Как определить и понять целевую аудиторию сайта

Целевая аудитория

Понимание аудитории – ключ к успеху любой кампании; сейчас это как никогда очевидно.

Пользователей часто раздражает реклама и неуместный ретаргетинг, когда одни и те же объявления показываются несколько раз.

К счастью, есть надежные инструменты, которые позволяют лучше понять аудиторию, выяснить, кто она, и тщательно ее проанализировать.

Платформы управления данными, инструменты сегментации, аналитический софт и даже технологии машинного обучения – все это позволяет создавать точные портреты специфических сегментов ЦА.

Вместе с тем, маркетологи все еще сталкиваются с рядом сложностей, например, им приходится разрабатывать множество вариантов потребительских сегментов и кампаний.

Но без какой-либо четкой стратегии данные об аудитории будут неточными и нерелевантными,

в таких случаях потребители попросту отключают рекламу.

Создание аудитории, точная настройка таргетинга и персонализация – вот, что нужно современным маркетологам, но чтобы научиться бегать, вначале нужно научиться ходить – данное обстоятельство никогда не стоит терять из виду.

Подпишитесь на авторский телеграм-канал про предпринимательство в России.

Если хотите охватить специфические сегменты ЦА, начать лучше с широкой аудитории и постепенно сужать ее границы.

Сбор и управление данными об аудитории

Прежде чем думать о сегментации и таргетинге, нужно удостовериться, что у вас имеется вся необходимая информация.

Не стоит ограничиваться привычными рамками. Маркетологи, которые больше сосредоточены на определенных сегментах, склонны думать, что данные, которые у них есть – это единственно возможные данные: поисковый маркетинг зависит от поисковых трендов, email-маркетинг – от источников трафика, и т.д.

Однако у большинства коммерческих организаций имеются хорошие собственные ресурсы, которые зачастую остаются без внимания. Расширение привычных границ – это непременное требование для создания точного портрета аудитории. И сделать это проще, чем может показаться.

Например, с помощью специальных платформ управления можно сопоставить онлайн- и офлайн-данные какой-либо организации, и, таким образом, создать более динамичные и портреты потребителей.

Важно правильно собирать и управлять данными об аудитории. Недавно компания Searchenginejournal провела исследование среди 500 специалистов в области маркетинга и IT; выяснилось, что 71% считает, что бюджет их организаций для управления аудиториями в ближайшие годы существенно увеличится. Половина опрошенных отметила, что у них уже есть собственные платформы управления данными (DMP), 79% согласились, что навыки для работы с этими платформами будут широко востребованы в следующие пять лет.

Все указывает на то, что наступил переломный момент, но начинать никогда не поздно. А поначалу лучше опираться на внутренние данные.

Начинайте со своей группы, а не ниши

Как только вы завершите создание профиля аудитории, откроются бесконечные возможности.

Не удивительно, что многие маркетологи пытаются разрабатывать сотни или даже тысячи микросегментов и нишевых рекламных кампаний.

Возможность подробно изучить данные и с самого начала создать небольшую концентрированную группу пользователей может показаться заманчивой. Однако если сразу сузить аудиторию, это чревато негативной реакцией со стороны пользователей; в свою очередь, маркетологи будут отягощены кампаниями с низким ROI.

В довершение всего, если вы слишком сузите аудиторию, не выяснив при ее отклик на рекламные кампании, настройки таргетинга будут неточными. Как следствие, отношения с клиентами изначально будут строиться некорректно.

Это очевидная проблема. Водитель, у которого в руках ключи от Ferrari, не будет придерживаться скорости 25 км/час. Если у вас есть доступ к большому набору данных и инструментам, которые обеспечивают точность настроек, тогда выбор ниши представляется правильным следующим шагом.

Целесообразнее начинать с более широкой аудитории, даже если конечная цель – всего лишь точный таргетинг и оптимизация.

В поиске подходящей ниши есть ряд отправных точек; все зависит от специфики конкретной компании.

Например, можно сосредоточиться на разных направлениях бизнеса или категориях продукции. В конечном итоге, задача состоит в том, чтобы правильно составить общую картину и получить хороший обзор аудитории, и при этом не допустить, чтобы аудитория была разбита на слишком малые группы.

Рассмотрим пример с компаний, которая оперирует кредитными картами. Конечная цель – предложить персонализированные офферы людям, которые путешествуют из Нью-Йорка в Сан-Франсиско дважды в месяц тем же рейсом. Вначале стоит ориентироваться на более широкую аудиторию – на людей, которые используют кредитные карты для бизнеса. Но если человек будет бронировать похожие рейсы, и его отклик на определенные предложения будет положительным, а маркетологи, в свою очередь, получат дополнительную информацию по этому пользователю, его можно будет добавить в более узкую группу с точными настройками таргетинга.

Данные и кампании идут рука об руку

Должны ли маркетологи строить кампании по данным об аудиториях, или, может быть, стоит запускать кампании и дальше смотреть, какой отклик они вызовут у аудитории?

Это несколько видоизмененный вариант старой проблемы курицы и яйца. Но лучше сделать ставку на беспроигрышный вариант: выбрать и то и другое. Самые эффективные кампании – это те, в которых тестирование и оптимизация никогда не прекращаются. Данные об аудиториях покажут, какие кампании видят клиенты, и их отклик – все это добавляет новые штрихи в портрет и реализуется в последующих кампаниях.

Важен не только и не столько точно настроенный таргетинг, сколько изменение и расширение контента в зависимости от фидбека.

Большие группы пользователей со временем сужаются. Портрет становятся более детальным, а диалог с потребителем – естественнее.

Вернемся к примеру с кредитными картами. Допустим, компания предлагает контент и специальные предложения пользователю, зная, что он путешествует часто и практически всегда в тропические страны.

За счет партнерства со сторонними организациями, у которых есть дополнительные источники данных, организация может выяснить, что пользователь всегда заказывает билеты на одном туристическом сайте и пользуется услугами одной-единственной авиакомпании.

За счет дополнительных данных организация сможет предложить этому потребителю идеальный контент. Охват расширяется, как естественный итог такой работы: компания взаимодействует с большим числом потребителей, ниш и сегментов.

Лучший способ создать нишевые аудитории – отфильтровать широкие группы, сузить их до небольших сегментов за счет сотрудничества с экспертами по данным и создателями контента – и все это для того, чтобы создать по возможности лучший клиентский опыт.

И в заключение…

Нишевые аудитории и таргетированные кампании – это хорошие цели для маркетологов, но важно еще и найти подходящий способ этого добиться. Не существует каких-либо обходных, упрощенных путей. Понадобится начинать с более широкой аудитории и постепенно ее сужать – тестировать, оптимизировать, изучать, т.е. искать наиболее подходящие способы охвата каждого отдельного потребителя.

В конечном счете, именно это обеспечивает наибольшую эффективность и результат.

Привлечение клиентов с помощью интернет-маркетинга