Как продавать свои товары на Wildberries

Начать продавать на Wildberries стоит всем, кто занимается E-commerce. На сегодняшний день это самый крупный маркетплейс в России, который реализует практически все категории потребительских товаров. Не нужно быть крупным поставщиком, чтобы продавать на Вайлдберриз. Достаточно иметь хотя бы ИП или быть самозанятым.

Преимущества Wildberries:

• Большой охват аудитории: заказы поступают из России, Беларуси, Казахстана, Киргизии и Армении. А в 2021 компания запустила продажи в Германии, Франции, Италии, Испании и США.
• Охват аудитории – почти 40 млн. человек.
• 1,5 млн. заказов ежедневно.
• Оборот за 2020 год в 437,2 млрд рублей.
• 13 складов в России.
• Более 115 тыс. точек самовывоза в разных странах и городах, включая небольшие регионы.
• Собственная фото- и видеостудия для заполнения карточек товаров.
• Профессиональные рекламные кампании в соцсетях и прессе, а также e-mail рассылки.

Рассмотрим, что нужно, чтобы стать поставщиком «ягодного» магазина, его условия, комиссия, особенности и недостатки.

Также напомним, что у мы предлагаем размещение под ключ на маркетплейсе Яндекс.Маркета (бывший Беру). Детали по ссылке.

А продвигать товары можно с помощью Яндекс Бизнеса. Сервис автоматически создаст рекламные объявления для ваших товаров и будет показывать их заинтересованной аудитории. Начать продвижение товаров можно с минимального бюджета. Больше деталей по ссылке.

Условия сотрудничества с Wildberries

Сотрудничество с Вайлдберриз выгодно и надежно для поставщиков. Например, если вы продаете только через аккаунт в Инстаграме, есть риск, что его заблокируют. В этом случае продажи рухнут.

Wildberries берет маркетинг на себя. Селлерам не нужно тратиться на рекламу и продвижение. Маркетплейс, благодаря огромному бюджету, ежедневно приводит на сайт миллионы посетителей. Обеспечить такой трафик мелкому и среднему бизнесу, мягко говоря, проблематично.

Кто может стать поставщиком Wildberries

Сотрудничать с WB могут:

• ИП с НДС, без НДС, на НПД.
• Организации с НДС и без.
• Самозанятые.

Если поставщик не является производителем, но хочет продавать через площадку, ему нужно получить разрешение на использование чужого товарного знака.

Необходимо иметь:

• сертификаты качества;
• декларации на товары;
• документы на зарегистрированный товарный знак (или разрешение на его использование).

Сразу документы предоставлять не нужно. Но площадка в любой момент может их запросить, даже на те товары, которые были проданы ранее.

Заметим, что товарный знак нужно регистрировать по всей территории таможенного союза, а так как компания стала продавать товары в странах Европы, то и там. Конечно, можно на свой страх и риск продавать без товарного знака. Но всегда есть вероятность, что другой продавец зарегистрирует его под вашим именем и получит приоритет в продвижении, а вы – штраф и блокировку аккаунта.

Wildberries не предъявляет требований по минимальному количеству единиц на 1 SKU. Поставщик может реализовывать любое количество продукции. Но лучше завести хотя бы 10-20 единиц, чтобы выявить сильные позиции и продвигать их. 

Схемы работы на маркетплейсе

Wildberries изначально работал по классической схеме фулфилмент, то есть он принимал товары на свой склад и с них же отсылал покупателям. Но с осени 2020 г. компания предложила модель FBS. Продавцы размещают товар на витрине, и когда его закажут, они доставляют его в распределительный центр (Коледино, Санкт-Петербург, Татарстан, Екатеринбург или Краснодар). Такая схема будет выгодна продавцам низкооборачиваемых и скоропортящихся товаров.

Модель FBS имеет ряд особенностей:

• Товар нужно доставить быстро (до 96 часов). От сроков поставки на склад зависит итоговая комиссия и рейтинг продавца.
• Имеется система показателей качества поставщика. Если он будет недостаточно высоким, продавец будет заблокирован.
• Нужно ежедневно обновлять остатки через Excel-документ. Можно настроить API, но это платно.
• В личном кабинете и системе рейтингов много недоработок и багов. Продавцы жалуются на безосновательные блокировки и регулярные сбои в работе ЛК.
• Распределительных центров немного, и не всем выгодно доставлять товар в них в короткие сроки.
• Товар нужно маркировать, и с этим все строго.
• Если от позиции отказались, она вернется на склад Вайлдберриз и будет лежать там.

Проект достаточно сырой, но по нему подключилось уже несколько тысяч продавцов. Потенциал здесь большой.

Также модели можно совмещать.

Размер комиссии для поставщиков Wildberries

Раньше комиссия Вайлдберриз составляла 19%. Теперь же она начисляется по специальной формуле:

ВА= Рц*(кВВ+кДв), в которых:

• ВА – Вознаграждение Wildberries за объем реализованной продукции;
• Рц – Розничная цена, указанная поставщиком, включая предоставленные им скидки на товар;
• кВВ – Коэффициент вознаграждения Wildberries;
• кДВ – Коэффициент дополнительного вознаграждения Wildberries.

На комиссию в большей степени влияет кВВ. Она зависит от категории. Ниже приведем таблицу значений из оферты площадки.

СПП (скидка постоянного покупателя) ложится на продавца, тот может отключать ее действие на свои товары.

Коэффициент дополнительного вознаграждения зависит от того, выполняет ли поставщик условия акции. Если да, то его размер будет 5% (и не менее 3%), если нет, то 10%.

Немного по-другому считается кВв при работе со склада поставщика (модель FBS). Коэффициент зависит от скорости доставки заказа в распределительный центр и в зависимости от выбранного диапазона доставки:

• 5% — если товар привезен в течение 48/72/96 часов от момента поступления заказа.
• 7% — при доставка в течение от 48/72/96 часов до 72/96/120 часов
• 10% — от 72/96/120 часов до 96/120/144 часов
• 15% — свыше 96/120/144 часов

Заметим, что эти значения могут меняться, так как условия сотрудничества с Вайлдберриз очень динамичны.

Раньше маркетплейс поддерживал продавцов в период скидок, теперь же они целиком ложатся на поставщиков. Стремясь обеспечить как можно большую оборачиваемость, площадка активно вытесняет тех, кто не хочет снижать цены.

Условия изменились и для покупателей. Теперь оплатить заказ можно только по предоплата, снизилась личная скидка и она стала зависеть от суммы заказа (раньше еще и от процента выкупа).

Услуги логистики

Раньше услуги за доставку товаров клиенту стоили 33 руб за 1 единицу. Теперь же сумма зависит от категории товара и подкатегории и составляет от 30 до 90 руб за единицу. Но если покупатель отказался от товара, доставка на склад будет те же 33 рубля.

Доставка крупногабаритного товара считается исходя из объема и равняется 1 руб. за 1 литр.

Взимается плата за хранение товара на складах. Если он не продается в течение 60 дней, оплата будет составлять от 3 коп. до 1.76 руб в зависимости от категории.

Сколько можно заработать на Wildberries

Из-за того, что изменилась формула расчета комиссии, и на нее влияет много переменных, трудно подсчитать итоговую прибыль с маркетплейса. Кроме того, карточки товара ранжируются по особому алгоритму, секрет которого площадка не раскрывает. Трудно предсказать, будет ли ваш товар показан покупателям.

Узнать сколько продают поставщики на Wildberries можно с помощью специальных сервисов, например, mpstats. Там Вы узнаете:

• в какую нишу и с каким товаром лучше заходить на Wildberries вам самим;
• сколько продают определенный товар/размер в штуках в день, неделю и тд;
• какой оборот по товару/размеру;
• какие складские остатки по товарам/размерам;
• также сможете отследить позиции товаров (их ранжирование Wildberries) и соотнести эти позиции с динамикой заказов, чтобы правильно спрогнозировать собственные продажи. 

Сервис предоставляет историю продаж по разным товарным категориям, артикулам, брендам и продавцам. Можно оценить, какой оборот по отдельным товарам или категориям, можно понять, когда будет распродан весь сток, или сравнить свои продажи с продажами конкурента по одному и тому же товару. Сервис mpstats работает с Wildberries и особо полезен для продавцов, которые конкурируют с другими продавцами по продаже одинаковых товаров

Прямо сегодня проверьте сколько зарабатывают продавцы на Wildberries в смежных с Вами категориях. Вы сразу получите ответ на вопрос “Сколько можно заработать на Wildberries”.

Как стать партнером Wildberries

Регистрация

Внутри основного сайта есть раздел для партнеров. Нужно пройти регистрацию, заполнить контактные данные и загрузить коммерческое предложение. Затем необходимо заполнить анкету контрагента и загрузить уставные документы.

Если вы планируете работать по модели FBS, вам нужно зарегистрировать склад, указав его координаты. Если вашего региона не будет в выпадающем списке, это означает, что вы пока не сможете работать по этой схеме.

Если вы не работаете с ЭДО, вам нужно подключиться к одному из сервисов (Диадок, Synerdocs, СБИС). Бумажные документы WB не принимает.

Заявки рассматриваются 3 дня. Но бывает, что срок растягивается на пару недель. Лучше позвонить и напомнить про себя. 

Карточки товаров

Когда заявка одобрена, можно добавлять товары. В карточку нужно загрузить фото, добавить описание. Также заполняется спецификация: размер, цвет, длина рукава и низа и пр. Это сложный шаг, так как полей очень много.

Цены должны быть не выше, чем на других крупных сайтах. Если маркетплейс это заметит, то заблокирует товар.

Карточки проверяет контент-менеджер, и если есть несоответствия, он вернет на доработку.

Личный кабинет

Он функциональный, в нем есть информация о продажах, отчеты и аналитика, вопросы от покупателей и пр. Это позволяет анализировать объемы продаж и влиять на производство или закупку.

Важно следить за актуальным наличием на складе. В ЛК видны ходовые товары, и те, которые часто попадают в листы ожидания. Это позволит партнерам выявлять и завозить самые популярные позиции. А чем популярнее продукт, тем чаще он мелькает на первых страницах каталога и тем выше его процент выкупа.

Поставка товаров

Ее нужно согласовывать заранее. Не стоит маркировать партию до одобрения поставки: у Вайлдберриз свои условия на этот счет.

Возить продукцию нужно самостоятельно или использовать службы доставки.

Склады Wildberries

Основные склады расположены в Подольске и в д. Коледино. Последний считается самым загруженным, и Вайлдберриз даже ввел платную приемку товара на него. Но именно эти два склада обеспечивают 50% продаж.

Другие склады расположены по сл. адресам:

• Москва, д.Крёкшино, Тупиковый проезд 1.
• г. Новосибирск, ул. Петухова, д.71.
• г. Электросталь, Ногинский р-н.
• Домодедово, ул. Логистическая, строение 9.
• г.п. Свердловское, д. Новосаратовка, участок № 1.
• г. Хабаровск, ул. Краснореченская, д.118, лит Т
• г. Екатеринбург, ул. Испытателей, дом 14Г
• г. Краснодар, ул. Почтовое отделение №27, 4.
• г. Нижний Новгород, ул. Кащенко, 4Б.
• Казань, Технополис «Новая Тура».

Каждый склад имеет свою зону покрытия по доставке. Если адрес покупателя не входит в эту зону, он просто не увидит ваш товар.

Сначала поставщик должен согласовать заказ. После можно отправлять продукцию на склад. Там ее еще раз проверят на соответствие с заполненными характеристиками. Если обнаружат несоответствие, поставку не примут.

На складе продукцию перепаковывают, клеят внутренние штрих-коды. Если во время сортировки обнаружат, что характеристики товарной единицы не соответствуют заявленным (не тот оттенок, появился новый ингредиент и пр.), за каждую позицию будет штраф до 1,5 тыс. рублей.

Фотографии

Поставщик может сам предоставить фотографии к своей продукции (они загружаются через сайт). Система может забраковать фото из-за низкого качества, присутствия нежелательных элементов и прочих причин.

Wildberries может сам отснять товары по предварительному соглашению. Для этого у него есть большая фотостудия. Не очень дорогие единицы снимает фоторобот, а продукцию премиум-брендов – профессиональные фотографы.

Стоимость одного фото – 500 рублей за 1 модель.

К слову, автоматическая съемка – это личная разработка IT-отдела Wildberries. Программа может делать небольшую коррекцию: менять фон, убирать лишнее и др. В день создается несколько сотен снимков, а на одно фото уходит 3 секунды.

Основные недостатки и сложности сотрудничества с Wildberries

Выше мы описали главные условия и преимущества работы с маркетплейсом. Но без «ложки дегтя» не обойтись.

Склад

Говорят, это целый мир со своими правилами. Если вы не так оформили поставку, вас развернут обратно. Часто товар теряется, и его потом трудно найти. Нередки случаи пересорта – дешевый продукт путают с дорогим, и отправляют на доставку клиенту.

Если сотрудники не смогут идентифицировать единицу, за его обработку они возьмут 100 рублей. 

Блокировки

Нередки случаи необоснованной блокировки. Вас могут отключить из-за неверно указанной цены, отказа участвовать в акциях или даже просто по причине сбоя в программе. Некоторые поставщики жалуются, что система на пустом месте снизила их показатель эффективности и заблокировала аккаунт. Процесс разбана длительный.

Кроме того, маркетплейс Wildberries начал блокировать за накрутку фейковых отзывов. Однако заказать накрутку могут и ваши конкуренты, чтобы избавиться от вас. Проблема недобросовестной конкуренции пока не решается.

Порча и кража

Это головная боль поставщиков. Много товара портят недобросовестные клиенты. Часто позиция катается туда-сюда, теряет внешний вид, и клиенты, конечно же, от нее отказываются. Поставщик не может вовремя изъять эту единицу и платит по 33 р. за каждую сторону в доставке.

Кражи также нередки. Как правило, воруют пояса с одежды, броши, часть вещей из комплектов и пр. Иногда клиенты вытаскивают дорогой товар и меняют его на похожий дешевый. Конечно, из-за этого растет число негативных отзывов и снижается процент выкупа. 

Демпинг

Wildberries постоянно требует проведения скидок в принудительном порядке. Поставщики вынуждены снижать стоимость, зачастую себе в убыток.

Сложность заполнения спецификации и ЭДО

Многие партнеры тратят на оформление документов несколько дней. Но с опытом на это начинает уходить несколько часов. 

Читайте также:

• Подключение к Яндекс.Маркет: ответы на часто задаваемые вопросы

Как продавать больше на Wildberries

Для тех, кто хочет стать экспертом в продажах на маркетплейсах, есть курс «Как продавать на Wildberries» от онлайн-университета Skillbox.

Учат не только технологиям, но и маркетингу: сегментация, анализ конкурентов, формирование УТП, копирайтинг, повышение конверсий, разработка интернет-магазинов, настройка веб-аналитики.

Обучают основам работы с PIM-системами, показывают, как настроить логистику. А производителям будет интересно узнать все про B2B-порталы и генераторы сайтов для дилеров. Студентам предстоит создать стратегию для продвижения на маркетплейсе, открыть магазин, пообщаться с настоящими экспертами на этом рынке.

Заключение

На первый взгляд может показаться, что из-за демпинга и порчи товаров продавать на Wildberries невыгодно. На самом деле из-за большого трафика эта площадка обеспечивает очень большой объем продаж. 

Чтобы получать неплохую прибыль, следует соблюдать некоторые правила:

• Завозите товар высокого качества с как можно более простым кроем (что касается одежды). В этом случае риск того, что вещь не подойдет, заметно ниже.
• Если работаете по модели FBS, соблюдайте сроки поставки, чтобы избежать блокировки.
• Постоянно отслеживайте отзывы, выделяйте непопулярные и ходовые товары.
• Регулярно следите за остатками и делайте поставки как можно чаще.
• Создавайте хорошее фото, максимально передающее реальный вид продукта.
• Корректно заполняйте карточки, чтобы не было возвратов из-за недостоверной информации.
• Работайте с отзывами клиентов, отвечайте на их вопросы.

Начинать сотрудничество на Вайлдберриз можно самостоятельно или воспользоваться услугами посредников. Они возьмут на себя всю рутину, включая организацию первой поставки, заполнение спецификаций, создание карточек и пр. К посредникам стоит обращаться, если хочется протестировать канал, но жалко тратить свое время на заполнение документов.

Wildberries – это стратегически важный помощник, который проделывает огромную работу для привлечения покупателей. С выходом площадки на европейский и американский рынки, поставщикам открываются большие возможности для реализации. Нужно лишь пережить «притирку» в начале сотрудничества, чтобы в будущем получать большие объемы продаж.