Представьте себе прекрасный мир, в котором каждый продажник качественно выполняет свою работу, действительно старается помочь человеку и стать ему партнёром – или для разовой сделки, или для сделок на постоянной основе, но именно партнёром. Работает такой менеджер по продажам по схеме H2H и прочее.
С другой стороны – абсолютно любой заказчик воспринимает работу продажника не как нечто постыдное, не как “впаривание” или манипуляцию фактами и эмоциями. А относится заказчик к менеджеру по продажам изначально как к потенциальному партнеру, в мотивах которого четко прослеживается и чувствуется задача достичь выигрыша для двух сторон.
Согласитесь, что это достаточно приятная мысль, как и для коллег, которые занимаются продажами, так и для конечного потребителя продукта или услуг. И все будут довольны.
Давайте постараемся вынести эту мысль в нескольких основных пунктах и будем держать их в голове во время прочтения, а потом вернувшись к ним, постарайтесь определить, действительно ли описанное ниже поможет к этому прийти, итак, мы хотим:
- Совершать только честные сделки, без обманов и подводных камней для обеих сторон, без необходимости прибегать к манипулятивным методам, чтобы донести свою мысль человеку, который не готов к диалогу.
- Максимально конструктивные диалоги с людьми, с которыми приятно общаться.
- Чтобы клиент видел в нас не только людей с одним желанием – продать, но видел партнёра, которые может дать то, что ему нужно.
- Прошлый пункт работает и в обратную сторону – чтобы менеджер видел, чувствовал и понимал, что предлагаемое им – нужно и полезно человеку, и человек внимательно участвовал в дискуссии.
- Легкие продажи для менеджера и выгодные сделки для клиента
- Дополните список своими пунктами 🙂
Для этого и пишется эта статья – чтобы немного придвинуть этот замечательный момент, когда самое ненавистное для сторон уйдёт в небытие и то, что всем нужно, встанет на первый план.
Многие коллеги по цеху согласятся, что если наметить себе такую конечную цель, прийти к ней можно будет, если двигаться примерно по одному пути.
Учитывая, что уже больше 40 лет эффективные комментарии доступны массам, удивительно, что мы до сих пор не используем их повсеместно. Но об этом чуть позже.
Давайте теперь попробуем этот план разбить его на основные составляющие, что должен делать менеджер по продажам, чтобы получать больше сделок, меньше отказов, и играть честно и открыто.
Развиваться
Не так важно, в начале вы своего пути или двигаетесь по нему годами, как только вы остановитесь в познании нового – вы неизбежно устареете, ваши методы будут приносить всё меньше и меньше пользы.
Клиенты будут воспринимать ваши стремления продать как нечто постыдное и в итоге потеряют за этой ширмой человека – вас, который старается и трудиться не только ради своих комиссионных, но и для того, чтобы ваш продукт был у тех, кому он действительно нужен и полезен.
Поэтому давайте будем максимально выкладываться в этом, это принесет плоды и на профессиональном поприще и просто сделает вас интересным собеседником и человеком.
Кажется, прописная истина, но если хочешь зарабатывать продажами, без этого – никак. Прекрасное будущее не наступит.
Из-за этого пункта для меня в своё время открылось, что же нужно сделать еще, чтобы приблизить этот долгожданный момент.
А именно, замечательная книга Роберта Болтона «Навыки людей: Как отстаивать свое мнение, выслушивать других и решать конфликты», которая была написана еще в 1979 году. Это книга из раздела популярной психологии, но как мне показалось после прочтения, должна быть в списке на прочтение или занять свою полку в личной библиотеке, у каждого человека, кто не только занимается продажами, но и вообще контактирует с людьми и хочет стать в этом лучше.
То есть – у всех.
Мы живём в мире экстравертов, как считает современная психология. В мире, в котором, так или иначе тебе важно и нужно развивать свои коммуникативные навыки. А если развить их хорошо, это может сделать из вас отличных будущих продавцов чего угодно.
Внимание
Не будем подробно останавливаться на самых очевидных пунктах, о которых уже слышали все. Давайте постараемся без воды, только самое полезное.
Внимание – крайне важный инструмент, который вы можете использовать в моменты, когда вам это необходимо.
Внимание нужно развивать, где бы вы ни работали, безусловно.
Но в продажах внимание очень и очень важно. Его нужно не только верно использовать, но и правильно выражать.
Когда общаетесь с человек лично – не оглядывайтесь по сторонам, примите соответствующую позу, которая покажет вас как внимательно слушающего человека, отбросьте мысли о том, что вы скажете после того, как человек закончит и вы сможете начать свою “игру”. Внимательно слышьте человека, его слова, жесты, эмоциональный посыл. Тут крайне важно – именно верно воспринять информацию, которую вам передают. Если научиться “работать” этим свои инструментом и правильно это показывать, ваш собеседник тоже это почувствует.
Вспомните кого-то из своего окружения – друзей, коллег, хороших знакомых, которых можно назвать хорошими собеседниками, вспомните и/или последите, как они ведут себя в процессе общения.
Всё их внимание направлено на вас, на слова, которые вы произносите и на суть, которую вы стараетесь передать.
Это есть у всех нас, нужно просто немного потренироваться.
Слушание
Каждый продажник слышал и даже возможно обучался самостоятельно или впитывал знания от гуру продаж про то, насколько важно иметь и развить в себе навык активного слушания.
Это всё верно, действительно так, это важно. Но, к моему сожалению, я замечал, что очень немногие пользуются этим действительно правильно.
Поэтому, книга Роберта Болтона, как мне кажется, более глубоко разбирает этот навык и помогает лучше его понять и использовать.
Давайте только один момент тут обсудим. Активное слушание, это не когда вы просто фиксируете выборочные данные, которые вам нужны и киваете головой и поддерживаете беседу двух сторон, и не просто молча ждете когда человек закончит говорить.
Активное слушание и умение слышать невозможно без прошлого пункта – внимание. Именно внимательно слушая собеседника, вы начнёте его слышать и верно интерпретировать услышанное.
Как следствие, у вас появится понимание того, о чем действительно человек говорит.
Перефразирование и рефлексивные ответы
Вещи, о которых также многие забывают или используют, по большому счету – бездумно.
Само перефразирование, в большей мере, покажет вашему собеседнику вовлеченность в диалог. Это то, что поможет дополнить активное слушание и максимальное внимание.
Рефлексивные ответы же, дадут возможность не только добавить “баллов” в глазах собеседника, но и лучше определить для себя – верно ли вы восприняли тот посыл и суть того, что хочет сказать человек. Подтвердив вашу догадку или развив диалог дальше.
Возможно даже в более конструктивном русле.
Вывод
Друзья, казалось бы, но все эти пункты очевидны. Иногда мы следуем им, иногда нет. У некоторых это настолько вошло в привычку, что они могут даже не осознавать, что они пользуются этим и двигают нас в наше прекрасное будущее продаж.
Но, как эпилог, я хотел бы вынести одну крайне важную мысль, о которой, говорил Роберт Болтон.
Мысль, которая в своё время, казалась парадоксальной:
Что, если мы рассматриваем любую ситуацию со стороны её решения. Мы сразу же, автоматически определяем её исход, в котором один проиграет, а второй – выиграет.
В современных продажах и прекрасном будущем нет места таким итогам. Это просто не позволит нам развивать отрасль в целом.
По его мнению, к счастью, весь мир плавно, но уверенно движется к тому, и это одно из основных стремлений в жизни, к стремлению к отсутствию проигравших.
Чтобы продолжать идти по этому пути, нам необходимо концентрироваться не на решении проблемы, а на потребностях каждой участвующей стороны.
Это кажется сложной мыслью и становиться понятно, почему в 1979 она была так парадоксальна.
Но это настолько точное и емкое описание нынешней динамики продаж, которое просто нельзя игнорировать.
Я надеюсь, эта статья, которая хоть и была, немного пересказом книги, поможет определить свой путь в продажах новичкам и, возможно, откроет новые пути для профессионального роста бывалым менеджерам.
И всё же, я крайне рекомендую к прочтению, там есть еще много полезной информации о том, как успешнее выявлять потребности собеседника, как отстаивать своё мнение и разрешать конфликтные ситуации.
Продаж Вам!
Если у вас будут вопросы или просто захочется подискутировать на эту тему, с радостью буду ждать писем на [email protected] и в телеграм @alexanderiq
18 Апр 2024
511