Продажи по телефону – не продажи. Часть 2.
Сегодня мы выпускаем вторую статью рубрики “Продажи по телефону – не продажи”. Рассказываем о том, как найти подход к собеседнику.
Основной мыслью нашей первой статьи была работа по принципу h2h (human to human). То есть ваш собеседник – не абстрактный покупатель, а вполне себе живой человек. У него есть работа, интересы, личная жизнь, амбиции. Он так же хочет, чтобы всё было просто. Он хочет успеха для себя и своего дела. Подумайте о том, не как продать ему свою услугу, а как действительно сделать его жизнь проще.
Главное здесь, мы забываем – ЛПР (лицо, принимающее решение) – не всегда владелец бизнеса. Это может быть секретарь, помощник, заместитель, исполнительный директор. То есть, если вы продаете услуги для бизнеса, вы чаще будете иметь дело с людьми, которые принимают это решение не для своего бизнеса, а доверенного им. Более того, они будут за вас перед владельцем обосновывать свой выбор.
Мы подобрались к главному на сегодня вопросу – как донести ценность своей услуги так, чтобы другой человек стал за вас агитировать перед руководством?
Мы рекомендуем:
1. Сделайте первую подачу максимально простой для собеседника. Просто напомним вам:
a. Что 60% людей – это визуалы. Т.е. информацию они в основном воспринимают зрительно, а не через слух.
b. У людей разная скорость восприятия. Да, мы сейчас все высокоскоростные и эффективные. Но от природы никуда не денешься. Если человек по своей природе размеренный, он просто пропустит большую часть информации и не сможет ее воспроизвести. И наоборот – человек, который ценит свое время, хочет максимально полезной выдержки и четких действий.
2. Дайте ему шпаргалку, подсказку, выдержку вашей словесной презентации – так ему не нужно будет держать в голове весь поток информации – он обратится к ней, когда ему самому это будет нужно.
3. Пишите только о том, что действительно важно. Ваша история и заслуги – это прекрасно, но лучше будет, если вы опишите, чем вы можете быть полезны. В идеале – чем вы можете быть полезны конкретному бизнесу собеседника или хотя бы его сегменту.
Какое решение мы советуем использовать для этих задач?
Один из эффективных инструментов для B2B – фирменная презентация. Вы можете рассказывать ее по ходу, выслать для ознакомления, подготовить несколько разных вариантов под каждую услугу или бизнес в целом. Эту презентацию можно распечатать и презентовать руководству без вашего присутствия. Такой файл будет агитировать за вас и вместо вас.
Если считаете, что это выйдет дорого, можете заказать отрисовку фирменных элементов и сами подготовить эффектную презентацию по любому поводу в обычном Power Point:
В этом случае легко оставить полную контактную информацию – клиент сразу может обратиться с вопросом к нужному специалисту:
Надеюсь, это сделает вашу жизнь и жизнь ваших клиентов проще 🙂
18 Апр 2024
522