Юнит-экономика – что это?

Как правильно рассчитать юнит-экономику?

Для начала нужно знать средние показатели доходов и расходов.

Если этих данных у вас нет – соберите их поскорей, без них ваш бизнес долго не проживет (поверьте на слово). Далее следуем простым правилам:

• В доходах учитываем выручку, полученную в среднем от одного покупателя.
• В расходах – переменные расходы, которые нужны для выполнения заказа клиента (при этом постоянные расходы не считаются).

Теперь все просто: из выручки минусуем переменные расходы и получаем прибыль.

Показатели, по которым можно определить, насколько эффективна ваша финансовая модель:

• CAC (Customer аcquisition сost) или CPA (Cost per acquisition) – стоимость привлечения одного клиента, который покупает у компании услугу\товар. Например, если на кампанию по привлечению клиентов потрачено 100 тыс. рублей и она привлекла 400 новых клиентов, то CAC будет 250 руб. Учитывайте, что у компании должно быть несколько каналов привлечения, одним не обойтись. На каждый канал САС будет разным, поэтому лучше использовать те каналы, которые обойдутся дешевле.
• LTV (Life time value) – показывает, сколько дохода приносит один клиент за все время использования нашего продукта. Например, если клиент использует сервис уже 5 лет и каждый месяц платит по 400 рублей, а вы тратите на него 100 рублей в месяц, то LTV рассчитывается так: 5 х 12 (400-100) = 18 000 рублей. Получается, что клиент за 5 лет принесет вам 18000 рублей..
• ARPU (Average revenue per user) – средний доход от привлеченного клиента.
• CAC Payback – период, необходимый для того, чтобы расходы на привлечения клиента окупились.
• COGS (Cost of goods sold) – переменные издержки.

Формула расчета юнит-экономики пошагово

• Определите Единицу

Показатели юнит-экономики выражаются на основе единицы. Поэтому первое, что вы должны сделать, для анализа экономической эффективности компании – это определить  единицу.

«Единица» – это измерение бизнеса, и оно будет зависеть от характера компании или бизнес-операций. Вот некоторые примеры:

• Торговая или производственная компания: обычно единица является клиентом, но единица также может быть основана на сегменте продукта. Следовательно, один клиент – это одна единица. Единица розничного магазина сумок является покупателем, а единица производителя обуви – покупателем обуви.
• Поставщик услуг: один клиент представляет одну единицу. Подразделение интернет-провайдера является пользователем.
• Поставщик услуг инфраструктуры. Существуют случаи, когда услуга поставщика предоставляется в разных географических точках. Например, телекоммуникационные компании имеют свою физическую инфраструктуру, такую ​​как беспроводные вышки и центры обработки данных, распределенные в разных местах. Отсюда следует, что каждая из этих физических инфраструктур связана со значительными капиталовложениями. В этом случае единица – это не только клиент, но и сама физическая инфраструктура.

Теперь пришло время определить точную экономику единицы бизнеса.

Одним из ранее упомянутых примеров был поставщик интернет-услуг. Единица этой компании является пользователем, и у нее есть две фундаментальные единицы экономики:

1. Стоимость приобретения или найма одного пользователя (или Стоимость за приобретение). Это ответ на вопрос: «Сколько компания потратит, чтобы один пользователь мог воспользоваться своим интернет-сервисом?»
2. Сумма дохода, полученная от одного пользователя за весь период времени, в течение которого он или она пользуется и использует вашу интернет-службу. Это также называется LTV, или Lifetime Value.

В случае розничного магазина, его экономика единицы будет связана с количеством дохода, получаемого каждый месяц для каждого активного покупателя, которого он смог приобрести или нанять. Некоторые выражают его как «среднемесячный доход на одного клиента» или «средний еженедельный доход на одного клиента», в зависимости от периода, который компания использует для анализа экономики своей единицы.

Независимо от конкретных единиц измерения, которые вы измеряете, всегда есть несколько ключевых моментов, на которые вы должны обратить внимание:

1. Расходы на приобретение нового клиента / участника рынка / пользователя / зрителя.
2. Ценность, которую они приносят вашему бизнесу в течение всей жизни в отношениях с вашей компанией.
3. Ожидаемое изменение экономики вашего подразделения со временем, когда ваш бизнес переходит от одной фазы к другой.

Как только вы узнаете свой CAC и LTV, вы сможете узнать, как каждый дополнительный пользователь влияет на ваш бизнес.

Если ваш коэффициент CAC, который является вашим LTV, деленным на ваш CAC, составляет 1,5x, вы получаете на 50% больше, чем вы тратите на приобретение этого пользователя. Хорошо ли это? Ответ зависит от конкретной ситуации вашего бизнеса. Коэффициент CAC <1 может подойти в течение первых 10 месяцев, если у вас есть разумные планы по его улучшению и достаточно финансов.

Но если он меньше 1 и у вас есть 3 месяца наличных денег в банке без каких-либо планов улучшения, у вас проблемы. Некоторые компании ориентируются на коэффициент CAC 3x. Другие счастливы, если им больше 1 года,но они с планами улучшения, деньгами в банке и уверенным ростом.

И помните: на просчет модели нужно всего-то полчаса, а пользы вы получите на ближайшие пару лет ☺