50 важнейших терминов и ключевых показателей интернет-маркетинга

Показатели интернет-маркетинга

Содержание статьи:

  1. Первый контакт с целевой аудиторией
  2. Возможный клиент перешел по ссылке на ваш сайт
  3. Пользователь проявляет явный интерес к рекламному предложению
  4. Посетитель сайта задумался
  5. Посетитель сайта решил стать вашим заказчиком, поэтому оставляет заявку
  6. Ваш возможный заказчик транспортировался в реального клиента
  7. Заказчик стал клиентом на постоянной основе
  8. Шаг от постоянного клиента до евангелиста
  9. Какие же KPI использовать для бизнеса

Друзья! В этом блоге расскажем о 50 важных терминах и ключевых показателях интернет-маркетинга. Особенно полезен материал будет для владельцев бизнеса, которые хотят понять ключевое в интернет-маркетинге. Но и не менее интересен этот блог для маркетологов, специалистов по контексту и аналитиков.

Начнем с того, что количество лидов, которые получает бизнес, позиции сайта в  поисковиках, трафик сайта – это далеко не все, что показывает уровень эффективности маркетинга. А какие еще метрики показывают результаты для бизнеса и как их отследить, рассказываем.

Ориентируясь на путь клиента, по которому он следует в воронке продаж, выделим такие метрики:

  1. Первый контакт с целевой аудиторией (ЦА) – возможный заказчик видит ваше рекламное объявление

Что отслеживаем на этом этапе:

  • Reach – показывает долю ЦА, которая взаимодействовала с рекламой

Число показов/общее число аудитории х 100%

Посчитали по формуле – если увидели маленький процент, то либо увеличьте бюджет или задумайтесь о вложении инвестиций в другой рекламный канал.

  • Views – показатель того, сколько раз просмотрели ваше рекламное объявление или баннер.
  • CPM (Cost Per Millennium) – коэффициент цены за тысячу показов объявления. Используйте формулу:

Стоимость размещения рекламы/Число возможных просмотров X 1000

CPM будет полезен вам, если оцениваете рентабельность баннерной, медийной, таргетированной рекламы

  • CPV (Cost Per View) – показатель стоимости 1 просмотра рекламы. Его рассчитаете, поделив общие рекламные расходы на общее число просмотров.

С помощью этого показателя проанализируете эффективность видеообъявлений.

И еще: вычислите показатель для контекста на поиске. Перейдите в раздел  Я. Директа «Мастер отчетов», отметьте «Позицию» и изучите колонку с Показами. Метрика высчитывается по формуле:

% показов в Спецразмещении/Общее количество показов X 100%

Если полученные данные не устроили, повышайте цену за клик и не забудьте проанализировать качество самого рекламного объявления ☺

  1. Возможный клиент перешел по ссылке на ваш сайт

Клиент перешел по ссылке

Внимание пользователя захвачено, когда он перешел на сайт. К чему стремимся на этом шаге – к максимальному трафику.

Какие из показателей будут вам полезны:

  • Число уникальных посетителей, которые расцениваются таковыми с помощью инструментов аналитики (помогает cookies)
  • Число визитов – этот показатель больше первого, потому как пользователь может посетить сайт не единожды
  • Показатель числа новых визитеров, впервые посетивших ресурс

Как выглядят показатели:

Показатели

На этом этапе также оцените результативность рекламы по таким метрикам:

Подпишитесь на авторский телеграм-канал про предпринимательство в России.
  • CPC (Cost Per Click) – средняя цена за клик по рекламному объявлению. Просто разделите стоимость размещения на число переходов
  • CTR (Click Through Rate) – показатель кликабельности (коэффициент взаимодействия).. Используйте формулу:

Число кликов/Общее количество показов x 100%

  • CPV (Cost Per Visitor) показатель стоимости одного пользователя, перешедшего на сайт.

Стоимость рекламы/Общее количество посетителей сайта, перешедших по рекламе X 100%

Как выглядят данные по CTR и CPC:

Общее количество посетителей сайта

Статистика из рекламной кампании в Google Ads

  1. Пользователь проявляет явный интерес к рекламному предложению

Что происходит: человек не ушел с сайта в течение нескольких секунд, значит, хотя бы чуть-чуть заинтересовался компанией и / или продуктом.

Цель на данном этапе: произвести положительное впечатление, вовлечь, удержать интерес.

Основные метрики по сайту:

  • TSS (Time Spent on Site) – показатель времени, проведенного пользователем на сайте (измеряется в минутах)
  • PPV (Pages Per Visit) – показатель глубины просмотра. Это данные о среднем числе страниц, просмотренных одним уникальным посетителем за один визит.
  • BR (Bounce Rate) показатель отказов. Это те, кто вовсе не заинтересовался:

Число отказов
Х  100%

Число отказов

Данные из Метрики

Что хорошо показывает заинтересованность аудиторий – так это микроконверсии. Речь идет о  маленьких шагах посетителя на этапе воронки продаж. По каким метрикам лучше оценивать: 

  • По количеству кликов по кнопкам SMM;
  • По числу бесплатных регистраций на сайте;
  • По числу подписок на email-рассылку;
  • По количеству переходов в раздел с контактами.

Чтобы получить эти метрики, настройте дополнительные цели – отслеживайте визиты на конкретные страницы или действия пользователей.

Сделав это, увидите, какая доля посетителей в результате приносит макроконверсию (обычно ее называют просто конверсией) – заявка, заказ, звонок.

Заявка, заказ, звонок

Насколько вовлечена и заинтересована ЦА, оценивайте, основываясь не только на поведенческих факторах с сайта.

Изучайте метрики из email-маркетинга

  • Open Rate – метрика, показывающая открываемость писем получателям. И это уже зависит от темы письма и доверия получателя к вам
  • CTOR (Click-To-Open Rate) – % переходов пользователей по ссылкам из письма. Зависит от содержания – оформление письма, информация в нем, призывы к действию и прочее
  • UR (Unsubscribe Rate) – д% тех пользователей, которые отписались от рассылки. Обычно такое случается, если рассылку делаете крайне часто

Метрики из email-маркетинга

Изучайте метрики соцсетей

  • Love Rate –коэффициент привлекательности:

Число лайков/Общее количество подписчиков X 100%

  • Talk Rate – коэффициент комьюнити:

Число комментариев/ Общее количество подписчиков X 100%

  • ER – Engagement Rate – показатель вовлеченности:

Количество активностей (лайки, комментарии, репосты)/Общее количество подписчиков X 100%

  1. Посетитель сайта задумался

Посетитель сайта задумался

Если думаете, что посетитель ресурса ознакомится с вдохновляющим контентом и сразу купит товар или закажет услугу – знайте, это утопия. Обычно спонтанные покупки чаще случаются не в онлайне, ведь в сети можно ознакомиться и с отзывами уже купивших товар или проанализировать аналогичные предложения других компаний, сравнить цены и прочее.

Таким образом, пользователь мониторит Интернет, ищет дополнительную информацию об услугах, бренде, товарах. Пользователь оценивает риск ухода с вашего сайта к вашим соперникам.

Какие метрики здесь помогут:

  • Mentions – метрика, учитывающая число упоминаний бренда на других площадках
  • Net Sentiments – число чистых упоминаний (разница между позитивными и негативными)
  • NSR (Net Sentiments Rate) – доля чистых упоминаний:

Net Sentiments/Mentions X 100%

Если столкнулись с отрицательным значением, работайте и улучшайте репутацию.

  • SOC (Share Of Conversation (Buzz, Voice) – процент упоминаний, если сравнивать с конкурентами или одним из них:

Mentions бренда/Mentions конкурентов X 100%

Рекомендуем просчитывать и проводить аналитику, используя сервисы Brand Analytics, YouScan и прочие сервисы.

  1. Посетитель сайта решил стать вашим заказчиком, поэтому оставляет заявку

Пользователь выбирает обратный звонок, жмет на кнопку «Получить консультацию» или кладет товар в корзину. Сейчас цель – запустить лидогенерацию.

Какие метрики здесь помогут:

  • Orders – число уже оформленных заказов, но еще не оплаченных
  • LPO (Leads generated Per Offer )— количество лидов, пришедших по определенному офферу. С помощью этого показателя узнаете, какое число пользователей достигли СТА после попадания на сайт за счет РК
  • CPO (Cost Per Order) – средняя цена за полученный заказ. Считается как отношение рекламных расходов к количеству оформленных заказов.

Расходы на рекламу/Число оформленных заказов

  • % брошенных корзин –важнейшее в в e-commerce. Настройте цели в Я. Метрике и Google Analytics – узнаете цифру

Почему пользователи бросают корзины? В основном, это случается из-за непредвиденных трат за доставку товара. Еще одной причиной может быть нежелание пройти  регистрацию на сайте или юзабилити сайта, оставляющее желать лучшего

Мы рекомендуем: для получения большего числа заявок – проработайте УТП, отстройтесь от конкурентов, разместите один или несколько лид-магнитов (дайте пользователю бесплатную электронную книгу по теме или бесплатный расчет стоимости).

  1. Ваш возможный заказчик транспортировался в реального клиента

Возможный заказчик

Итак, поздравляем! Клиент «закрылся», как говорят пользователи CRM и сотрудники отдела продаж. Он оплатил товар или услугу. 

Какая главная цель сейчас? Закрыть по-максимуму сделок с хорошим средним чеком и «отбить» инвестиции, вложенные в рекламу.

Какие метрики здесь помогут:

  • Sales –число состоявшихся сделок (закрытых)
  • LCR (Lead-Close Rate или Lead Conversion Rate) – показатель закрытия сделок, нужный для анализа работы sale-менеджеров

Продажи (оплаченный товар/ услуга)/Число оформленных, но еще не оплаченных заказов X 100%

  • CPS (Cost Per Sale) – цена за один оплаченный заказ (товара / услуги) стоимость одного оплаченного заказа товара / услуги. Используйте формулу:

Расходы на рекламу/Число оформленных заказов

  • AOV (Average Order Value )— средний чек. Коэффициент, определяющий ценообразование. С его помощью скорректируете рекламный бюджет. Формула проста:

Общий доход/Число заказов

  • Если вам необходима статистика по финансовым показателям, используйте Analytics (сe-commerce), приложения для электронной торговли и CRM-системы.
  1. Заказчик, купивший услуги или товары единожды, стал клиентом на постоянной основе

Продажа – это не заключительный этап воронки. Помните, что заинтересовать и оставить клиента в рядах постоянных заказчиков или повторно обратившихся куда проще и менее затратно с финансовой стороны, чем найти и удержать нового лида. Здесь печь об этапе допродаж, с которым каждый из нас хорошо знаком ☺

Если наш клиент доволен результатами сотрудничества и решился на повторный заказ, наша задача – удержать таких клиентов в максимальном количестве.

Как оцениваем систему допродаж (метрики):

  • CRR (Customer Retention Rate) – коэффициент удержания клиентов. Формула: ((E – N) / S) * 100 %, где E – количество клиентов на конец определенного периода, N – число новых клиентов, приобретенных за этот период, а S – количество клиентов на начало периода.
  • PF – Purchase Frequency – частота покупки. Показатель считается просто: путем деления общего количества заказов на число клиентов.
  • OGA — Order Gap Analysis — средний промежуток времени между покупками пользователей. Формула: количество дней / PF за этот период. Показатель пригодится для планирования email-рассылок, настройки ремаркетинга и ретаргетинга.
  • CCR – Customer Churn Rate – коэффициент оттока клиентов. Чтобы вычислить этот показатель, нужно количество ушедших клиентов разделить на общее число клиентов, а результат умножить на 100 %.
  • RPR — Repeat Purchase Rate — доля повторных покупок. Это процент клиентов, оплативших 2+ заказов на товары или услуги. Формула: (количество клиентов с повторными продажами / общее число клиентов) * 100 %. Показатель используют при разработке программ лояльности.
  • Вышеперечисленные метрики можно посчитать самостоятельно в Excel, предварительно выгрузив данные из CRM-системы.
  1. Шаг от постоянного клиента до евангелиста

Клиент, о котором мечтают все компании, или совершенный клиент  –  это вовсе не регулярно и много покупающий заказчик. Это тот, кто дает о нас хорошие рекомендации друзьям и коллегам, пишет положительные отзывы о нашем сотрудничестве, советует нас в SMM и блогах. Но также. конечно, покупающий наши товары или услуги☺

Шаг от постоянного клиента до евангелиста

Как это бывает: вы произвели на клиента WOW- эффект, чем он рад поделиться со всем миром!

Текущие цели:  просчитать лояльность, проанализировать эффективность комплексной стратегии интернет-маркетинга и сделать выводы

Используйте метрики, описанные в пункте 4. К этому параграфу добавим:

  • BER (Brand Evangelists Rate) доля адвокатов бренда. Формула: (количество адвокатов бренда / общее число подписчиков) * 100 %. Показатель иллюстрирует сарафанное радио в цифрах.
  • Passion (увлеченность) – показатель среднего числа упоминаний одним пользователем. Показатель позволяет оценить интерес к определенному продукту или компании. Стандартно рассчитывается по всем упоминаниям, но можно взять и такую формулу: Net Sentiments / Brand Evangelists.
  • NPS (Net Promoter Score) – индекс лояльности клиентов. Это отношение доли сторонников (промоутеров) к доле критиков (детракторов). Чтобы измерить лояльность, нужно опросить потребителей – задать вопрос: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете товар / услугу / компанию».
  • CRV – Customer Recommendation (или Referral) Value – количество денег, заработанных (сэкономленных) благодаря рекомендациям. Для подсчета необходимо продумать реферальную систему, а самих рефералов вычислять по UTM-меткам и промокодам.

Какие же KPI использовать для бизнеса?

  • CARC – Customer Acquisition and Retention Cost – расходы на привлечение и удержание клиента:

Расходы на привлечение клиента/Число оплаченных заказов

  • Margin-Adjusted Revenue – это средняя прибыль с одного клиента в месяц.
  • Time to payback CARC – время, нужное для возврата суммы, затраченной на привлечение и удержание клиента:

CARC/Margin-Adjusted Revenue

  • LTV (LifeTime Value) прибыль, которую вы получаете с одного клиента за все время сотрудничества:

Ср. прибыль с одной продажи Х ср. число продаж за 1 мес. Х ср. время сотрудничества с клиентом (в месяцах)

  • ROMI (Return Of Marketing Investment)– показатель возврата инвестиций, которые вы вложили непосредственно в маркетинг:

LVT/CARC Ч 100%

Эти метрики помогут вам оценить эффективность интернет-маркетинга в комплексе и в долгосрочной перспективе.

Друзья! Мы рассмотрели 50 главных метрик и терминов в интернет-маркетинге.

Используйте наши рекомендации, как основу для внедрения системы KPI и оценки эффективности рекламных каналов и работы сотрудников.

А еще советуем вам пройти тест и проверить свои знания маркетинговых терминов здесь 🙂

Высоких вам ROMI! ☺

Автор:
Редактор и заботливый менеджер по работе с клиентами

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

telegram
Обратная связь
Свяжитесь с нами
Реквизиты

Фактический адрес: г. Москва, шоссе Энтузиастов, дом 56, строение 26, офис 304

Юридический адрес: 115191, г. Москва, 4-й Рощинский проезд д.7/16