Что такое email-маркетинг

Некоторые компании не пользуются email-маркетингом, думая, что это прошлый век. Да, люди все больше уходят в соц. сети, мессенджеры. Но ведь у каждого из нас есть электронная почта? И большинство заглядывает в нее регулярно, не так ли? 

Вот факты — данные исследования консалтингового агентства The Radicati Group:

В 2018 г. количество пользователей электронной почты на планете должно было превысить 3,8 миллионов, а к концу 2022 года ожидается, что их будет более 4,2 миллиардов!

А в июне 2018 г. по заказу Adobe компания Advanis провела онлайн-опрос среди 1001 офисного работника США. Ловите парочку интересных результатов на тот момент:

• 49% опрошенных проверяло свои почты каждые пару часов;

• открываемость писем на личной почте — 59%;

• большинство не планировало в ближайшие 2 года уменьшить использование почты. 

Это все доказывает, что смысл использовать почтовые рассылки есть. А если вы внедрите этот инструмент в свой маркетинг, то убедитесь, что он еще и очень эффективный. 

Поэтому сегодня обсудим, что дают рассылки, как их грамотно использовать и что нужно знать до их запуска.

Введение

Email-маркетинг — это структурированная, грамотно проработанная с точки зрения маркетинга и психологии рассылка писем на электронный почтовый ящик. Сразу уточним, что это согласованные email-рассылки, не спам! Человек, отправляя компании свои контактные данные, включая почту,  добровольно соглашается получать письма. 

Обычно это происходит сразу с целевым действием, при котором человек оставляет свой email — подписка на новости, скачивание полезного материала, регистрация на мероприятие и т.д. 

Совет. Обязательно в каждом письме вставляйте возможность отписаться от рассылки:

“Чтобы отписаться от нашей рассылки, нажмите “отписаться”

или

“Если вы больше не хотите получать наши письма, нажмите сюда” 

Если в письмах не будет такой возможности, а человек вдруг захочет отписаться, ему придется сделать это через функционал самого рассыльщика. Рассыльщик воспримет это негативно — множество отписок подпортит вам репутацию, от чего пострадает доставляемость писем. 

Какова основная задача email-маркетинга в бизнесе?

Конечной целью использования этого инструмента является, конечно, увеличение прибыли компании. А вот задач для достижения этой цели он решает сразу несколько:

• привлечение новых клиентов;
• продажи новым клиентам;
• формирование доверия и лояльности;
• подогрев аудитории;
• увеличение повторных продаж и LTV клиента. 

Преимущества рассылок:

• Делаются по целевой аудитории — нецелевая просто не оставит свои контакты и не попадет в базу подписчиков;
• Через письма создается прямая коммуникация бизнеса с потребителем;
• Широкий радиус действия — можно продавать, проводить опросы, собирать обратную связь, отзывы, подогревать аудиторию и т.д.;
• Низкая цена по сравнению с другими инструментами интернет-маркетинга — нужно лишь платить ежемесячную стоимость рассыльщика, если маркетолог и копирайтер в компании уже есть;
• Все автоматизировано — рассылки можно настраивать заранее, при этом легко настраиваются отправления писем по условиям. Например, такая схема: открыл письмо 1 — получи письмо 2, не открыл письмо 1 — получи письмо 1.1, и когда открыл 1.1, получи письмо 2.

Как работают email-рассылки 

В первую очередь, собираем базу. Начинаем с уже существующих клиентов и формы подписки на сайте. Затем внедряем один из самых эффективных способов получить e-mail — предлагаем оставить его взамен за привлекательную плюшку — лид-магнит. 

Примеры лид-магнитов:

• полезные материалы — видео, гайды, книги, чек-листы и др;
• тестовый период, доступ;
• бесплатная консультация;
• скидки;
• и т.д.

Предлагать лид-магнит можно на сайте компании, на отдельной посадочной странице, куда люди попадают с рекламы. 

Далее разрабатываем стратегию. Что вообще будем слать? Ради чего?

Определяем ближайшие задачи и планируем цепочки писем, комбинируя разные виды email-рассылок. 

Основные виды рассылок email маркетинга

Триггерные — отправляются автоматически, если произошло определенное стандартное событие. 

Примеры:

• Появился новый подписчик — отправляется письмо-приветствие;
• Человек сделал покупку — отправляется благодарность за покупку и бонусы от партнеров;
• Человек что-то искал в интернет-магазине, смотрел определенные товары, но ушел — отправляется подборка этих товаров с купоном на скидку;
• Наступил день рождения подписчика — отправляется письмо-поздравление с подарком/бонусами. 

Продающие — письма, чья цель — продать. 

В них:

• Скидки;
• Распродажи;
• Акции;
• Предложения, ограниченные по времени или количеству;
• и др.

Контентные — письма с интересным и полезным материалом, которые ничего не продают, но:

• приучают подписчика открывать ваши письма;
• формируют к вам доверие и лояльность;
• повышают вашу экспертность;
• регулярно напоминают подписчику о вас. 

Это различные новости из вашей сферы, подборки (товаров, сервисов, стран для путешествий — да хоть чего), полезные статьи, инструкции, обзоры и тест-драйвы продуктов, инфографика и др. 

Реанимационные — письма тем, кто давно не взаимодействовал с компанией через email-рассылки.

Причины разные:

• изменились интересы;
• письма нерелевантны — предлагали подписаться на новости и полезные материалы, а шлете одни “купи-купи”;
• изначально подписались только ради лид-магнита;
• забросили почту/потеряли доступ
• и т.д.

Цель реанимационных писем — понять, стоит ли дальше слать письма “уснувшему” подписчику? В результате — вернуть подписчика в статус читателя или удалить из базы.

Это те письма вроде:

 “Александр, мы заметили, что вы уже 3 месяца игнорите нас по всем фронтам — по ссылкам в наших письмах не переходите, тесты не проходите, товары не покупаете. Если вы больше не хотите с нами дружить, что ж… нам будет грустно, но мы поймем. Просто отпишитесь от нашей рассылки, нажав сюда, и мы расстанемся с вами навсегда. Если вам просто было некогда, но наши письма вам все еще интересны и важны, кликните сюда, и мы продолжим слать их.”

Совет. Обращайтесь к подписчику по имени. Персонализация выделит ваше письмо из десятка других массовых рассылок. Обращение по имени — банальный ход, но он дает подписчику чувство собственной значимости. Как минимум, можно добавить имя в приветствие и в заголовки писем. 

Примеры:

“Добрый день, Виктория!”

“Виктория, мы собрали для вас лучшие мероприятия Москвы на неделю”

Теперь несколько ярких примеров влияния email-маркетинга на продажи

Пример 1. В городе есть две cети магазинов техники для дома, назовем их “Чиж” и “Уж”.

У обоих есть сайты. Оба ведут контекстную рекламу и соц. сети. Уж решил не заморачиваться на рассылке писем — думает, рекламы, соц.сетей и баннеров на дорогах достаточно.

Чиж активно собирает базу и регулярно делает рассылки. В конце февраля он шлет письмо с анонсом закрытой распродажи, и вот все получатели уже знают о ней, ждут. В преддверии 8 марта отправляет письмо о старте распродажи и подборку товаров для подарка со скидками — подписчики переходят на сайт для выбора подарков. Тут же в письме напоминание об индивидуальных бонусах — радости нет предела, подарок обойдется существенно дешевле! И многие даже не думают зайти на сайт к Ужу, ведь Чиж так заботится о них — сообщает о бонусах, заранее информирует о распродаже, лично зовет на нее. 

И пока Чиж стрижет деньги к 8 марта, Уж все ждет, когда люди сами вспомнят о нем и придут за покупками.

Пример 2. 

Турагенство ведет рассылку о путешествиях с подборками о разных странах и городах — лучшее время для поездки, что стоит посмотреть, места для семейного и холостого отдыха, цены на жилье, развлечения и т.д. Блог полезный и люди читают. По ходу дела они присылают подборки своих туров, информацию о скидках, горящих путевках, отзывы клиентов под видом отзывов о конкретных местах (но так хвалящих само агентство). Подписчиков так вдохновляют эти письма, да и к агентству уже доверие есть, что в итоге они сами приходят в офис за туром. 

Выводы

Email-рассылки — доступный любому бизнесу инструмент, который не теряет своей эффективности. Главное — грамотная стратегия, заголовки, по которым хочется открыть письмо, цепляющий контент и уважительное отношение к подписчикам.

Если вы все еще не знаете, с чего начать и как вести именно вашу рассылку — подпишитесь на рассылки ряда конкурентов. А затем сделайте в разы лучше.