Как бренду косметики увеличить продажи без скидок

Если хочется увеличить продажи в интернет-магазине косметики, предложение скидок может показаться хорошим решением, но не спешите снижать цены. Скидки на косметику — это опасная и недальновидная стратегия, которая в долгосрочной перспективе повлияет на восприятие бренда клиентами.

Главная мысль этой статьи в том, что предоставление скидок каждый раз, когда хочется получить мгновенный всплеск продаж, может привести к некоторым долгосрочным последствиям. Вместо скидок предлагаем изучить 16 способов, которые повысят продажи и не окажут негативное влияния на прибыль и репутацию бренда.

Статья предназначена в первую очередь для брендов косметики, но мультибрендовые интернет-магазины косметики также найдут много полезного.

Почему скидки — не лучший вариант увеличения продаж косметического бренда

Снизится прибыль

Вести успешный бизнес нелегко. Если вы, как владелец бренда, решите уценить свою продукцию на 50%, как это повлияет на доход от продаж? Чтобы достичь первоначальных целей по выручке, придется продавать в два раза больше. Сможете ли вы это сделать?

При ценообразовании продукции тщательно учитываются определенные затраты и риски, такие как повреждение продукции, возможное повышение цен на ингредиенты, зарплата сотрудников, маркетинговые расходы, доставка, обработка заказа и многое другое. Скидка на продукцию может нанести серьезный ущерб прибыльности бренда и подвергнуть бизнес риску в долгосрочной перспективе.

Создается ожидание будущих скидок

Как только появятся первые скидки, многие клиенты будут ждать следующей распродажи, прежде чем совершить новую покупку. Если вы обнаружите, что клиенты покупают только во время распродаж, это полностью ваша вина. Очень легко приучить покупателей покупать только во время распродаж. Вместо поощрения вредных привычек, почему бы не заставить своих клиентов уважать и ценить товары по их полной цене?

Это повлияет на репутацию в долгосрочной перспективе

Покупатели воспринимают реальную ценность продукта по цене, которую они за него платят. Уценивая продукт, вы снижаете воспринимаемую ценность бренда.

Нужно сокращать расходы

Бренды косметики, которые постоянно устраивают распродажи, должны искать другие способы поддержания прибыльности бизнеса. В большинстве случаев для этого приходится идти на уступки, чтобы снизить расходы, например, закупать продукцию у производителей более низкого качества, что в итоге снижает общее качество продаваемой продукции.

Знайте ценность своего бизнеса. Если хотите сохранить авторитет и репутацию, над которыми вы упорно трудились, ограничьте свои скидки.

Хорошей практикой будет проводить не более двух распродаж в год и сделать из этого большое событие, пропиарив его заблаговременно.

Есть и другие способы увеличить продажи в интернет-магазине косметики, кроме скидок.

16 способов повысить продажи интернет-магазина косметики

1. Скидка на второй товар

Скидка на второй товар — это беспроигрышный вариант как для бизнеса, так и для покупателей. Скидка в таком случае равна <25% от общей суммы заказа, но по ощущениям покупателя это гораздо больше.

Такие акции — это один из самых простых способов мотивировать клиентов покупать больше товаров и помочь им почувствовать, что они получают бОльшую ценность от своего заказа. Оказывается, 66% покупателей предпочитают подобные акции всем другим видам скидочных акций. Более того, 93% покупателей рассказали, что хотя бы раз воспользовались преимуществами распродажи «купи один, получи скидку на второй товар».

2. Пакетные предложения

Предложение комплектов — это стратегия, схожая с предыдущей концепцией. Наборы косметики обеспечивают ценность для клиентов, которые решили купить несколько товаров. Подарочные наборы и пакетные предложения идеально подходят для покупателей, которые ищут выгодные предложения или просто удобство.

Предлагая небольшую скидку на набор из нескольких продуктов, вы даете клиентам ощущение того, что они получают больше пользы, и одновременно обеспечиваете продажи для интернет-магазина. Еще одно большое преимущество пакетных предложений заключается в том, что это также способствует продвижению продуктов, о покупке которых ваши клиенты, возможно, никогда бы не подумали.

Наш клиент karamelkashop.com на постоянной основе предлагает наборы для ухода за волосами, которые позволяют покупателям экономить.

Производители продуктов по уходу за детьми также могут извлечь выгоду из предложения комплектов. Бренд Babo Botanicals предлагает подарочный набор для новорожденных и детей, который содержит все необходимые средства, чтобы мамы могли купить все необходимое для мытья, увлажнения и успокоения ребенка в одном наборе. 

Следующий уровень для повышения продаж косметического бренда: предлагать косметику по подписке. Компания Rael, специализирующаяся на уходе за менструацией, предлагает наборы средств первой необходимости, которые можно продлевать каждый месяц с дополнительной 10% скидкой.

3. Промоакции с консультациями

Отличный способ продвижения для брендов, которых возглавляют дерматологи, косметологи, диетологи, визажисты или другие эксперты отрасли.

Не существует единого способа провести промоакцию с консультацией — она может включать простую 10-15-минутную консультацию с экспертом, стоящим за брендом, при покупке на сумму 6000 рублей или при покупке роскошного комплексного набора по уходу за кожей. Предложение экспресс консультации, такой как анализ кожи или урок макияжа, может побудить клиентов совершить покупку и получить индивидуальную ценность, покупая у вас.

Во время консультации вы также сможете получить больше информации о своих клиентах, понять, кто они такие, и выяснить их основные проблемы, чтобы в будущем обслуживать их лучше или использовать информацию для маркетинговых кампаний.

Если бренд не основан медицинским специалистом, вы можете нанять кого-то, кто будет проводить консультации от имени бренда.

Еще одно преимущество бесплатной консультации заключается в том, что у вас есть возможность порекомендовать покупателям больше товаров, которая может им помочь, что приведет к увеличению продаж. Кроме того, усиливается связь между покупателем и брендом.

4. Программы лояльности

Программа лояльности или вознаграждения клиентов — это маркетинговый инструмент, который вознаграждает постоянных клиентов, часто взаимодействующих с брендом.

Система баллов основана на принципе: чем больше вы тратите, тем больше баллов получите взамен.

Каждый раз, когда клиент совершает покупку, он получает определенное количество баллов, в зависимости от того, сколько он потратил, которые он может использовать для получения эксклюзивных привилегий.

Интернет-магазин Vichy предлагает накапливать бонусные баллы за совершение покупок и другие полезные для магазина действия (например, за подписку на имейл-рассылку) и оплачивать ими до 50% стоимости будущих заказов:

Магазин косметики Sephora предлагает бонусную программу, где баллы начисляются за покупки, за установку мобильного приложения или привязки карты другого магазина — Иль де Ботэ.

У Л’Этуаль все проще — за любую покупку от 399 дается виртуальная или пластиковая карта, которая позволяет получать скидки от 10% на будущие заказы.

Преимущество балльных программ заключается в том, что их легко настроить под себя. Mented Cosmetics использует платформу Smile, чтобы стимулировать своих клиентов следить за их аккаунтами в социальных сетях и делать заказы, чтобы выиграть баллы.

Glow Beauty предлагает свою собственную программу лояльности, известную как Glow Miles Program, чтобы предложить уникальный опыт своим клиентам, например, стать испытателями новых продуктов и получить эксклюзивный ранний доступ к распродажам.

5. Реферальные программы

Большинство владельцев бизнеса согласятся, что сарафанное радио — лучший способ развития бренда. Использование реферального маркетинга — это способ побудить клиентов рассказать своим знакомым о магазине в интернете.

Недавнее исследование показало, что 83% клиентов готовы рекомендовать услуги компании, если они довольны ее продукцией. Реальность такова, что только 29% из этих людей делают рекомендацию. Вот почему создание партнерской сети для интернет-магазина является важным шагом для развития бренда.

Другим преимуществом является то, что можно выбирать типы вознаграждений, предоставляемых тем партнерам, которые привлекают для вас рефералов. Это значит, что вы можете подстроить программу под свой текущий бюджет и найти оптимальное решение, которое подойдет вашему бренду.

Для запуска партнерской программы можно обратиться к CPA-сети (например, Admitad или CityAds), или запустить ее с помощью готовой платформы, например, AdvCake.

6. Апсейл, даунсейл и кроссейл

Когда клиент находится на сайте, он настроен на покупку. Это лучший шанс побудить их к заказу. Апсейл, даунсейл и кроссейл — это извечные стратегии, которые увеличивают 1) средний чек и 2) пожизненную стоимость клиента (LTV). Каким образом? Путем представления сопутствующих товаров по более высоким ценам (upselling), более низким ценам (down selling) и несвязанных товаров (cross-selling), которые могут заинтересовать клиента. Многие маркетологи утверждают, что настоящая прибыль не в первой продаже, а скорее в апсейле, даунсейле и кроссейле. Идеальной стратегией является создание категории «сопутствующие товары» в описании товара или в электронном письме о брошенной корзине.

Это одна из наиболее часто используемых и эффективных способов увеличить продажи в интернет-магазине косметики.

Подумайте, как часто вы наблюдаете следующее:

• Кассиры в фастфуде спрашивают: «Не хотите ли вы к бургеру картошку фри?».
• Продажа конфет и журналов возле кассы в продуктовых магазинах.
• Обувные компании, продающие носки возле кассы.
• Разделы сопутствующих товаров на страницах товаров в интернет-магазинах.

7. Создайте срочность

Дефицит может привести к усилению желания обладать чем-то и создать ощущение большей ценности товара. Установив крайний срок для акции или продукции, можно побудить покупателей к немедленным действиям и снять их страх упустить товар.

Еще один способ создать дефицит — это предложить сезонные продукты, юбилейные версии текущих продуктов или ограничить производство определенного товара (например: только 20 бутылок этого конкретного продукта в сезон).

MAHALO — отличный пример бренда, который освоил стратегию дефицита и предлагает как лимитированные элитные средства по уходу за кожей, изготовленные малыми партиями, так и сезонные продукты. Например, их сезонный бальзам для кожи Winter Grace создан специально для защиты кожи от сурового климата и сухой зимней погоды.

Бренды также могут создавать срочность вокруг своих косметических продуктов, создавая лист ожидания для предварительного заказа. Прежде чем новый мерцающий скраб для тела от Frank Body официально поступил в продажу, они успели создать вокруг него такой ажиотаж, что более 50 000 человек записались в лист ожидания. 

Такие бренды, как Goop, известны своими эксклюзивными списками ожидания, что только добавляет престижа их репутации и даже привлекает к ним внимание СМИ.

8. Предложите бесплатную доставку

Не секрет, что люди любят бесплатные вещи. Учитывая тот факт, что более 60% брошенных корзин происходит по причинам, связанным с доставкой, предложение бесплатной доставки может стать надежным способом увеличения продаж онлайн-магазина. Чтобы при этом не снижались доходы, можно незначительно поднять цены на товары или установить минимальную сумму заказа. Исследования показывают, что более 46% покупателей готовы заплатить немного больше за общий заказ, если доставка при этом будет бесплатной.

9. Переделайте описания товара

Это может быть неприятно слышать, но низкие продажи могут быть связаны с неэффективными текстами на карточках товаров. Прежде чем решить уценить продукт, спросите себя: содержит ли описание всю необходимую информацию для принятия решения? Адресовано ли оно целевой аудитории, или пытается охватить всех и каждого, и поэтому не достигает никого? Все ли ингредиенты четко перечислены? Если нет, подумайте о добавлении более насыщенного контента, например видеороликов, демонстрирующих продукт в действии, раздела с часто задаваемыми вопросами, разъясняющего главных преимуществ и особенностей, или отзывов бывших клиентов.

10. Перекрестное продвижение и сотрудничество

Какой бренд не хотел бы расширить сферу своего влияния? Перекрестное продвижение и партнерское сотрудничество — это простые маркетинговые тактики, позволяющие увеличить клиентскую базу без дорогостоящих рекламных кампаний.

Существует много некоммерческих организаций, инфлюенсеров и брендов с похожей на вашу аудиторию, которые будут рады сотрудничать с вами.

Создание эксклюзивных скидок для партнеров (лидеров мнений, участников косметических мероприятий и т.д.) повышает узнаваемость бренда и предлагает вашей новой аудитории эксклюзивную сделку.

В этой стратегии нет универсальной модели. Предприятия всех видов могут включить перекрестное продвижение и партнерское сотрудничество в свой маркетинговый план.

11. Мини-версии товаров

Мини-версии — это отличный способ стимулировать продажи от клиентов, которые все еще сомневаются, стоит ли покупать ваш продукт. Продавая мини-продукты, вы побуждаете клиентов протестировать вашу продукцию, чтобы убедить их купить полноразмерную версию, как только они увидят, как она работает. И в отличие от рассылки бесплатных образцов, предложение миниатюр по небольшим ценам позволяет получать небольшую прибыль или, по крайней мере, не терять ее.

Вы можете предлагать удобные для путешествий размеры или предлагать одноразовые образцы.

12. Оплата в рассрочку

Вместо того чтобы делать скидки на товары, вы можете предложить оплату в рассрочку, чтобы облегчить клиентам совершать мгновенные покупки. Оплата в рассрочку меняет правила игры для ритейлеров — они стимулируют увеличение количества покупок клиентов и одновременно устраняют опасения по поводу того, что вы упустите прибыль.

13. Ежегодные и двухгодичные распродажи

Частые распродажи только приучают клиентов ждать скидок на ваши товары, прежде чем совершить покупку. Но если вы считаете скидки необходимыми, есть разумный способ, который не связан с большинством минусов, о которых мы говорили ранее. Главное — делать это редко. Предлагая распродажи ежегодно или раз в два года, вы можете по-прежнему радовать своих клиентов, не жертвуя репутацией или воспринимаемой ценностью продукции.

Не стоит забывать и о времени года, когда проводите распродажи. Поскольку крупные компании могут затмевать небольшие бренды во время таких крупных мероприятий, как «Черная пятница», вы можете запускать свои акции в менее оживленное время, например, в середине лета. Вы можете назвать это «Черная пятница летом». Создайте четырехнедельную рекламную кампанию вокруг распродажи, как в случае с «Черной пятницей». Проводя свою собственную феерию кампаний в менее ожидаемый момент, вы привлечете больше внимания к своему бренду.

Ulta Beauty предлагает распродажи два раза в год, которые проводятся в середине марта и сентября. Их распродажа «21 день красоты» включает в себя крупные скидки, которые меняются каждый день в течение всей распродажи.

Как и Nordstroms, SkinStore предпочитает проводить ежегодную распродажу в марте, в день своей годовщины. Вся распродажа длится 13 дней и включает скидки на 17 наименований продукции.

14. Электронные письма о брошенной корзине

Стимулируйте покупателей к совершению заказа, отправляя им письма после того, как они положили товары в корзину, но не оформили заказ.

Рассылка напоминаний о брошенных корзинах — это простой и недооцененный инструмент, позволяющий привлечь больше покупателей. Согласно последним статистическим данным, в среднем 69% корзин онлайн-покупок ежедневно оказываются брошенными. Хорошей новостью является то, что электронные письма с напоминанием о брошенной корзине открываются в 45% случаев. Более 20% из этих пользователей возвращаются к корзине, а 50% из них совершают покупку.

15. Подарок при покупке

Чтобы увеличить продажи в интернет-магазине косметики, предложите покупателям бесплатный подарок при покупке на определенную сумму. Этот способ может убедить покупателей, которые находятся в раздумьях, и при этом вы не рискуете репутацией качественного косметического бренда.

Чтобы повысить продажи, бренд по уходу Carol’s Daughter предлагает бесплатный подарок при заказе на сумму свыше 50 долларов. Charlotte Tilbury также предлагает бесплатный мини-продукт для макияжа клиентам, потратившим на сайте более 95 долларов.

Чтобы использовать этот способ для своего косметического бизнеса, вам нужно лишь выбрать сумму заказа. Затем выберите продукт, который вы хотите предложить, будь то мини-продукт или товар, который продается не так часто, как вам хотелось бы. Добавьте ограничение по дате проведения акции, чтобы создать ощущение срочности, и поделитесь новостью.   

16. Купи один, отдай один

Предоставление клиентам возможности участвовать в благотворительности — это способ помочь им реализовать свою покупательскую способность и почувствовать гордость за то, что они делают покупки именно у вас.

Thrive Causemetics — пример благотворительного бренда, девиз которого — «изменить индустрию красоты к лучшему». С каждой покупкой компания предлагает накладные ресницы для женщин, борющихся с раком, которые потеряли свои волосы из-за химиотерапии.

Если ваш продукт не так просто пожертвовать, то можно объединиться с благотворительной организацией и пожертвовать им часть выручки. Не обязательно жертвовать средства от каждой покупки; вместо этого подумайте о том, чтобы выделить отдельный продукт для пожертвований. Аюрведический бренд по уходу за кожей Sahajan сотрудничает с кампанией Because I Am A Girl, чтобы пожертвовать средства на образование для молодых девушек по всему миру при покупке бальзама для губ Lip Karma.

Fempower Beauty — еще один благотворительный бренд, который жертвует по одной помаде после каждой покупки нуждающимся женщинам.

Разумные акции в магазинах косметики во время пандемии

Несомненно, пандемия коронавируса наносит ущерб экономике. Некоторые косметические бренды находят способы выделиться и одновременно помочь своим клиентам оказать помощь обществу во время пандемии.

Например, Tula Beauty дарит медицинскую маску медицинским учреждениям при покупке одной из своих масок для ухода за кожей лица.

Fempower Beauty предлагает бесплатную книжку-раскраску, чтобы поднять моральный дух своих клиентов. Они также связали это с конкурсом, чтобы повысить узнаваемость бренда — кто сделает репост в социальных сетях, получает шанс выиграть набор помады.

Заключение

Как видите, увеличить продажи косметики вполне возможно и без скидок и распродаж. Нет необходимости понижать ценность своей продукции понижением цен — вместо этого можно устраивать более креативные и выгодные для бизнеса акции, привлекать внимание потенциальных покупателей за счет грамотного маркетинга и повышать лояльность существующих клиентов.