Продвижение товаров на Озоне: инструменты для новичков и опытных продавцов

Ozon – самый крупный маркетплейс в России, на котором продается более 100 млн товаров. По причине высокой конкуренции, пробиться на первые позиции без рекламы новичку практически невозможно. Как и Wildberries, «Озон» создал собственные рекламные инструменты, которые рекомендуется использовать в первую очередь, начиная сотрудничать с площадкой. Рассмотрим основные способы продвижения товаров на «Озоне» и их эффективность.

Оптимизация товаров под внутренний алгоритм «Озона»

Маркетологи рекомендуют начать продвижение товара на Ozon с внутренней оптимизации, так как от нее напрямую зависит позиция товара в поисковой выдаче. Вот какие факторы влияют на поисковые алгоритмы маркетплейса:

• Соответствие поисковых запросов ключевым словам из описания товара;
• Оформление карточки и магазина;
• CTR и конверсия карточки товара;
• Количество заказов товара;
• Стоимость и наличие скидки;
• Отзывы и оценка покупателей;
• Процент негативных отзывов;
• Заказ рекламной кампании Premium.

На некоторые из этих факторов можно повлиять лишь косвенно, например, на процент заказов, а некоторые доступны только опытным продавцам, в частности программа Premium. В то же время поднять товар в поисковой выдаче помогут бесплатные инструменты внутренней оптимизации:

• SEO-оптимизация карточек;
• Обратная связь;
• Ценообразование и доступность товара;
• Оформление витрины.

Для максимального результата следует использовать все инструменты. Основным из них считается SEO-оптимизация карточек, которая поможет вам мгновенно улучшить свои позиции в рейтинге. Рассмотрим все инструменты подробнее.

SEO-оптимизация карточек

Карточка товара помогает не только представить его в лучшем свете, но и определяет его ранжированием во внутренней поисковой системе Ozon. SEO-оптимизация – это заполнение формы под стандарты поисковых алгоритмов маркетплейса. Чем правильнее заполнена карточка, тем у товара выше шансы попасть на верхние позиции выдачи. А дальше имеет значение CTR или частота переходов по ссылке из поисковой выдачи. Чтобы повысить индекс CTR и увеличить конверсию товара, сделайте карточку визуально привлекательной и максимально информативной для покупателя.

Важно! Сообщайте в карточке только правдивую и актуальную информацию, не стараясь привлечь внимание кричащими, но обманными заголовками.

При заполнении карточки обратите внимание на такие моменты:

Название. Впишите его в отдельное поле, следуя нехитрым правилам: название должно быть точным, емким, достаточно подробным, без ошибок и опечаток. Название должно начинаться не с бренда, а с определения товара, а в конце следует указать основные характеристики. Например, «Комплект постельного белья «Sweet Dreams», сатин, евро, наволочки 50×70». Часто продавцы вместо названия вписывают в поле неинформативные ключевые слова и синонимы. Такая хитрость не поможет выйти в топ выдачи, но запутает покупателя и снизит частоту заказов.

Категория. Выбирайте категорию внимательно, так как от нее зависит, какую комиссию вы будете оплачивать с продажи товара. Кроме того, формы карточек меняются в зависимости от категории, так как у одежды и, к примеру, электроники основные характеристики совершенно разные. Поменять категорию самостоятельно нельзя, если вы сделали ошибку, то придется связаться со службой поддержки.

Артикул. Впишите в отдельное поле уникальный код товара, который облегчит его поиск по каталогам. Если вы закупаете товары, то впишите уже существующий артикул, а если производите самостоятельно, то придумайте его. Традиционно в артикул сокращенно вписывают основные характеристики, например, для одежды актуален пол, тип, размер, цвет товара. Артикул для мужской футболки-поло белого цвета размера XXL может выглядеть: M-PT-XXL-WHT, где все характеристики понятны с первого взгляда.

Описание. Опишите товар простым языком с акцентом на его практические свойства. В описание можно внедрить ключевые и LSI-слова для повышения ранжированности в поисковых системах. Описание должно быть подробным, но не слишком длинным, и не совсем коротким. Используйте только самую важную информацию, стараясь не дублировать характеристики.

Характеристики. Эта форма зависит от категории товара и содержит множество полей для подробного описания товара. Не обязательно заполнять все поля, необходимо указать самые важные. Зачастую достаточно указать 10 характеристик, а все остальные моменты перенести в описание.

Мультимедиа. В обязательном порядке добавьте фото, видео и, по желанию, рич-контент (обзор 360º, 3D-визуализация, инфографика, дополненная реальность). Визуал должен быть качественным, лучше профессиональным. Если снимаете сами, используйте белый фон и самое высокое разрешение для снимков. У покупателя должна быть возможность рассмотреть товар со всех сторон и увеличить снимок, чтобы оценить качество самостоятельно.

Размеры и цвет. Товары разных размеров и расцветок оптимально размещать на одной карточке с помощью артикула и опции «Объединить в одной карточке». Таким образом отзывы и заказы товаров будут засчитаны в одной карточке, что повысит ее позиции в рейтинге.

Сделайте карточки товаров информативными и красивыми, чтобы обеспечить не только разовые заказы, но и постоянный приток клиентов. При оформлении ориентируйтесь на контент-рейтинг «Озона» – оптимальный показатель не ниже 85%.

Работа с обратной связью

Отзывы – один из факторов продвижения товара на «Озон». Карточки с отзывами попадают на первые позиции выдачи, при наличии позитивных оценок со стороны покупателей. Кроме того, отзывы влияют не решение пользователей заказать товар.

В чем заключается работа с отзывами:

1. Отвечайте на все комментарии клиентов, в том числе негативные. Если товар не понравился, узнайте, почему, и постарайтесь это исправить. Например, подарите промокод на следующую покупку.
2. Благодарите за позитивные отзывы и оценки.
3. Отвечайте на вопросы, а самые распространенные добавляйте в описание.

Давайте обратную связь по всем вопросам и комментариям, что поможет продемонстрировать профессиональный подход и повысит лояльность потенциальных клиентов.

Ценообразование и доступность товара

Фактор цены для многих покупателей имеет решающее значение. Цену на товар продавец может выставлять вручную или довериться алгоритмам системы с помощью опции «Следовать за рыночной ценой». В любой момент цену можно редактировать, например, объявляя скидки. Товары со скидками занимают первоочередные позиции в рейтинге. При этом скидки должны быть адекватными стоимости, а она, в свою очередь, не заоблачной. Не стоит делать постоянной якобы 90% скидку, такой обман не вызовет доверия у покупателей.

Еще один малоочевидный фактор – доступность товара в магазине и скорость доставки. Покупатели не готовы ждать, а потому закажут аналогичный товар у конкурентов, если на складе его не оказалось. Эксперты рекомендуют удалять из витрины товары, которых нет в наличии, чтобы не снижать рейтинг магазина.

Чем быстрее доставка, тем чаще покупатели будут возвращаться к вам. При этом доставки эксклюзивных товаров пользователи готовы подождать. Но если вы продаете товары массового потребления, то они должны приходить как можно быстрее, иначе покупатель сделает выбор в пользу ближайшего супермаркета, даже если вы обещаете выгодные скидки.

Оформление витрины магазина

Витрина – это главная страница вашего магазина на Ozon. По сути, это цифровой аналог реальной витрины, где собраны популярные товары, представлена информация о скидках и акциях. В отличие от карточек, витрина не формируется автоматически, ее необходимо создавать вручную.

С помощью витрины покупатели смогут ознакомиться с ассортиментом вашего магазина, узнать о выгодных предложениях, новинках, присмотреть товары для будущих покупок. Чтобы оформить витрину, перейдите в личный кабинет и заполните соответствующие поля.

И напоследок упомянем еще один важный фактор для повышения и сохранения рейтинга магазина – соблюдение правил площадки. Указывайте только правдивую информацию о товарах, не завышайте цены и выполняйте все, что указано в договоре о купле-продаже. В таком случае вы получите не только доверие клиентов, но и стабильно высокий рейтинг на «Озоне».

Платные рекламные инструменты Ozon

Повысить эффективность органического продвижения на «Озон» помогут платные рекламные инструменты, которые предлагает площадка в большом количестве. Вот какие способы продвижения вы найдете на маркетплейсе:

• Акция для покупателей «Отзывы за баллы»;
• Рекламная E-mail рассылка;
• Услуга «Заявка на маркетинг»;
• Программа лояльности Premium;
• Реклама на Ozon (брендовая полка, баннеры и витрина);
• Товарная реклама в карточках, поиске и категориях.

Для получения видимых результатов достаточно подключить 2-3 инструмента в комбинации с бесплатной SEO-оптимизацией. Давайте узнаем, как работает каждый из них.

Акция «Отзывы за баллы»

Поощрительная система «Озона» для покупателей, при которой за каждый оставленный отзыв покупатель получает 1 балл. Накопленные баллы суммируются и их можно потратить со следующей покупкой. Услугу можно подключить к одному или нескольким товарам, выставив определенные требования и цену за отзывы. Например, отзывы с фото и видео могут оцениваться выше. Для продавца стоимость услуги равна установленной ставке за баллы + комиссия 10% + налог.

Преимущество: повышает интерес пользователей и покупательскую активность.

Рекламная E-mail рассылка

Инструмент для опытных продавцов с существующей клиентской базой. Представляет собой имейл-рассылку в виде рекламного баннера по адресам клиентов, которые заинтересовались товарами в вашем магазине. В баннер помещаются 12 товарных позиций с призывами к покупке. Баннер формируется автоматически системой Ozon, вам достаточно только подписаться на услугу.

Преимущество: помогает сформировать активную клиентскую базу и увеличивает повторные продажи.

Услуга «Заявка на маркетинг»

«Озон» предоставляет полный комплекс услуг по продвижению вашего товара. Вы можете выбрать:

• Рекламу в соцсетях и stories, созданную профессионалами;
• Съемку фотографий в профессиональной студии;
• Проведение стримов Ozon Live, где в прямом эфире можно рассказать аудитории о преимуществах товара и показать его «лицом»;
• «Трафареты» – инструмент, который продвигает товар на 12 страницах и местах маркетплейса, например, в поиске, каталоге, блоке «Возможно, вам понравится» и других;
• Полный маркетинговый анализ вашей рекламной кампании.

Чтобы запустить рекламу, вам нужно выбрать необходимую опцию и согласовать со специалистами «Озон» нюансы и оплату.

Стоимость маркетинговых услуг на площадке недешева, но эффективна. Например, использование «Трафаретов» позволяет увеличить продажи на треть, а спрос на товары со стримов вырастает в 15 раз, по статистическим данным. 

Преимущество: активная демонстрация вашего товара на самых выгодных местах маркетплейса, что поможет привлечь покупателей и увеличить CTR.

Программа лояльности Premium

Система поощрения и продвижения для продавцов от Ozon доступна только тем магазинам, которые соответствуют высокому качеству услуг. Основные параметры для участия в программе:

• Индекс цен не выше 1,07;
• Пользовательская оценка не ниже 4,5;
• Количество успешных заказов выше 96%.

Участие в программе поможет магазинам с хорошим сервисом и качественными товарами раскрутиться на площадке и утвердить высокую позицию в рейтинге. Так маркетплейс собирает собственную базу постоянных клиентов, гарантируя площадке стабильный уровень прибыли.

Что получит продавец, подписываясь на Premium:

• Возможность обеспечить кэшбек своим покупателям, что повысит их лояльность;
• Размещение товаров в топовых позициях выдачи;
• Техподдержку «Озон» в телефонном режиме;
• Участие в общих акционных программах, например, Black Friday, раньше других, что в разы увеличит доход от продаж;
• Фото товаров в подборке на главной странице маркетплейса.

Подключив Premium, продавцу не нужно привлекать дополнительный трафик и покупать платную рекламу. Алгоритмы системы выведут его товары на самые выгодные позиции, оставив продавцу только организационную работу.

Преимущество: снижает расходы на рекламу и увеличивает привлекательность магазина для клиентов.

Реклама на Ozon

В эту категорию входит реклама, которая транслируется на самых выгодных местах маркетплейса – на главной странице, в разделе «акции», брендовой полке и витрине товаров. Такие кампании оцениваются за 1000 показов. Стоимость зависит от места размещения и категории рекламы.

• Брендовая полка – карусель над поисковой выдачей, где размещаются ваши товары по ключевым словам, соответствующим поисковому запросу. В брендовую полку добавляется 9 товаров, а также описание вашего бренда или продукции.
• Баннеры на главной странице – большие рекламные объявления на главной странице Ozon. Это место считается самое выгодное для демонстрации рекламы, так как именно отсюда большинство пользователей начинают знакомство с площадкой. Рекламный формат вы выбираете самостоятельно – крупный баннер по центру, небольшие объявления внизу, информация о новинках или спецпредложениях. Также здесь можно настроить таргетинг по авторизации, сегментам или локации, чтобы реклама отображалась для определенной категории пользователей.
• Баннеры в разделе «Акции и спецпредложения» – страница акций является одной из самых посещаемых, а потому объявления здесь пользуются популярностью у пользователей. Ваши баннеры система разместит на первой и второй странице «Акций».
• Блок «Все магазины» – в этом разделе можно разместить ссылку на витрину своего магазина. По статистике, такой формат помогает органическому продвижению при условии качественного оформления витрины.

Преимущества: рекламные баннеры на основных страницах «Озон» дают рост покупательской активности, если вы используете инструменты органического продвижения и предоставляете качественный сервис.

Товарная реклама на Ozon

Этот вид рекламы помогает улучшить ранжирование карточек товаров в поиске. У карточек без рекламы, при прочих равных, меньше шансов попасть на высокие позиции в поисковой выдаче. Настраивается товарная реклама в личном кабинете. Стоимость рассчитывается за 1000 показов и устанавливается продавцом. Выделяют 3 вида товарной рекламы:

• В категориях – в каждой товарной категории есть верхний рекламный блок, куда и помещается реклама вашего товара. Покупатели видят ее, если переходят на категорию из поиска или меню площадки.
• В карточке – в карточке товара есть раздел «Спонсорские товары», где размещаются аналоги конкурентов. Вы можете настроить показ своих товаров в этом блоке, чтобы покупатель оценил ассортимент вашего магазина, а не обращался к другим продавцам.
• В поиске – при введении поискового запроса некоторые строки подсказок занимают различные товары. Вы можете настроить показ своих товаров прямо в поисковой строке, чтобы стимулировать покупателей переходить в ваш магазин еще при наборе запроса.

Преимущества: товарная реклама повышает позиции карточек в рейтинге и стимулирует продвижение вашего магазина на Ozon.

Инструменты для привлечения внешнего трафика

Помимо внутренних рекламных инструментов «Озон» и способов органического продвижения, можно привлекать внешний трафик из поисковых систем и социальных сетей. Этот метод считается не основным, а дополнительным для раскрутки на маркетплейсе, и будет эффективным, если вы подключили внутреннюю рекламу Ozon и оптимизировали товарные карточки. А теперь рассмотрим, какие инструменты помогут вам привлечь внешний трафик в свой магазин.

Яндекс Бизнес

Сервис от Яндекса для продвижения на маркетплейсах Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и сторонних площадках. Яндекс Бизнес представляет собой полный комплекс рекламных услуг для продавцов, который можно подключить практически в один клик. Вам достаточно дать ссылку на свою страницу, внести оплату и сервис начнет раскрутку в рамках рекламного бюджета.

Сервис создает рекламные объявления и размещает их на площадках с вашей целевой аудиторией. Если товара нет в наличии, то его автоматически убирают из объявлений. Также можно подключить «Промостраницы» и добавить ссылки на другие ваши ресурсы. Результаты кампании вы увидите в статистике в личном кабинете.

Стоимость рассчитывается индивидуально, сервис может создать кампанию на любой бюджет.

Преимущества: поможет привести целевую аудиторию с площадок Яндекса.

Контекстная реклама

Реклама в «Яндекс.Директ» считается классическим способом продвижения товаров в интернете. Под контекстную рекламу выделяются места в поисковых системах и на сайтах-партнерах с учетом интересов целевой аудитории. Это значит, что ваша реклама появится на площадках, интересных вашим потенциальным клиентам. Объявления увидят пользователи, которые интересовались похожим товаром в сети.

Настроить контекстную рекламу в «Яндекс.Директ» можно самостоятельно или оплатить услуги специалиста. Такая реклама выглядит как баннеры и рекламные ссылки в поиске и на различных сайтах, по которым кликает пользователь для перехода на ваш ресурс.

Эффективность и стоимость рекламы зависит от количества и качества кликов.

Преимущества: приведет в ваш магазин целевую аудиторию со всех уголков глобальной сети.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама в соцсетях является не менее эффективным способом продвижения магазина на Ozon. У такой рекламы гораздо больше пользовательских настроек и демонстрируется она не только людям, которые смотрели похожий товар, а всем, кто вписывается в профиль вашего потенциального клиента. 

Например, если вы продаете спортивный инвентарь, то ваши объявления увидят участники спортивных сообществ и пабликов, фитоняшки и спортсмены, а также все, кто ищет в поиске информацию о спорте и ЗОЖ, следит за спортивными каналами на Youtube и читает спортивные блоги.

При настройке таргетированной рекламы составляется точный портрет потенциального клиента вплоть до возраста, пола, рода занятий, региона проживания для максимальной эффективности.

Преимущества: привлечет в ваш магазин целевую аудиторию из социальных сетей.

Прямой заказ рекламы

Для владельцев крупных магазинов с оригинальными товарами подойдет наиболее затратный способ привлечения внешнего трафика – заказ рекламы у блогеров, медийных лиц и публичных персон.

В  этом случае вы договариваетесь с блогером, обсуждаете детали рекламного обзора или упоминания товара, согласовываете и оплачиваете. Далее остается только дождаться поста в Telegram/VK или видео на Youtube с рекламой вашего товара.

Преимущества: приведет в ваш магазин подписчиков блогера и аудиторию соцсетей.

Другие виды внешней рекламы

Внешний трафик помогут привлечь «Промостраницы» в Яндекс.Дзен, реклама в «Телеграм», размещение объявлений на дополнительных веб-ресурсах и собственных площадках в сети, лендинги и продающие статьи. Эти варианты подойдут для новичков и опытных продавцов, при условии внутренней SEO-оптимизации магазина.

Заключение

Существует внутренние и внешние способы привлечения покупателей в магазин на «Озоне». К внутренним относится SEO-оптимизация под алгоритмы площадки и платная реклама, к внешним – различные способы продвижения в поисковых системах и соцсетях.

Перечислим основные рекламные инструменты для продвижения товаров на «Озоне»:

1. Оптимизация под внутренний алгоритм «Озона» – включает в себя оформление карточек, работу с отзывами, оформление витрины и другие бесплатные инструменты, которые способствуют успешному старту на площадке.
2. Платные рекламные инструменты Ozon – программы лояльности, заявка на маркетинг, имейл-рассылка и отдельные рекламные кампании, способствующие быстрому продвижению за счет попадания товаров на первые позиции поисковой выдачи.
3. Инструменты для привлечения внешнего трафика – в эту категорию входит контекстная и таргетированная реклама, заказ постов у медийных персон, продвижение с помощью лендингов, продающих статей и другие способы привлечь аудиторию на просторах глобальной сети.

Чтобы раскрутить магазин на «Озоне» маркетологи рекомендуют идти от простого к сложному. Начните с органических инструментов, а затем постепенно подключайте платную рекламу и внешний трафик. Ну и, конечно же, не забывайте о качестве товаров и сервиса, которые создают идеальное комбо с универсальной схемой продвижения.