LFL – что это такое в торговле

Содержание:

Как рассчитывать LFL
Анализ LFL по магазинам
Like for like трафика и среднего чека
Заключение

LFL – это соотношение выручки магазинов розничной сети за текущий и прошлый отчетный период. Like for like (ЛФЛ) позволяет отследить динамику развития бизнеса без учета естественного роста (например, открытия новых точек). С помощью анализа сопоставимых продаж можно:

оценить, насколько эффективно развивается магазин(-ы);
выявить слабые места и вовремя принять меры;
спрогнозировать динамику на следующие периоды.

Продажи зависят от двух факторов: числа покупателей и сумм, которые они оставляют в магазине. Для оценки этих показателей используются такие понятия, как:

LFL-трафик – анализ динамики числа покупателей;
LFL-средний чек – анализ изменения суммы среднего чека.

Если оба показателя растут, соответственно, наблюдается и рост сопоставимых продаж. Например, благодаря росту трафика, продуктовая сеть X Retail Group на 4 квартал 2019 г. повысила LFL-продажи на 2,3%. Добиться большей посещаемости помогло увеличение числа промо-акций в магазинах у дома.

Как рассчитывать LFL

Like for like рассчитывается по следующей формуле: показатели за текущий период делятся на показатели за прошлый. Затем нужно отнять единицу и умножить на 100. Так вы получите показатели LFL в процентах.

Заметьте, что в расчете не должны участвовать точки, которые не работали в одном или обоих отчетных периодах.

LFL-трафик и средний чек рассчитываются по приведенной выше формуле, только вместо сумм выручки используется общее число покупателей и среднего чека.

Анализ LFL по магазинам

Анализ сопоставимых продаж по отдельным магазинам позволит выявить слабые торговые точки, оптимизировать их или закрыть.

При подсчете нужно учесть все дни, когда точка не работала. То есть, если магазин не работал несколько дней в одном из отчетных периодов, то и во втором выручку за эти дни учитывать не нужно.

Подпишитесь на авторский телеграм-канал про предпринимательство в России.

Как видно из примера ниже, точки 4 и 6 показали отрицательную динамику LFL.

Как интерпретировать показатели LFL-sales? Например, если выручка сети выросла, а ЛФЛ-продажи снизились, это говорит о том, что выручка стала больше только за счет открытия новых точек. Продажи в старых магазинах упали.

Рассмотрим более детально, что могут означать показатели LFL-sales с учетом динамики в других точках.

Динамика LFL-sales сети	Продажи в других точках
Динамика LFL-sales сети	Выросли	Остались на прежнем уровне	Снижаются
Уверенно растет примерно на 10% в год	Потребность в товарах не закрыта и покупатели заинтересованы в них.	Компания охватила весь рынок, поэтому новые точки открывать не стоит.	Собственные точки превысили спрос. Целесообразно закрыть убыточные магазины, открывшиеся последними.
Не меняется либо меняется на 2-3% в обе стороны	Старые точки полностью охватили сегмент и удовлетворили спрос или же начали уступать конкурентам. Возможно, стоит расширить сеть.	Точки продаж полностью охватили сегмент. Открывать новые магазины пока не нужно.	Открытие последних точек было нецелесообразным. Следует закрыть наиболее убыточные из них.
Падает ежегодно на 10%	Точки перекрыли зону охвата, произошло перенасыщение.	Старые магазины больше не удовлетворяют спрос, а новые компенсировали падение роста общего объема продаж.	Покупателям точки больше не нравятся: нет спроса на товар, качество обслуживания упало и пр.

Чтобы понять точную причину падения LFL-sales, нужно проанализировать ключевые факторы, влияющие на товарооборот.

Like for like трафика и среднего чека

Сперва нужно понять, изменилось ли количество покупателей. Отрицательные показатели говорят о том, что покупатели уходят из магазина. На это могут быть следующие причины:

Рядом открылся конкурент, у которого товар лучше/обширнее/есть бонусные программы и пр.
В магазине больше нет акционных товаров или наиболее выгодные акции действуют у конкурента.
Сервис в торговой точке некачественный: помещение грязное, кассиры медленно обслуживают, много просрочки и пр.

Для удержания старых и привлечения новых клиентов магазину следует создавать бонусные программы, проводить акции. Возможно, помещение следует сделать более удобным, да и качеству обслуживания всегда есть куда расти.

Что касается LFL-среднего чека, то причины его снижения могут в следующем:

установлена высокая цена;
магазин предлагает небольшой ассортимент;
у продукции низкое качество;
товары выложены непродуманно;
отсутствует кросс-мерчандайзинг;
продукция несвоевременно попадает на полки;
покупатели не проинформированы о действующих акциях, например, на сопутствующие товары и др.

Если LFL-трафик не меняется и снизился незначительно, а LFL среднего чека уменьшился, скорее всего, есть проблемы с предложенным ассортиментом (цена, качество, выкладка). Если оба эти показателя упали, значит, магазин-конкурент предложил лучшие условия.

Заключение

Итак, мы рассказали, что такое LFL в торговле и как его рассчитывать. С помощью анализа ритейлеры могут повышать конкурентоспособность: промо-акциями, визуальными улучшениями магазина и выкладки, повышением качества продукции и прочими «плюшками».

Средний показатель LFL можно спроецировать на будущий год. Если он падает, и не принять в мер, то и в будущем году динамика падения сохранится или на том же уровне, или станет еще сильнее.

После изменения политики продвижения LFL-показатели следует считать с момента действия новых правил. Так можно отследить, насколько принятые меры эффективны.