Базис продаж, или как провести “первое свидание” и быть уверенным во втором

Содержание статьи:

• Что это, и почему это важно?
• Как это использовать?
• Что это дает?
• Примеры
• Заключение

Друзья, сегодня обсудим с вами очень важный для продаж момент, который мне нравится именовать “первым свиданием”.

Это тот момент, следующий сразу после квалификации. Когда вы задали основные вопросы и понимаете, что это тот, кто нужен.

Что это, и почему это важно?

Если продолжать параллель, выходит,  что после успешного первого контакта и прохождения квалификации (статьи на эту тему тут и про квалификацию тут)

мы уже начинаем общаться более подробно.

Это можно ассоциировать с первым свиданием =)

Стороны уже понравились друг другу (после первого контакта), узнали друг друга чуть ближе и только убедились в этом чувстве (после квалификации), и теперь начинается уже самое интересное.

Теперь вы можете и даже должны общаться более открыто. Вы плавно в процессе “свидания” всё больше и больше открываетесь друг другу и понимаете задачу и цель клиента, клиент же чувствует, что вы действительно погружаетесь. Делать это нужно искренне, в этом ведь, суть нашей работы – помогать.

Есть конечно и заработок, куда ж без него 🙂 Но это нормально, и только коммерческие факторы ставить во главу угла не стоит. Это не позволит выстроить крепкие и выгодные отношения для сторон. Это относится и к клиенту тоже, ведь иногда клиенты хотят только купить подешевле или получить самую выгодную цену, обещая потом большие вложения или долгие и крепкие отношения, а потом уходят, когда получают желаемое.

Сам этот момент очень важен, тут вы можете не только более подробно погружаться в задачу, но постепенно и переходить к осознанной презентации продукта, обсуждению свойств и особенностей.

Без этого “первого свидания” ваша работа будет состоять из сухих вопросов, таких же сухих выводов и набора фактов с листка.

Современные продажи уже так не работают.

Помните, какие бы важные задачи и цели вы ни обсуждали, в любой сфере и любом формате – не бизнес работает с бизнесом, а человек с человеком (в продажах уж точно)

Поэтому без обычного и классического первого знакомства и закрепления впечатлений не обойтись.

Как это использовать?

Насчет использования – тут, скорее, каждый менеджер должен найти свой подход, главное – соблюдайте порядок – первый контакт, квалификация и только потом первое свидание.

Ни раньше, ни позже.

Только в этой связке это будет иметь смысл и нести пользу для всех.

Подходы у всех будут разные, зависящие не только от менеджера, но и от клиента.

В продажах нужно проявлять эмпатию и слышать того, с кем общаешься.

Именно этот этап важен для того, чтобы было “второе свидание”.

Чуть-чуть подстроиться – не страшно. Главное – быть честным с оппонентом.

На первом свидании вы ведь не рассказываете сразу всю возможную поднаготную – страхи, переживания, внутренние противоречия и другие особенности, которые могут казаться вам негативными.

Тут та же история, не стоит сразу пытаться охватить всё, что только возможно. И не стоит максимально расскывать, насколько вы хороши, и насколько верное решение – работать с вами. Делайте уверенные, но не слишком поспешные шаги.

Потому как после первого свидания мало кто согласится сразу связать ваш союз узами брака – если продолжать аналогию. Верно? 🙂

Дальше, в процессе развития ваших рабочих отношений, вы будете открываться друг другу чуть больше, узнавать всё больше, понимать причинно-следственные связи и находить те решения, которые вы сможете действительно предоставить ему.

Что это даёт?

Смысл всего этого мероприятия, как может показаться – понравиться клиенту.

Но это не совсем так, это скорее как приятный бонус.

Реальная задача – это понять истинную потребность и найти решение в инструментарии своей компании.

Человек не склонен сразу искренне отвечать на вопросы незнакомца и будет противиться, если его будут “вести”. Это будет восприниматься как манипуляция, что не есть хорошо.

Небольшой пример, на днях нам в агентствопоступил звонок.

Уточнили, можем ли мы сделать так, чтобы определять IP-адрес посетителя сайта.

Это точечные работы, которые мы не делаем. Поэтому ответ был отрицательным, тем не менее я постарался подсказать, как это можно сделать и что для этого нужно.

И казалось бы, на этом бы всё и закончилось, но, так как с клиентом уже немного “сошлись”, разумно было поинтересоваться, для каких целей это делается.

И без лишних вопросов и сомнений мне рассказали, что это как метод обезопаситься от скликивания в рекламной кампании.

Оказалось, есть сайт, который еще нужно дорабатывать, есть рекламная кампания, которая не окупается и прочее – целый фронт работ, который нужно обсуждать, принимать решения и с которым можно работать.

Не пройди мы все предварительные этапы, мои уточняющие вопросы, было бы просто некогда задавать.

Меня спросили – делаем мы это, я сказал – нет. Клиент попрощался и повесил трубку.

Ситуация абсолютно реальна и общую суть передаёт, но такие моменты могут возникать и с более сложными проектами. И чем больше и сложнее проект, тем важнее и ответственнее нужно подойти к “первому свиданию”, потому как после него, клиент примет решение, будет ли второе, а потом третье и т.д.

До момента, когда вы уже можете считаться “в отношениях”.