Что такое лидогенерация в маркетинге

Понятие лидогенерация часто фигурирует в сферах онлайн-бизнеса, где целевой аудитории предлагают купить товар или услугу.

Многие начинающие предприниматели, желая раскрутить продукт и привлечь новых клиентов, самостоятельно изучают значение терминов «лид», «лид-менеджер», CTL, раздумывают над наймом специалиста либо записываются на специализированные курсы, чтобы закрыть свои вопросы.

В этом блоге расскажем о лидогенерации в маркетинге, о том, какими бывают лиды, из каких каналов приходят, и сколько стоит каждый лид.

О лидогенерации простыми словами

Лидогенерация – маркетинговый инструмент для поиска потенциальных клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту.

Лид – пользователь, который пришел на онлайн-площадку, оставил заявку или заполнил регистрационную форму. Это потенциальный клиент, который при грамотном взаимодействии с продавцом может превратится в реального.

Человека можно считать лидом, если он:

• узнал подробную информацию о продукте в онлайне или офлайне;
• заинтересован в покупке и подпадает под ЦА;
• совершил целевое действие – позвонил, прошел регистрацию на сайте, написал сообщение;
• оставил контактные данные, подписался на рассылку.

Лид – это также информация, которую предоставил потенциальный клиент.

Лидогенерация не работает сама по себе и требует применения дополнительных механизмов – рассылки, реклама, полезный контент.

Виды лидов

1. «Холодные».

Такие лиды не уверены, что покупка действительно им нужна. Взаимодействие с такой аудиторией требует больших усилий.

2. «Теплые».

Знают, что ищут и выбирают продавца, исполнителя.

3. «Горячие».

Готовы сделать заказ здесь и сейчас.

Чтобы увеличить продажи, необходимо избавляться от пустых контактов.

Задача любого бизнеса – сосредоточиться на генерации качественных, «теплых» лидов, которые с большей вероятностью станут покупателями.

Помните и о «псевдолидах», которые не влияют на получение прибыли – программах-роботах и людях, оставивших неверные контактные данные.

В каких типах бизнеса работает лидогенерация

Инструмент эффективнее в онлайн-продажах, поскольку в офлайне потенциальный покупатель очень редко оставляет информацию о себе. Механизм рекомендуется для:

• продажи товаров с чеком от 5 тыс. рублей или более дешевых комплектом, оптом;
• высококонкурентных рынков – реализация авто, туристический бизнес, консалтинг, образовательная сфера;
• онлайн-игр и приложений.

Не подходит лидогенерация для спонтанных, недорогих покупок и сложных продуктов, требующих специфических знаний.

Каналы лидогенерации

Наиболее популярные каналы привлечения лидов для интернет-магазина или компании, предоставляющей услуги:

• контекстная реклама и органическая выдача в поисковиках;
• социальные сети;
• лендинги;
• тематические блоги и форумы;
• площадки-агрегаторы: Google Shopping, Яндекс. Маркет, Авито;
• email-рассылка;
• видеоролики;
• гостевые посты.

Посетитель может прийти на сайт также из офлайна, ознакомившись с коммерческим предложением компании, увидев флаер, посетив выставку или презентацию. Но такие случае реже ☺

Сколько стоит лид

Стоимость привлечения на сайт потенциального клиента может варьироваться от 1 до десяток тысяч рублей и зависит от:

• ниши бизнеса и конкуренции;
• региона;
• стоимости товара, услуги;
• качества лендинга или сайта;
• целевой аудитории;
• конкурентных преимуществ предлагаемого продукта;
• персонификации либо массовости посетителей.

Цена рассчитывается по показателю CPL (Cost per lead), что буквально переводится как «оплата за лид». Эта модель ценообразования является разновидностью СРА (Сost per action).

Кто такой лид-менеджер, и в чем преимущества его работы

Лид-менеджер – специалист, который занимается привлечением лидов для определенного вида бизнеса и продает их собственнику. Этот человек должен уметь:

• разрабатывать стратегию продвижения,
• настраивать рекламу и направлять на сайт трафик из разных источников;
• создавать прототипы веб-ресурсов с высокой конверсией;
• анализировать результаты кампаний и корректировать механизмы продвижения.

После собеседования с менеджером заказчик заполняет анкету, в которой подробно отвечает на вопросы касательно ниши и особенностей бизнеса. Перед подписанием договора обычно проходит тестирование, в результате которого приходят первые лиды.

Преимущества найма лид-менеджера:

• заявки приходят с проверенных источников трафика;
• оплата – только за результат, нет необходимости платить отдельно за SMM, настройки рекламы, анализ кампаний и т. п.;
• возможность не упустить клиента. Как только пользователь оставляет заявку, владельцу бизнеса приходит уведомление на e-mail либо СМС.
• за повторные продажи покупателю, которого привел лид-менеджер, платить не нужно.

Метрики, которые следует отслеживать

Маркетологам известно, что без оптимизации лидов качественная лидогенерация невозможна. Поэтому для корректировки действий отслеживают:

• доходы;
• стоимость лида и сделки;
• количество конверсий;
• активность на сайте или лендинге;
• кликабельность электронных писем;
• возврат денежных вложений.

Плюсы и минусы лидогенерации

К преимуществам тактики относятся:

• оплата только за результат;
• возможность планировать бюджет и оптимизировать стоимость лидов;
• оплачивая лишь за действия потенциальных клиентов, предприниматель получает в качестве бонуса формирование имиджа, узнаваемость бренда;
• анализируя данные и корректируя действия, можно масштабировать деятельность.

Главный недостаток лидогенерации – большое количество мошенников, выдающих себя за профессионалов.

Такие «лид-менеджеры» обещают привести толпу клиентов на сайт, но фактически сделать этого не могут.

Чтобы самостоятельно увеличить трафик и генерировать лиды, нужны знания, опыт и время. Оптимальный вариант – обратиться к проверенным специалистам.

Методы повышения эффективности лидогенерации

Напоследок – несколько хитростей, которые помогут «захватить» больше покупателей и увеличить продажи.

1. Мотивируйте клиента оставить контактные данные: предложите бесплатную консультацию, купон на скидку со счетчиком времени до конца акции.
2. Расширяйте контакты потенциальных клиентов. Помимо электронной почты узнайте адрес страницы в соцсети. Связь по нескольким каналам – большой плюс.
3. Создайте качественное видео о продукте. Поскольку 65% людей – визуалы, интересный и полезный ролик может принести до 33% новых лидов.
4. Используйте минимальное количество кнопок для призыва к действию, формы должны быть простыми и понятными.
5. Ведите блоги, предоставляйте бесплатно полезную информацию – книги, статьи.
6. Продвигайте продукт в соцсетях.
7. Собирайте лиды в офлайне – выступайте на конференциях, совершайте «теплые» звонки.

Лидогенерация – результативное направление маркетинга, которое подходит для B2B и B2C бизнеса, для компаний и частных предпринимателей. Однако ее нельзя использовать «наобум».

Правильное определение целевой аудитории, формирование эффективной стратегии продвижения, ее анализ и корректировки помогут достигнуть желаемых результатов.