Как привлечь клиентов: пошаговая стратегия и инструменты

Привлечение клиентов является одной из ключевых задач бизнеса. Наиболее актуально это для новой организации, которая только выходит на рынок. У них еще отсутствуют постоянные потребители, а потенциальные покупатели ничего не знают о бренде. Существует несколько направлений, которые необходимо проработать для организации стабильного клиентского потока.

Пошаговая стратегия привлечения клиентов

Траты на привлечение всегда больше, нежели на удержание клиентов. Необходимо придерживаться определенных шагов, позволяющих оптимизировать процесс и более рационально тратить ресурсы. Подобный подход экономит бюджет, дает понимание, где лучше искать потенциальных покупателей, помогает определить форму подачи продукта.

Рекомендуется заранее определить цель, какого именно результата планируется достичь за определенный период. Это позволит отследить уровень успешности применения выбранной стратегии. Учитывают количество совершенных покупок за установленный временной промежуток, доля постоянных клиентов, уровень среднемесячного потребления.

Потребности и ожидания ЦА

Покупатель приобретает услугу, товар для удовлетворения своих потребностей. И предлагаемая позиция должна быть ему интересна. Нужно определить целевую аудиторию компании, изучить уровень спроса на продукт. ЦА бывает прямой и косвенной. К первой относятся те, кто непосредственно совершает покупку, а ко второй – влияющие на решение о приобретении. Учитывать нужно потребности обоих. Спрос отражает уровень заинтересованности клиента в конкретном товаре. Чем выше данный показатель, тем более востребованным является продукт. На основании указанных данных составляется портрет потенциального потребителя, как можно привлечь его внимание, что его заинтересует, при каких обстоятельствах он обратится к продавцу.

Анализ конкурентов

Позволяет выявить сильные и слабые стороны других компаний. Начинают с определения конкретных конкурентов. Затем анализируют их работу с клиентами. Учитывают каналы продвижения, используемые другими фирмами, особенности их рекламы, взаимодействия с потребителями и другие способы привлечения клиентов. На основании выявленных слабых сторон необходимо проанализировать свои возможности и определить, что компания может предложить клиентам в зоне, где остальные организации «провисают».

Проводят глубокий анализ конкурентов. Рекомендуется изучить социальные сети организаций, их ассортимент, программу лояльности, какие акции и скидки они предоставляют, как часто и прочее. Обращают внимание и на уровень цен. Но важно не пытаться завоевывать клиентов за счет серьезного снижения стоимости товаров, это негативно скажется на финансовом состоянии компании.

Привлечение первых покупателей

Для этого используется классическая модель воронки продаж, представляющей собой путь от знакомства клиента с товаром до его приобретения. Он замечает продукт, выказывает к нему интерес, проявляет желание купить и совершает это действие. Чтобы провести покупателя через воронку, используются различные методы привлечения, включая рекламу в онлайн и офлайн формате. В первом случае ее можно размещать в социальных сетях, в поисковых системах в виде баннера, на специальных видеохостингах. Офлайн реклама предполагает раздачу листовок, выпуск мерча, продвижение через печатные СМИ. При выборе подходящего метода учитывают направленность бизнеса, его размер и ЦА. Так, продуктовому магазину у дома не нужна дорогостоящая контекстная реклама в поисковых системах.

Удержание постоянных клиентов

Согласно статистике, основную прибыль компании приносят именно постоянные покупатели. Важно вызвать у клиента желание не только единожды приобрести товар, но и вернуться для повторной покупки. Для удержания используются разные способы, включая:

• Клиентский сервис. Квалифицированное обслуживание, удобная доставка, возможность сначала протестировать продукт.
• Контент-маркетинг. Ведение блога, социальных сетей, использование рассылок с полезной информацией о продукте.
• Подарки, акции и скидки. Бонусы, стимулирующие потребителей к покупке.
• Программа лояльности. Система поощрения, направленная на повышение вероятности возвращения покупателя.
• Проведение опросов. Позволяют узнать мнение о бренде, продукте, желаниях клиентов, их предпочтениях.

Инструменты для привлечения клиента

Существуют определенные инструменты, направленные на повышение узнаваемости бренда или товара и привлечения клиентов. Они помогают вызвать у потребителя интерес, передать ему больше информации о продукции. Выбор подходящего варианта зависит от особенностей компании и ее услуг, ЦА и других факторов.

Seo оптимизация сайта

SEO позволяет сайту попасть в ТОП-10 поисковых систем, появится на первой странице при поисковом запросе. Это увеличивает вероятность перехода пользователя на портал компании. Для оптимизации сайта необходимо правильно подобрать ключевые фразы, публиковать только качественный контент, регулярно изучать и анализировать статистику посещаемости, изучать конкурентов и развивать сайт для привлечения клиентов.

Отдельно стоит упомянуть юзабилити, показывающему, насколько удобно пользоваться порталом. Важно, чтобы пользователь легко ориентировался на странице, мог быстро получить нужную информацию. Большое количество кнопок и переходов способны утомить посетителя, и он отправится на другой сайт. Также и регистрация на портале или на событие не должны вызывать сложностей.

Активность в социальных сетях

На разных платформах представлены разнообразные инструменты для продвижения компании, работы с аудиторией. Первоначально необходимо создать бизнес-аккаунт. Лучше выбрать несколько социальных сетей, чтобы пользователи могли выбрать наиболее подходящий и удобный вариант. Профилем нужно регулярно заниматься. Рекомендуется публиковать посты на актуальные для сферы компании темы, информировать об акциях, новинках. Можно снимать фото и видео обзоры на продукцию. Стоит просить подписчиков делиться своим мнением, делать репосты. Важно идти на контакт с аудиторией. Для этого следует отвечать на вопросы пользователей, не игнорировать их запросы. Чтобы облегчить поиск страниц организации в социальных сетях, необходимо добавить их иконки на сайт. Внутренние инструменты аналитики помогут определить наиболее популярные темы постов. Правильная стратегия SMM-маркетинга позволит привлечь целевую аудиторию и создать лояльную клиентскую базу.

Реклама

Распространенный и традиционный метод привлечения клиентов. У продавцов есть широкий выбор различных направлений рекламы. Необходимо учитывать особенности бизнеса и ЦА, уровень бюджета. Рекламная кампания может проводиться в онлайн или офлайн формате. Варианты:

• Используются наружные средства, вроде билбордов, баннеров, листовок.
• Можно размещать рекламу в печатных СМИ, на радио и телевидении. Это позволяет охватить широкую аудиторию.
• Эффективным способом является рекламирование компании или ее продуктов через социальные сети. Особенно это касается для малого бизнеса. Это хорошее соотношение финансовых затрат и охвата аудитории.
• Использование мобильной рекламы. Заключается в рассылке в мессенджерах и приложениях.

Через блогеров и медиа

В каждом сегменте есть так называемые лидеры мнений. Это известные личности, к которым прислушивается аудитория. Такие инфлюенсеры помогают привлечь покупателей. Использование данного метода проводится по схеме:

• Компания предлагает инфлюенсиру протестировать свою продукцию и отправляет ее ему.
• Если эксперт остался доволен образцом, он снимает рекламу, публикует отзыв и рекомендует товар своим подписчикам. Оставляет все необходимые ссылки, где приобрести продукт.

Заинтересовавшиеся предложением подписчики оформляют заказ и приобретают товар. Некоторые эксперты озвучивают определенную стоимость рекламы в своем профиле. Но есть и инфлюенсеры, работающие по принципу бартера, когда за обзор им предоставляют продукт бесплатно, предоставляют хорошую скидку. С ограниченным бюджетом рекомендуется выбирать микроблогеров, а не миллионников.

Реферальные программы

Представляют собой маркетинговую стратегию, позволяющую компании поощрять постоянных клиентов за привлечение новых покупателей. Действующему заказчику выдается специальная ссылка, которую он может отправить друзьям, родственникам, коллегам. Если новый пользователь по ней регистрируется и приобретает продукт, то постоянный клиент получает вознаграждение в виде скидки, бонусов, подарков. Могут использоваться и промокоды. Программа может быть односторонней и двусторонней. В первом случае вознаграждение получает только потребитель, привлекший новых покупателей. При двустороннем варианте выгоду получают оба клиента.

Партнерские программы

Отличается от предыдущего инструмента тем, что привлекающий других покупателей потребитель не обязательно сам должен использовать продукцию компании. Принцип действия схож. Партнер регистрируется в специальной программе и получает ссылку. После того как новый клиент совершил покупку, пользователь получает вознаграждение.

Геосервисы

К таким относятся Яндекс Карты и 2Гис. Особенность в том, что подобный метод позволяет привлекать пользователей, ищущих определенное место поблизости от своего местонахождения. К примеру, поиск ближайшей автомойки, кофейни или ресторана. Важно лишь правильно оформить информацию о компании. Необходимо составить ее описание и перечислить все услуги, которые она предлагает. Добавляют фото внутри и снаружи заведения. Важно правильно выбрать категорию организации. Рейтинг складывается из отзывов пользователей и их оценок. Поэтому не стоит их игнорировать.

Отзывы

Отзывы –  важный инструмент для привлечения клиентов. Необходимо отслеживать и анализировать отклики пользователей на различных площадках и в социальных сетях компании. Многие при выборе товара ориентируются на его рейтинг, количество положительных оценок и отзывов. Не нужно стесняться просить покупателей оставить свое мнение об используемом продукте или услуге. Рекомендуется своевременно реагировать на отрицательные оценки.

Промо акции, купоны и бонусы

Различные способы поощрения направлены на привлечение внимания новых клиентов и удержание постоянных покупателей. Вариант вознаграждения выбирает сама компания. Например, большие скидки, подарок за приобретение и прочее. Среди эффективных методов привлечения покупателей стоит выделить:

• Возможность протестировать товар, продегустировать продукт.
• Предоставление определенной услуги бесплатно. Например, выезд замерщика в подарок.
• Пробный период использования услуги.
• Участие в интерактивах с призами. Это могут быть квесты, розыгрыши, фестивали.
• Возможность выбрать индивидуальный дизайн продукта.
• Дополнительный товар бесплатно или по сниженной стоимости. Это акции второй продукт в подарок, 1+1=3, дополнительная скидка на несколько позиций в чеке.

В эту же группу входят пробники товаров, вкладываемых к основному заказу.

Инструменты для удержания клиента

Направлены на потребителей, успевших познакомиться с брендом. Важно мотивировать клиента к покупке, и вызвать у него желание вернуться для повторного заказа. Для этого используются несколько иные инструменты.

Программа лояльности

Заключается в предоставлении различных бонусов и презентов регулярным покупателям. Можно использовать начисление кэшбэка за покупки, организовать так называемый закрытый клуб, участники которого будут первыми узнавать о новинках, скидках. Некоторые магазины устраивают распродажу на день раньше для постоянных потребителей, а затем акция начинает действовать для всех покупателей. Можно выбрать одно направление или комбинировать несколько для повышения привлекательности такой программы. Многие компании используют геймификацию. Заключается во взаимодействии с потребителями через игру. Подобный подход пользуется особой популярностью благодаря своей увлекательности.

Клиентский сервис

Любой бизнес стремится создать комфортную атмосферу для заказчика при совершении сделки. И особое внимание необходимо уделять качеству сервиса. Данное понятие включает доброжелательность персонала, поддержку и помощь на всех этапах процесса приобретения продукции. Покупателю должно быть максимально удобно взаимодействовать с компанией. Особенно это касается проблемных ситуаций. Важно уметь не только признать ошибку, но и грамотно ее исправить. Часто в качестве компенсации предлагают бесплатную доставку, крупную скидку на следующий заказ, дополнительный товар в подарок.

Рекомендуется регулярно проводить опросы по поводу сервиса. Это позволит повысить его качество, выяснить причины ухода некоторых клиентов.

Контент-маркетинг

В данном направлении стоит задействовать несколько подходов. Это позволит поддерживать связь с клиентами и стимулировать их к покупкам. Существует несколько распространенных вариантов взаимодействия с аудиторией.

Рассылка по электронной почте

Включает направления:

• Промо. Информирование клиентов о спецпредложениях, проводимых акциях.
• Письмо из брошенной корзины. Напоминание о желании потребителя сделать заказ используется письмо с брошенной корзиной. Уведомления в стиле «В вашей корзине есть товары, которые вы еще не купили».
• Триггерное письмо. Является ответом на действие пользователя или его бездействие. Напоминание, что клиент давно не переходил на сайт, не открывал рассылку. В качестве стимула можно дополнить письмо промокодом на скидку.
• Контентное. Полезная информация на основании поисковых запросов клиента на странице компании. Рекомендации товаров, которые могли понравиться ему, новинки полюбившихся брендов. Отправляют полезные информационные статьи на темы, связанные с продаваемой продукцией.

Блог

Позволяет повысить уровень доверия потребителей к компании. Это возможность сочетать рекламу продукции и полезных советов. Магазин косметики публикует информацию об особенностях ухода за разным типом кожи, секретах подбора подходящих косметических средств, новинках в данной сфере. Мебельная компания может рассказать об особенностях выбора идеального дивана и проиллюстрировать данные подборкой актуальных моделей, представленных на сайте. Блог становится полезным инструментом для компании и ее клиентов. Одни получают выгоду от продажи товаров, другие дополнительно узнают что-то новое.

Видеохостинг

Видео является одним из популярных форматов. Можно делать обзоры на представленные товары, новинки, проводить интервью с экспертами.

Взаимодействие с пользователями

Позволяет удержать существующих клиентов, стимулирует их рекомендовать компанию своим знакомым. Рекомендации:

• Регулярное проведение сбора данных. На сайте размещают специальные инструменты, вроде баннера для обратной связи. Полученная информация позволит анализировать ЦА, сформировать персонализированные обращения.
• Обращение к клиентам с просьбой упомянуть компанию. Например, при помощи размещения ссылки. Наиболее активным пользователям предлагается вознаграждение.
• Создание регулярных рассылок по электронной почте или СМС.
• Формирование четких ответов на часто возникающие у покупателей вопросы. Для этого на сайте создается отдельный раздел.
• Создание службы поддержки, которая будет своевременно и четко реагировать на обращения.

Заключение

Вопросом привлечения клиентов озабочены все компании, занимающиеся продажей. Когда первые посетители начинают совершать заказы, появляется другая задача – удержать их, стимулировать сделать повторную покупку. Достичь поставленных целей позволяет грамотный подход. Необходимо постоянно взаимодействовать с аудиторией, использовать методы повышения трафика, повышать лояльность потребителей при помощи скидок, акций, высокого комфорта обслуживания.