11 способов, как увеличить средний чек в интернет-магазине

В статье рассмотрим 11 стратегий, которые помогут увеличить средний чек интернет-магазина и повысить прибыльность бизнеса.

Что такое средний чек?

Средний чек (средняя стоимость заказа, англ. Average Order Value (AOV)) — это средняя сумма денег, которую покупатели тратят в вашем магазине. Другими словами, он показывает, сколько дохода приносит каждый заказ.

Чтобы узнать средний чек, используйте простую формулу:

Средний чек = общий доход / количество заказов

Например, если магазин обработал 60 заказов на общую сумму 150,000 рублей, то средний чек в этом магазине равен 2,500 рублям.

Формула простая, но мы рекомендуем использовать Google Аналитику для расчета средней стоимости заказа из-за дополнительных преимуществ, которые он предоставляет. Для этого необходимо установить на сайт код Google Аналитики и настроить электронную торговлю.

Если настроили электронную торговлю, откройте отчет Конверсии > Электронная торговля > Обзор, чтобы узнать, сколько у вас было продаж, сумма дохода и средний чек.

Вы также можете узнать средний чек по разным источникам трафика, открыв отчет Источники трафика > Весь трафик > Источник/канал и выбрав статистику по электронной торговле.

Очевидная причина отслеживания среднего чека — это возможность работы над его увеличением, но он также является полезной метрикой. Благодаря данным из Google Аналитики, у вас есть информация о разных источниках трафика и вы можете направлять усилия на более прибыльные источники, а убыточные исключить или поработать над ними.

Если вы продвигаете интернет-магазин, вам также будут интересны следующие статьи:

• Повышаем конверсию интернет-магазина: 17 лучших способов
• 10 решений, как снизить показатель брошенных корзин в интернет-магазине
• Лучшие способы продвижения интернет-магазина: мнение 25 e-commerce экспертов

Как увеличить средний чек магазина

После того, как выяснили, что такое средний чек и как его измерять, давайте поговорим о том, как его повысить.

Рекомендуйте подходящие товары

Около половины покупателей открывают интернет-магазин и сразу же ищут продукт, ради которого они пришли. Если больше ничего не предложить им, объем их корзины будет меньше, а это означает более низкий средний чек.

Не стоит отвлекать посетителей, когда они ищут желаемый продукт. Вместо этого предложите дополнительные товары после того, как они уже нашли его. Сделать можно разными способами.

Товарные рекомендации:

Вы можете рекомендовать популярные товары, связанные товары или социальное доказательство в виде блока «с этим товаром покупают».

Предложите купить комплект

Покажите покупателям товары, которые создадут единый образ с выбранным товаров. Сбор полного комплекта одежды облегчает задачу покупателя и увеличивает средний чек. Подходит в первую очередь для интернет-магазинов одежды, но можно использовать и в других нишах — мебель, техника, спортивные товары и другие.

Upsell и cross-sell

Upsell (апселл) — это убедить клиента купить более дорогую и привлекательную версию продукта. Например, продавцы на площадке для продажи скриптов и плагинов для веб-сайтов envato market за доплату предлагают расширенную техническую поддержку в течение 12 месяцев.

Cross-sell (кросс-продажи) — это продажа дополнительных товаров. Например, кто-то покупает у вас смартфон, а вы продаете еще чехол и защитное стекло.

Установите минимальную стоимость заказа для скидок

Отличный способ увеличения среднего чека — установить минимальную сумму заказа для получения бесплатной доставки или других скидок.

Например, вы можете предложить бесплатную доставку при сумме заказа от 6000 руб, или бесплатный аксессуар к основному товару при заказе от 10000 руб.

Для максимального эффекта используйте плавающий бар, чтобы постоянно напоминать посетителям о возможности сэкономить.

Запустите программу лояльности

Программы лояльности помогают укрепить отношения с клиентами и поднять средний чек.

Программы лояльности популярны, потому что они предлагают скидки постоянным клиентам, и лучшие скидки сохраняются для тех покупателей, которые продолжают возвращаться снова и снова. Вы можете подумать, что все эти скидки только пожирают прибыль, но на самом деле все наоборот: постоянные клиенты тратят на 120% больше, чем новые клиенты.

Создайте комплекты продуктов

Создание пакетов продуктов похоже на «завершение образа», о котором говорили в первом пункте. Помимо увеличения средней сумме заказов, клиенты оценят простоту выбора готовых пакетов. Теперь им не нужно тратить время на поиск нужных товаров, а также могут сэкономить, т.к. пакеты обычно предлагаются со скидкой. При этом магазин получает чистый положительный доход.

За идеями можно посмотреть интернет-магазин Vichy. Пример набора, который они создали для путешественников:

Запоминайте историю просмотра

Не позволяйте покупателям забыть то, что уже привлекло их внимание. Магазин одежды Revolve отдельным блоком выводит ранее просмотренные товары:

Напоминание, какие товары смотрел пользователь — отличный способ повысить средний чек, если у вас есть нерешительные покупатели, которым может понадобиться некоторое время, чтобы совершить на покупку.

Якорение цены

Якорение цены — психологический маркетинговый прием, который можно использовать несколькими способами.

Сначала покажите дорогие товары

Большинство людей воспринимают первую информацию, которую они видят (это якорь), в качестве основы для принятия решений. Таким образом, если показывать сначала более дорогие товары, то стоимость остальных покажется более разумной.

Окружите дорогой продукт более дешевыми

В этом методе якорения вы разместите продукт с высокой ценой между двумя недорогими продуктами. Якорение в этом случае будет работать немного по-другому.

Когда покупатель увидит первую цену, его мозг зарегистрирует ее в качестве якоря, поэтому вторая цена, очевидно, покажется более высокой. Увидев третью цену, которая примерно соответствует первой, пользователь решит, что первая цена является разумной.

Временные предложения

Синдром упущенной выгоды — реально работающая вещь. Вот почему многие ложатся спать, просматривая ленту в Instagram или Facebook.

Мы не хотим ничего пропустить. Этим могут воспользоваться владельцы интернет-магазинов, создавая специальные предложения на ограниченное время.

Китайцы мастера предложений на ограниченное время. На скрине ниже магазин LightInTheBox, где в карточку товара встроен таймер, отображающий время окончания акции:

Подарочные карты

Подарочные карты — еще один отличный способ повысить средний чек интернет-магазина, даже если вы бесплатно выдаете карты небольшого номинала. Например, если все товары в магазине стоят от 3000 руб, вы можете предложить подарочную карту или промокод на 300 руб, которые покупатель сможет потратить при следующей покупке. Это увеличит шансы, что он сделает повторный заказ.

Однако вам необходимо убедиться, что цены достаточно высокие, чтобы подарочная карта не «съела» всю маржу. Кроме того, не забудьте убедиться, что использовать скидку возможно только при следующей покупке.

Но даже если вы продаете их за деньги, подарочные карты все равно помогают повысить средний чек, поскольку большинство не тратит полную стоимость карты или тратят больше, чем предоставляет их карта.

Покажите сумму скидки

Люди любят экономить деньги. Однако, если они заказывают на большую сумму, они могут испытать чувство вины и убрать некоторые товары или вовсе бросить корзину.

Покажите покупателям, сколько денег они экономят на каждом товаре, и они решат, что сделка выигрышна. Таким образом вы не просто спасете продажу, но и оставите положительные впечатления у покупателей, после чего они с большей вероятностью вернутся за повторной покупкой.

Предоставьте социальное доказательство

90% покупателей утверждают, что отзывы других покупателей повлияли на их решение о покупке. Как ни странно, даже плохие отзывы оказывают положительное влияние на покупательское поведение, конвертируя на 67% лучше, чем обзоры с исключительно положительными отзывами. Отзывы придают пользователям уверенности для добавления товара в корзину, а также в покупке более дорогих изделий.

Продавайте людям, которые хотят купить

Самый эффективный и экономичный способ увеличить средний чек — это сосредоточиться на существующих, лояльных клиентах. Они уже знают и доверяют вашему бренду. Все, что нужно сделать, это убедить их потратить немного больше.

Когда вы сосредотачиваете усилия на тех, кто уже покупает у вас, у вас меньше барьеров, которые нужно преодолеть. Займитесь созданием большего обмена ценностями, чтобы клиенты, которые больше тратят, получали больше.