши, региона, бюджета и качества настройки. В РСЯ лучше работает реклама товарных категорий и популярных товаров. Отдельные товары эффиктивно рекламировать только с помощью смарт-баннеров.

Подробную инструкцию по настройке здесь не будет, это тема для отдельной статьи, дадим только несколько рекомендаций, как сэкономить бюджет:

• сразу применяйте корректировки: снизьте по максимуму ставки на мобильных устройствах и для аудиторий до 18 лет и 18-24. Если по другим кампаниям окажется, что эти аудитории хорошо конвертируются, то вернете ставки;
• сразу после запуска проверяйте статистику по площадкам и исключайте мобильные приложения. Приложения в РСЯ, за исключением некоторых, дают трафик довольно низкого качества и, если только ваш бюджет не резиновый, лучше их отключить;
• запускайте кампанию с минимальными ставками, даже если Яндекс рекомендует больше. Подождите 2-3 дня и посмотрите сколько переходов получите. Если мало, постепенно увеличивайте ставки.

Контекстно-медийная сеть Google (КМС)

КМС похож на РСЯ — в нее тоже входит большое количество веб-сайтов и приложений, она обеспечивает большой охват, цена клика намного ниже, чем на поиске, а качество трафика часто оставляет желать лучшего, хотя при грамотном подходе вложения в КМС окупаются.

КМС отличается от РСЯ более гибкими настройками: вы можете настроить показ рекламы на конкретном сайте, странице, ролике или канале Youtube; выбрать одну из готових аудиторий по интересам или поведению или создать собственную; в отличие от РСЯ, здесь уже на старте можно почти полностью отключить показ рекламы в мобильных приложениях или полностью на мобильных устройствах.

Благодаря большому охвату и относительно невысокой цене клика, КМС хорошо подходит для информирования широкой аудитории об акциях, распродажах или новых коллекциях.

Ретаргетинг

Ретаргетинг (также ремаркетинг) — это реклама, нацеленная на пользователей, которые уже посещали ваш сайт или мобильное приложение.

Ретаргетинговые кампании можно запускать в РСЯ через Яндекс Директ, КМС через Google Ads, социальных сетях, а также в сторонних рекламных сервисах, например, Criteo или myTarget.

Известно, что только небольшая доля пользователей делает покупку при первом посещении интернет-магазина. Остальные — примерно 98% — уходят с сайта без покупки. Некоторые из них вообще не планировали покупать что-либо, но есть и те, которые намерены совершить заказ и уже сравнивают предложения, или уже купили бы, но по какой-то причине не закончили процесс оформления заказа.

Ретаргетинг позволяет напомнить о себе этим пользователям и вернуть их на сайт, на страницы товаров или категорий, которыми они интересовались. Также с помощью ретаргетинг можно предложить персональную скидку или сообщить о новых акциях людям.

Еще один эффективный способ использовать ретаргетинг — предлагать дополнительные или новые продукты тем, кто уже делал покупки в магазине. Эта аудитория уже однажды доверилась вам и если вы не разочаровали их, они охотнее купят у вас, чем в другом магазине.

Таргетированная реклама

Под таргетированной рекламой обычно подразумевается платная реклама в социальных сетях, которая запускается через рекламный кабинет. По логике напоминает рекламу в КМС или РСЯ, но у объявлений другой формат и они показываются в рамках выбранных соц. сетей.

Самые популярные площадки для таргетированной рекламы это Facebook, Instagram и Вконтакте.

Вы можете настроить показ рекламы на определенный пол, возраст, город/страну, интересы, должность, семейный статус или усройство. Однако самые популярные аудитории для таргетинга это посетители сайта (т.е. ретаргетинг) и look-alike — автоматически созданная аудитория но основе списка ретаргетинга или своей базы email или телефонов.

Форматы разные, но, как правило, в Facebook и Вконтакте это короткий текст с изображением или видео.

 

Обычные, повседневные товары по обычной цене мало кого заинтересует, ведь в социальные сети люди приходят не для того, чтобы покупать что-то.

Здесь хорошо работают:

• объявления о скидках и распродажах;
• динамический ретаргетинг — пользователям показываются именно те товары, которые они уже просматривали на вашем сайте;
• нестандартные и/или недорогие — до 2000-3000 руб — продукты, рассчитанные на широкую аудиторию;
• непрямая реклама. Например, интересная и полезная для целевой аудитории статья, в которой упоминаются ваши товары, но напрямую не предлагается что-то купить.

Реклама у блогеров

Также называется инфлюенсер-маркетинг. Это вид рекламы, когда пользователи социальных сетей с большой аудиторией (от 1000-2000 до нескольких миллионов) размещают пост о вашем магазине или конкретном товаре. Это могут быть как звезды — известные певцы, актеры — так и обычные пользователи. У таких людей лояльная аудитория, которая доверяет рекомендациям своего кумира, что и делает такую рекламу эффективной для интернет-магазина.

Согласно опросу маркетологов, 92% считают инфлюенсер-маркетинг эффективным методом продвижения товаров и услуг.

Каким целям служит реклама у блогеров:

• увеличение узнаваемости бренда. Это особо важно для дорогих брендов;
• информирование аудитории о совершенно новом продукте, который еще не пользуется прямым спросом;
• увеличение собственной базы подписчиков на официальных страницах в соц. сетях;
• повышение доверия к товару или бренду;
• рост продаж.

Несмотря на высокую эффективность, в инфлюенсер-маркетинге много подводных камней. Как эффективно сотрудничать с блогерами, расскажем в одной из следующих статей.

Видеореклама

Видеореклама чаще всего запускается на Youtube через Google Ads, но инструменты для видемаркетинга также предлагают и Facebook, Вконтакте, Instagram, Яндекс и другие рекламные сети. Ниже подробнее остановимся на Youtube.

Реклама на Youtube обычно запускается с целю:

1) повысить доверие к бренду. Иногда реклама ничего не предлагает, ни о чем не сообщает, просто пытается связать бренд с приятными ассоциациями в голове потребителя. Пример такого ролика от Эльдорадо Украина:

2) сообщить об акции или распродаже и, таким образом, увеличить продажи. Обычно используются короткие и креативные ролики, в которых называют бренд магазина, рекламируемый товар и цену или уровень скидки. Примеры роликов от М.Видео и Медиа Маркт:

3) показать продукт в действии. Подходит, если вы производитель или эксклюзивный продавец товара, иначе эффект от рекламы получат все магазины, в которых его можно купить. Пример такого ролика:

Считается, что стоимость рекламы на Youtube низкая — стоимость просмотра может быть дешевле 1 рубля. Однако эффективные кампании получаются достаточно дорого, т.к.:

• нужно заказать хороший промо-ролик;
• нужен хороший специалист или агентство по настройке рекламы, т.к. рекламный бюджет на Youtube запросто можно спустить на нецелевые показы;
• чтобы реклама запомнилась, ее нужно многократно повторять. От 1-2 показов на пользователя результатов не будет.

О том, какие форматы есть на Youtube и как настроить рекламу, читайте здесь.

Другие способы рекламы

Выше рассказали о самых популярных способах рекламы интернет-магазина. Ниже еще несколько менее популярных, но тем не менее заслуживающих упоминания:

• аудиореклама. Например, на Яндекс Музыке, Яндекс Радио или Вконтакте. Как и видеореклама, аудиореклама хорошо подходит для информирования широкого круга людей о скидках и акциях;
• нативная реклама, т.е. замаскированная под обычный материал реклама. Это может быть статьи в популярном блоге или короткая рекламная заметка на странице, которая уже занимает высокие позиции в поисковых системах по интересным вам запросам и получают много трафика. Например, если вы продаете кухонные ножи, вы можете найти обзор лучших кухонных ножей, связаться с владельцем сайта и предложить ему разместить информацию о ваших ножах в его обзоре.
• реклама в телеграм-каналах. Этот вариант особо хорошо сработает, если у вас есть магазин в телеграме. Подробнее о том, как создать интернет-магазин в телеграме, читайте по ссылке.
• с недавнего времени появилась возможность создавать товарные каталоги в бизнес аккаунтах WhatsApp. В сочетании с рассылками по Business API результат может быть впечатляющий.

Резюме

• Бесплатная реклама требует временных вложений и потолок продаж очень низкий. Такие методы подходят для теста ниши или некоторых микробизнесов;
• перед запуском рекламы настройте аналитику, поработайте над сайтом и определите целевую аудиторию;
• начинайте рекламу с тех источников, который дают самый «горячий» трафик и дешевые продажи. Для интернет-магазина это обычно Яндекс Маркет и Google Merchant, остальные источники уже нужно тестировать и опираться на статистику.