Как продавать услуги по телефону, часть 2.1. А кому мы вообще продаем?

Категории: ,

Продажи по телефону - не продажи

Продажи по телефону – не продажи. Часть 2.

Сегодня мы выпускаем вторую статью рубрики “Продажи по телефону – не продажи”. Рассказываем о том, как найти подход к собеседнику.

Основной мыслью нашей первой статьи была работа по принципу h2h (human to human). То есть ваш собеседник – не абстрактный покупатель, а вполне себе живой человек. У него есть работа, интересы, личная жизнь, амбиции. Он так же хочет, чтобы всё было просто. Он хочет успеха для себя и своего дела. Подумайте о том, не как продать ему свою услугу, а как действительно сделать его жизнь проще.

Главное здесь, мы забываем – ЛПР (лицо, принимающее решение) – не всегда владелец бизнеса. Это может быть секретарь, помощник, заместитель, исполнительный директор. То есть, если вы продаете услуги для бизнеса, вы чаще будете иметь дело с людьми, которые принимают это решение не для своего бизнеса, а доверенного им. Более того, они будут за вас перед владельцем обосновывать свой выбор.

Мы подобрались к главному на сегодня вопросу – как донести ценность своей услуги так, чтобы другой человек стал за вас агитировать перед руководством?

Мы рекомендуем:

1. Сделайте первую подачу максимально простой для собеседника. Просто напомним вам:

a. Что 60% людей – это визуалы. Т.е. информацию они в основном воспринимают зрительно, а не через слух.

b. У людей разная скорость восприятия. Да, мы сейчас все высокоскоростные и эффективные. Но от природы никуда не денешься. Если человек по своей природе размеренный, он просто пропустит большую часть информации и не сможет ее воспроизвести. И наоборот – человек, который ценит свое время, хочет максимально полезной выдержки и четких действий.

2. Дайте ему шпаргалку, подсказку, выдержку вашей словесной презентации – так ему не нужно будет держать в голове весь поток информации – он обратится к ней, когда ему самому это будет нужно.

3. Пишите только о том, что действительно важно. Ваша история и заслуги – это прекрасно, но лучше будет, если вы опишите, чем вы можете быть полезны. В идеале – чем вы можете быть полезны конкретному бизнесу собеседника или хотя бы его сегменту.

От нас подарок!
Получите Топ 7 советов по интернет-маркетингу, разработке и аналитике
Подписывайся на наши новости

Какое решение мы советуем использовать для этих задач?

Один из эффективных инструментов для B2B – фирменная презентация. Вы можете рассказывать ее по ходу, выслать для ознакомления, подготовить несколько разных вариантов под каждую услугу или бизнес в целом. Эту презентацию можно распечатать и презентовать руководству без вашего присутствия. Такой файл будет агитировать за вас и вместо вас.

Если считаете, что это выйдет дорого, можете заказать отрисовку фирменных элементов и сами подготовить эффектную презентацию по любому поводу в обычном Power Point:

Power Point

В этом случае легко оставить полную контактную информацию – клиент сразу может обратиться с вопросом к нужному специалисту:

Полная контактная информация в Power Point

Надеюсь, это сделает вашу жизнь и жизнь ваших клиентов проще 🙂

Категории: ,

Смотрите так же:

,

Как проверить позиции сайта в поиске

Для начала выясним, зачем сео-специалист собирает ключевые слова, которые в конце согласовываются с владельцем сайта. Всё просто – чтобы после появилась возможность отслеживать тенденцию продвижения сайта по позициям в выдаче поисковых систем, а

Читать подробнее

,

Подбор минус-слов для Яндекс.Директа и Google рекламы из Яндекс.Метрики и Google Analytics

О том, что такое минус-слова в контекстной рекламе, написано непомерная масса статей. Кто забыл, напомним, минус-слова – это слова, по которым рекламное объявление не будет показываться пользователям. Собирать минус-слова необходимо, чтобы ваше предложение

Читать подробнее

,,,

Инструменты влияния на внешний вид сниппета поисковой выдачи

Сниппет – информационный блок, который виден конечному пользователю в поисковой выдаче. Сниппет помогает решить, переходить на сайт или нет. Изменяя внешний вид сниппета, можно улучшить CTR – что значит увеличить количество переходов на

Читать подробнее

,

Как правильно обновлять дизайн сайта

Иногда бывает, что по каким-то причинам клиент решает обновить дизайн сайта, даже если старый вариант еще вполне себе ничего =) В частности, наш клиент – Global Consulting решил провести ребрендинг и переименовался в

Читать подробнее

Комментарии:
telegram
Обратная связь
Свяжитесь с нами
Реквизиты

ИНН: 772578776588
ОГРН: 315774600103615
ОКПО: 0194004627
ОКТМО: 45914000000
ОКАТО: 45296559000
р/с: 40802810300310000244
в АКБ «БАНК МОСКВЫ» (ОАО) отделение «Перовское»
к/с: 30101810500000000219
БИК: 044525219

Фактический адрес: г. Москва, шоссе Энтузиастов, дом 56, строение 26, офис 304

Юридический адрес: 115191, г. Москва, 4-й Рощинский проезд д.7/16