Базис продаж, или как провести “первое свидание” и быть уверенным во втором

Базис продаж Содержание статьи:

Друзья, сегодня обсудим с вами очень важный для продаж момент, который мне нравится именовать “первым свиданием”.

Это тот момент, следующий сразу после квалификации. Когда вы задали основные вопросы и понимаете, что это тот, кто нужен.

Что это, и почему это важно?

Если продолжать параллель, выходит,  что после успешного первого контакта и прохождения квалификации (статьи на эту тему тут и про квалификацию тут)

мы уже начинаем общаться более подробно.

Это можно ассоциировать с первым свиданием =)

Стороны уже понравились друг другу (после первого контакта), узнали друг друга чуть ближе и только убедились в этом чувстве (после квалификации), и теперь начинается уже самое интересное.

Теперь вы можете и даже должны общаться более открыто. Вы плавно в процессе “свидания” всё больше и больше открываетесь друг другу и понимаете задачу и цель клиента, клиент же чувствует, что вы действительно погружаетесь. Делать это нужно искренне, в этом ведь, суть нашей работы – помогать.

Есть конечно и заработок, куда ж без него 🙂 Но это нормально, и только коммерческие факторы ставить во главу угла не стоит. Это не позволит выстроить крепкие и выгодные отношения для сторон. Это относится и к клиенту тоже, ведь иногда клиенты хотят только купить подешевле или получить самую выгодную цену, обещая потом большие вложения или долгие и крепкие отношения, а потом уходят, когда получают желаемое.

Не надо так делать

Сам этот момент очень важен, тут вы можете не только более подробно погружаться в задачу, но постепенно и переходить к осознанной презентации продукта, обсуждению свойств и особенностей.

Без этого “первого свидания” ваша работа будет состоять из сухих вопросов, таких же сухих выводов и набора фактов с листка.

Современные продажи уже так не работают.

Помните, какие бы важные задачи и цели вы ни обсуждали, в любой сфере и любом формате – не бизнес работает с бизнесом, а человек с человеком (в продажах уж точно)

Поэтому без обычного и классического первого знакомства и закрепления впечатлений не обойтись.

Как это использовать?

Насчет использования – тут, скорее, каждый менеджер должен найти свой подход, главное – соблюдайте порядок – первый контакт, квалификация и только потом первое свидание.

Ни раньше, ни позже.

Только в этой связке это будет иметь смысл и нести пользу для всех.

Подходы у всех будут разные, зависящие не только от менеджера, но и от клиента.

В продажах нужно проявлять эмпатию и слышать того, с кем общаешься.

Именно этот этап важен для того, чтобы было “второе свидание”.

Чуть-чуть подстроиться – не страшно. Главное – быть честным с оппонентом.

На первом свидании вы ведь не рассказываете сразу всю возможную поднаготную – страхи, переживания, внутренние противоречия и другие особенности, которые могут казаться вам негативными.

Тут та же история, не стоит сразу пытаться охватить всё, что только возможно. И не стоит максимально расскывать, насколько вы хороши, и насколько верное решение – работать с вами. Делайте уверенные, но не слишком поспешные шаги.

Потому как после первого свидания мало кто согласится сразу связать ваш союз узами брака – если продолжать аналогию. Верно? 🙂

Дальше, в процессе развития ваших рабочих отношений, вы будете открываться друг другу чуть больше, узнавать всё больше, понимать причинно-следственные связи и находить те решения, которые вы сможете действительно предоставить ему.

Также рекомендуем прочитать статью про 20 признаков сайта, которому можно доверять.

Что это даёт?

Смысл всего этого мероприятия, как может показаться – понравиться клиенту.

Но это не совсем так, это скорее как приятный бонус.

Реальная задача – это понять истинную потребность и найти решение в инструментарии своей компании.

Человек не склонен сразу искренне отвечать на вопросы незнакомца и будет противиться, если его будут “вести”. Это будет восприниматься как манипуляция, что не есть хорошо.

Небольшой пример, на днях нам в агентствопоступил звонок.

Уточнили, можем ли мы сделать так, чтобы определять IP-адрес посетителя сайта.

Это точечные работы, которые мы не делаем. Поэтому ответ был отрицательным, тем не менее я постарался подсказать, как это можно сделать и что для этого нужно.

И казалось бы, на этом бы всё и закончилось, но, так как с клиентом уже немного “сошлись”, разумно было поинтересоваться, для каких целей это делается.

И без лишних вопросов и сомнений мне рассказали, что это как метод обезопаситься от скликивания в рекламной кампании.

Оказалось, есть сайт, который еще нужно дорабатывать, есть рекламная кампания, которая не окупается и прочее – целый фронт работ, который нужно обсуждать, принимать решения и с которым можно работать.

Не пройди мы все предварительные этапы, мои уточняющие вопросы, было бы просто некогда задавать.

Меня спросили – делаем мы это, я сказал – нет. Клиент попрощался и повесил трубку.

Ситуация абсолютно реальна и общую суть передаёт, но такие моменты могут возникать и с более сложными проектами. И чем больше и сложнее проект, тем важнее и ответственнее нужно подойти к “первому свиданию”, потому как после него, клиент примет решение, будет ли второе, а потом третье и т.д.

До момента, когда вы уже можете считаться “в отношениях”.

Примеры

Давайте, теперь кратенько разберём парочку кейсов из моей практики, где это было полезно, уместно и принесло выгоду всем.

Материальную, в частности 🙂

Пример №1

Государственный исторический музей – https://shm.ru

Запрос был на версию сайта для слабовидящих (классическая задача для гос. учреждений).

Мы озвучили. Клиент очень удивился, как так ,что мы действительно делаем так дешево (хотя не очень, цена средняя).

Но, я с ними связался, они искренне удивлялись, сколько это стоит. Цену, которую называли им другие, когда слышали, кто они (что это серьёзное гос.учреждение) была в 10-20 раз выше реальной.

Я потратил своё время и объяснил им, как это работает, почему стоит именно столько и почему, возможно, коллеги по цеху называют им другие цены.

Меня поблагодарили и взяли паузу для обсуждения. Через некоторое время со мной вышли на связь снова и попросили поднять эту тему снова, так как они были утомлены тем, как с ними выстраивалась работа (с нынешним подрядчиком). И они хотели выслушать тех, кто им помог разобраться и, возможно, задать другие вопросы.

Я поехал, рассказал их руководителям некоторые детали работы.

Сразу оговорюсь, что эта встреча как раз и была “первым свиданием”, которая давала больше информации о нас, а мы получили больше информации о них.

Моя цель в тот момент – не дать самые “вкусные” цены и, обещая супер-сервис, закрывать продажу.

Всё по-честному, как есть.

Только h2h – только хардкор! 🙂

Поэтому я рассказал, как можно и нужно работать в тех или иных случаях, как попросить нынешнего подрядчика сделать то, что им нужно, как выбрать тех, кто сделает это лучше.

Разумеется, я оставил альтернативу – нас, которые тоже могут это сделать 🙂 Куда ж без этого.

В итоге нас попросили сначала решить одну задачу. Небольшую, потом помочь с другим, проконсультировать с третьим. В итоге – мы уже полгода выполняем самые разные работы, и сейчас подписан контракт на еще один год.

Сотрудничество с организацией более чем успешно – прекрасные люди, отличные специалисты, и мы очень комфортно и слаженно решаем вопросы, и вообще отношения сложились очень доверительные.

Так как этому, в частности, способствовал верно заложенный фундамент.

Пример №2

https://eurostroidom.ru – поставщик пиломатериалов от производителя.

Клиент обратился к нам с целью продвинуть свой сайт.

Сайт был создан на тот момент уже давно, внешне и технически он был на уровне максимум 2005 года.

Разумеется, мы изначально определили основные вопросы и задачи, провели квалификацию друг друга, и потом уже более углублённо начали вести диалог.

В итоге, начинать продвижение с текущим сайтом просто не имело смысла из-за его внешнего вида, технической составляющей (сайт был на самописной CMS , что сильно ограничивало оптимизационные возможности) и имел подпорченную историю.

Поэтому, пообщавшись, открывшись друг другу больше, я объяснил, как мы работаем, спросил, как клиент видит процесс, который мы согласовываем, уточнил как он сам относится к сайту, и было принято совместное решение.

В первую очередь, решили разработать более новый, понятный и полезный ресурс, который уже будет иметь целый спектр возможностей для его дальнейшего развития.

Без первого контакта, квалификации, “первого свидания” – мы просто не смогли бы к этому прийти.

Я бы увидел просто ужасный сайт и полное отсутствие возможностей для его развития. Клиент бы понял, что мы не заинтересованы решать его основные задачи – продажи. А увидел бы безразличие и отсутствие разумных альтернатив.

И в итоге – сделка бы не состоялась.

Но мы пришли к решению о создании сайта, проговорили и продумали дальнейшие шаги, и сейчас уже полным ходом их внедряем.

Клиент видит развитие, мы видим развитие и не планируем останавливаться.

Как результат – грамотно выстроенная работа, которая устраивает всех и еще один понимающий и разумный клиент, с которым работать – одно удовольствие.

Заключение

Друзья! Коллеги!

Давайте будем внимательнее друг к другу, будем помнить о взаимной выгоде, которую мы несём друг другу.

И будем не только квалифицировать клиента и закрывать сделку, но и проводить такие “первые свидания”, которые помогут составить последующие крепкие и выгодные отношения!

Продаж вам!

Автор:
Руководитель отдела продаж
telegram
Обратная связь
Свяжитесь с нами
Реквизиты

ИНН: 772578776588
ОГРН: 315774600103615
ОКПО: 0194004627
ОКТМО: 45914000000
ОКАТО: 45296559000
р/с: 40802810300310000244
в АКБ «БАНК МОСКВЫ» (ОАО) отделение «Перовское»
к/с: 30101810500000000219
БИК: 044525219

Фактический адрес: г. Москва, шоссе Энтузиастов, дом 56, строение 26, офис 304

Юридический адрес: 115191, г. Москва, 4-й Рощинский проезд д.7/16