Что и как продавать через интернет?

Разберем схему быстрого запуска продаж на двух примерах:

1. Старт.

Вы не являетесь производителем, но хотите продавать уже существующий на рынке товар или услугу.

2. Стартап.

Вы придумали новый продукт, которого еще нет на рынке или доработали существующий. Хотите самостоятельно производить и продавать продукт.

Бытует мнение, что на запуск проекта нужны месяцы и огромные вложения. Это не так.

Сейчас можно за 2-5 дней запустить первый тест с минимальными затратами, получить первых клиентов, отгрузить им товар или предоставить услугу и заработать первый доход.

Как это сделать? Держите пошаговое руководство:

Шаг №1: Как выбрать товар?

На этом этапе не обязательно искать уникальный товар, потому как продается все.

Привлекательность продукта – это его правильная упаковка, которая состоит из основных частей:

• выделяете боль клиента, которую устраняет продукт или услуга;
• определяете целевую аудиторию (ЦА);
• создаете цепляющий контент для вашей ЦА: рекламный текст, УТП, качественные фото и видео товара, отзывы;
• даете бесплатную “плюшку”, дополнительную выгоду.

Помните, что клиент покупает не товар, а решение проблемы. Другими словами, он готов платить тогда, когда боль от расставания с деньгами ниже, чем боль от нерешенной проблемы.

Стоит ли закупать товар?

Нет, не стоит. На начальном этапе есть три пути:

• дропшиппинг;
• товар под реализацию;
• договориться о закупке по оптовым ценам, но покупать по факту получения заказа от клиента. Другими словами – сначала вы получили заказ, а только потом покупаете товар и отправляете.

Да, в таком случае маржа будет меньше, но зато снижается риск остаться с запасами товара, который не сможете продать. Тут действует главное правило: сначала тестируем спрос, зарабатываем первый капитал, а потом закупаем товар.

Когда можно закупать большие партии и где?

Когда отработаете схему, которая приносит деньги – есть смысл закупать оптовые партии либо у местных производителей, либо за границей.

Как выбрать товар?

• анализ трендовых продуктов, которые продают CPC сети. Например – M1-Shop.ru
• анализ ассортимента на Aliexpress, Alibaba, Amazon
• посмотреть, какие проекты пользуются спросом на Kickstarter и других популярных краудфандинг платформах.

В самом начале пути не советуем быть перфекционистом в этом вопросе, не ищите «уникальные» товары – продается все. Это этап, когда выходите на старый рынок со старым товаром. Не бойтесь конкуренции.

Шаг №2: Как сделать лендинг? 

Предположим, выбрали товар – карманный зонт. Прописали боль, которую он решает.

Например, «Теперь не нужно носить огромный зонт! Он легко помещается в карман, сумку или рюкзак», т.е. делаем акцент на его компактности, решаем боль, связанную с поиском дополнительного места для зонта, освобождаем руки от лишнего предмета.

Теперь нужно товар протестировать, то есть продать. Схема простая: делаем лендинг, запускаем таргетированную или контекстную рекламу, собираем заявки, обзваниваем для подтверждения заказа, отправляем, получаем оплату.

Лендинг – это одностраничный сайт, который показывает всю выгоду конкретного продукта или услуги. Его цель – собрать лиды, то есть потенциальных клиентов, которые оставили свои контакты, когда оформляли заявку. Таким образом, получаете заказы и параллельно формируете базу клиентов.

Как быстро сделать лендинг?

Сейчас не нужно быть программистом или искать подрядчика, который сделает одностраничный сайт, стоимостью от 1000$ за 1-3 месяца. Для старта отлично подходят конструкторы сайтов.

Например, один из самых популярных на сейчас сервисов – это Tilda Publishing. Позволяет сделать всего за 1-2 дня полноценную посадочную страницу, подключить платежную систему и принимать заявки на почту, в Telegram или CRM.

В конструкторе более 100 готовых шаблонов. Можете просто поменять текст и фото, а можете создать свой дизайн, добавляя или убирая те, или иные блоки.

Наш пример лендинга, реализованного на Тильде:

Плюсы Тильды:

• Дешево и быстро. Минимальный тариф 500 руб./мес. Также есть бесплатная версия, но в ней ограничен функционал.
• Интеграция с различными сервисами: CRM, платежные системы, всевозможные виджеты, почта, мессенджеры и прочее;
• Удобный интерфейс, с которым справиться любой человек без особых знаний программирования и дизайна.

Нет знаний в маркетинге, копирайтинге и дизайне?

Разработчики Тильды предоставляют руководство, как правильно сделать продающий лендинг.

Если все же возникают трудности – закажите создание лендинга на Тильде в агентстве FireSEO. Такой лендинг будет стоить в разы дешевле, нежели самописный сайт. Для сравнения средние цены: 20 000руб. против 100 000руб.

Читайте более подробно разработка и создание сайтов на Tilda.

Дополнительно необходимо:

1. Купить домен и подключить его к сайту, который сделали на Тильде.
2. Заказать пару образцов товара, чтобы сделать качественные фото и видео. Этот пункт желательный, но не обязательный. Если сами не можете сделать фото – найдите фотографа. Нет бюджета? Тогда скачайте фото товара в Интернете или попросите у поставщика.

На тестовом этапе не оттачивайте лендинг до «идеала».

Во-первых, нет предела совершенству, а это значит – потратите много времени, используя субъективные догадки, будете бесконечно вносить правки и сорвете сроки.

Во-вторых, редактировать нужно после получения первых результатов, когда конкретно поймете, что именно не так и правки будут объективными, то есть в соответствии с поведением клиентов.

• Придумать название и логотип.

Не концентрируйтесь на этом пункте,, так как сейчас он не играет ключевую роль.

Конечно, значение бренда – огромное, ведь он дает, в том числе, добавленную стоимость. Но не в начале пути. Поэтому, на этот пункт выделяйте не больше 1-2 часа.

В дальнейшем можете безболезненно поменять. И помните главное правило: чем проще – тем лучше. Короткое, легко читаемое название и простой понятный шрифт.

Сервисы для создания логотипа:

• Looka;

• Logaster;

• Turbologo.

4. Рекомендуем продумать и использовать на сайте лид-магнит.

Что такое лид-магнит? Это простое решение, которое побуждает человека оставить первичные контакты ради бесплатной выгоды.

Вариантов множество, перечислим основные:

• Книга в PDF-формате;
• Бесплатный онлайн-вебинар или видео-инструкции;
• Дополнительный бонус в виде подарка или скидка;
• Акционное предложение, бесплатная доставка.

Пример лид-магнита

Шаг № 3: Как быстро запустить таргетированную рекламу в социальных сетях?

Итак, у нас есть товар и лендинг. Без рекламы привлечь клиентов не получиться.

Один из самых простых и недорогих способов – таргетированная реклама в Facebook и Instagram.

Пример рекламы в Instagram

Основные этапы запуска таргетинга:

• Создаете страницу товара в Facebook. По желанию – можно создать дополнительно страницу в Instagram и подвязать их друг к другу.
• Далее необходимо настроить рекламный кабинет, а еще лучше – «Бизнес Менеджер» Facebook.
• Подключаете платежную карту;
• Создаете пиксель Фейсбук и размещаете его на Тильде. Как это сделать – читайте руководство.
• Настраиваете рекламную кампанию с целью «Конверсия». 

Настройки рекламной кампании – «Конверсия»

• Выполняете основные настройки: регион, критерии ЦА, дневной бюджет, плейсмент. 

Рекламный кабинет

• Создаете 4-5 креативов, то есть картинку или видео товара и рекламный текст, направленный на вашу ЦА.
• Создаете 4-5 групп рекламных объявлений с разными креативами, ведущих на ваш лендинг. После чего нажимаете кнопку «Опубликовать».

Почему нужно запускать 4-5 разных групп объявлений? Потому что это этап теста. Те группы объявлений, которые принесли лиды по минимальной цене – оставляем, а остальные – отключаем.

Перед запуском рекламы важно просчитать финансовый план, где определитесь, какая стоимость лида для вас оптимальна.

Условно, для товаров, цена которых не больше 2000 руб, – приемлемая стоимость за лид в пределах 1-6$. Но это условно, поэтому считайте, исходя из ваших данных.

Если какие-то объявления уже открутили 6$, но не принесли клиентов – смело отключайте и запускайте новые варианты. Уместно оставлять только ту рекламу, которая приносит лиды по нужной стоимости.

Вот и все. Выбрали товар, сделали лендинг, запустили таргетированную рекламу. Если все сделали правильно, есть входящие заявки по приемлемой цене, – можно дальше развивать проект.

Таргетированная реклама в соцсетях и контекстная реклама в Google и Яндекс приносят лиды уже в первый день запуска!

Такая схема работает не только с товаром, но и с услугами. Например, хотите продать свой вебинар или курс, провести платный марафон, предложить услуги дизайна, фотографии, уборки квартиры и прочее.

Схема быстрого запуска с таймингом и ориентировочным бюджетом

Как быстро протестировать новый товар?

Предположим, вы хотите сами создавать и продавать продукт. В таком случае, предыдущая схема усложняется тем, что необходимы средства на производство товара. Рассмотрим ситуацию с двух позиций:

1. Стартап, который предполагает создание нового уникального продукта;
2. Доработанная версия уже существующего на рынке продукта.

Как показывает практика, большая часть стартапов проваливается из-за того, что на продукт нет спроса. Чтобы минимизировать риски и не слить огромные бюджеты в ненужный рынку товар, начинайте тест с MVP.

Что такое MVP?

В переводе – Minimum viable product – минимальный жизнеспособный продукт. По факту, это первая простая тестовая версия нового оффера, которая:

1. Требует минимальных (читай разумных) затрат ресурсов на создание;
2. Выполняет ключевую задуманную функцию – так или иначе удовлетворяет потребности покупателей.

Одна из главных целей создания минимально жизнеспособного продукта – это получить обратную связь от рынка и понять, готовы ли клиенты платить за него.

Далее на основании полученных результатов – необходимо дорабатывать продукт, тестировать следующие гипотезы, а может и вовсе отказаться от реализации данной концепции.

Когда выходите на старый рынок со старым продуктом – все понятно: есть спрос, схемы отработаны, достаточно правильно использовать маркетинг-инструменты и результат можно получить уже в первую неделю.

А вот выход на рынок с новым продуктом  сложнее – вам самим придется так или иначе формировать спрос.

Хенрик Книберг – специалист по java и agile-разработке, консультант и автор книги «Lean from the Trenches» – объяснил понятие MVP следующего рисунка:

Предположим, у вас есть инновационная идея – автомобиль с множеством функций, но главная из которых – передвижение. Для его создания требуется достаточно много инвестиций.

При этом продукт новый, то есть его нет на рынке, и ваша идея на данный момент всего лишь гипотеза, то есть вы точно не знаете, как покупатели отреагируют на оффер.

Можно сразу начать инвестировать все ресурсы, чтобы превратить идею в готовый конечный продукт – автомобиль, – но по факту он может не понравиться клиентам и его не будут покупать. Деньги и время потрачены – результата нет.

А можно создать минимально жизнеспособный продукт, который удовлетворяет главную потребность – передвижение, но при этом не требует огромных инвестиций и можно за более короткий срок представить его рынку, получить фидбек, а потом поэтапно совершенствовать на основании объективной реальной обратной связи от клиентов. Так самокат превратиться в полноценную машину.

«Сложная система, которая работает, – вырастает из простой системы, которая работает. Сложная система, разработанная с нуля, никогда не работает и не может быть подправлена так, чтобы сделать ее работающей. Для этого приходится начинать сначала – с простой работающей системы» Джон Галлом – автор книги «Системная библия: руководство по системам большим и малым для начинающих».

MVP не значит, что продукт – сырой. На каждом этапе тестирования гипотезы клиенты должны иметь возможность полноценно им пользоваться. Просто вначале он выполняет всего лишь одну ключевую функцию, а остальное, то есть дополнительные опции – в процессе доработки.

Если же имеющаяся идея не инновационная – тогда логично изучить, как работают конкуренты, найти минусы, доработать и предложить покупателям улучшенную версию. В данном случае схема MVP не совсем и уместна, ведь рынок знаком с продуктом.

Пример доработки существующего продукта

Как привлечь клиентов в уже существующий бизнес?

Итак, разобрались, как быстро запустить продажи существующего товара и как с помощью MVP протестировать идею нового продукта и в сравнительно короткие сроки запустить в продажу первый прототип.

Предположим, сделали лендинг, запустили таргетированную и контекстную рекламу в Google и Яндекс. Тесты показали, что есть спрос – получаете заявки, клиенты покупают и, в принципе, довольны, а доходы превышают расходы. В таком случае необходимо реинвестировать полученную прибыль и постепенно внедрять новые маркетинг-инструменты.

Классификация способов привлечения клиентов:

1. Активные.
2. Пассивные.

Активные способы привлечения клиентов. 

Требуют участия сотрудников компании, которые будут заниматься как рекламой, так и продажами. К ним относятся:

1. Холодные звонки по базе;
2. Прямые встречи;
3. Раздача листовок;
4. Промо-мероприятия, например, выставки и презентации;
5. Раздача тестовых образцов и прочее.

Пассивные способы привлечения клиентов.

В данном случае, продавцы не играют ключевую роль. Сюда относятся все способы продвижения в Интернете, оффлайн брендирование, медиа. Остановимся подробно на интернет-маркетинге, так как сегодня это более эффективный способ, который позволяет охватить миллионную аудиторию и быстро получить заказы, нежели, например, размещение рекламы на билборде.

На данном этапе не обойтись без web-аналитики, иначе вы рискуете слить бюджет на неэффективные инструменты.

Читайте также, как проводить анализ трафика сайта

• SMM – Social Media Marketing – продвижение в социальных сетях. Пишите экспертные посты, проводите всевозможные акции, демонстрируйте товар, показывайте закулисье, рассказывайте истории, связанные с вашим продуктом, публикуйте положительные отзывы, покупайте рекламу у блогеров, делайте коллаборации со смежными брендами, запускайте таргетинг, одним словом – формируйте лояльность покупателей и увеличивайте за счет активностей продажи.
• Контекстная реклама в поисковых системах.

Например, Google Ads, РСЯ. Суть такого продвижения – вы платите поисковым системам за то, чтобы они показывали ваш сайт в ТОП-10 по ключевым словам. Например, клиент хочет купить кроссовки в Москве. Первые 4 запроса – это реклама.

• Ретаргетинг. Замечали когда-либо, что искали какой-то товар, посмотрели сайт, но не купили, а потом этот товар появляется у вас везде: в социальных сетях, на различных новостных порталах и тематических форумах, в мессенджерах, на сайтах с похожей продукцией и т.д.? Вот это и есть ретаргетинг или ремаркетинг. Суть – показывать рекламу товара клиентам, которые посетили сайт, познакомились с продуктом, но по какой-то причине не купили.

Ретаргетинг

• Email-рассылка. Работающий бюджетный способ увеличить повторные продажи и повысить лояльность. С помощью рассылки можно информировать клиентов про текущие акции, делать персонализированные предложения и получать от них целевые действия: регистрации, покупки, подписки и прочее. Если взять средний показатель, то благодаря этому инструменту можно повысить продажи на 20-30%.
• Рассылка в мессенджеры. Очень похоже на email-рассылку, но все же у этого метода есть множество преимуществ, главное из которых – такие сообщения читают в 2-4 раза чаще, чем электронные письма. Сейчас ведутся споры, что эффективней. Но более рационально использовать оба метода.
• Вирусный маркетинг. Необходимо создать уникальный цепляющий креатив в виде фото или видео, который вызывает сильную эмоцию и люди сами захотят делиться им с друзьями. Такая реклама работает за вас и не требует дополнительных вложений. Заинтересованные пользователи переходят на ваш сайт, блог или канал и таким образом знакомятся с компанией и продуктом.

Пример вирусного маркетинга ☺

• Размещение товара на различных досках объявлений и маркетплейсах.

Плюс этого инструмента – покупатели уже знакомы с крупными платформами, а это значит, что, размещая свой товар на маркетплейсе, вы получаете доступ к огромной аудитории в кратчайшие сроки. Также такие площадки вместо вас занимаются SEO-продвижением и контекстной рекламой и зачастую попадают в ТОП поисковой выдачи. Конечно, есть как плюсы, так и минусы, но в любом случае – это отличный и сравнительно недорогой способ увеличить продажи независимо от того, есть у вас собственный интернет-магазин или нет. Поэтому, рекомендуем использовать оба варианта.

Популярные маркетплейсы в России

Выше были перечислены основные способы, которые привлекают клиентов уже в первый день использования инструмента. Далее необходимо подключать долгоиграющие стратегии продвижения, такие как SEO-продвижение сайта, контент-маркетинг, чат-боты, различные программы лояльности и прочее.

Три способа привлечь клиентов бесплатными или почти бесплатными плюшками.

• Используйте продукт-включатель (трипваер).

Это недорогой товар или простая услуга, которые имеют отношение к вашему основному ассортименту или предложению. Цель продажи – превратить клиента из потенциального в действующего.

Например, продукт-включатель для магазина обуви – носки по себестоимости, для сервиса по доставке очищенной воды – первый бутыль за 10 рублей и т.д.

Преимущества такого способа привлечения – низкий барьер покупки, ведь вы предлагаете ценность по символичной цене. Таким образом, увидев явную выгоду человек быстро принимает решение купить и переходит в статус клиента. А, как известно, продать старому клиенту гораздо легче, чем привлечь нового. Важно понимать, что цель продажи продукта-включателя – не заработок, а именно установить финансовые отношения между вами и клиентом, а потом вести его по воронке продаж к покупкам ключевых продуктов. Также товар должен иметь цену, хоть и символическую.

Пример трипваера

• Бесплатный тест-драйв или аренда товара на тестовый период.

При этом, ее можно делать как платной, так и бесплатной, в зависимости от предлагаемого продукта. Сомневающемуся клиенту легче принять решение протестировать за небольшие деньги и точно понять, подходит или нет. При этом если продукт понравится – вероятность, что он купит возрастает в разы.

Пример бесплатного тест-драйва

• Бесплатный первый шаг.

Эта модель отлично реализована в различных обучающих приложениях. Также она подходит для тех офферов, которые предполагают большое количество шагов. Например, обучающий курс, где можно предложить бесплатно пройти первый модуль или уборка квартиры, где первый этап – убрать небольшое помещение, например, коридор, в качестве демонстрации качества работы.

Модель бесплатного первого шага

Друзья! Мы рассказали о способах быстрого привлечения клиентов в ваш бизнес. Пробуйте наши советы и развивайте свой бизнес!

Удачи ☺